跟所有那个年代的创业者一样，蔡汝青一开始是有一个“铁饭碗”的，但很快受不了那种一眼看得到底的人生，主动放弃了这份“恩赐”。
  
2005年之前的他身份多变，是仓库里的保管员，是皮匠坊的小伙计，是能写会算的账房先生，还是兴发广场小有名气的商贩。直到最后，他在公司楼下那条叫棠景路的街上，开了第一家叫“娇兰佳人”的化妆品店，骨子里觉得自己更像“文艺青年”的蔡汝青，开始走上零售之路。

在开店这条路上，蔡汝青梦想远大，但道阻且长。

2010年，娇兰佳人成立5周年，门店数量接近300家，零售规模8亿元左右，蔡汝青开始有底气喊出藏在心底的梦想：“到2020年开出一万家店，让娇兰佳人成为人们日常生活的一部分，成为像‘甲壳虫’汽车那样，经久不衰的经典”。

但即便如此，据蔡汝青后来在一些场合透露，彼时的娇兰佳人其实不盈利，或者说是微利，但万店梦想仍然需要持续的巨额投入。

而摆在蔡汝青面前更大的挑战是，他的梦想得不到主流品牌的支持，作为零售商，手里的“那盘货”很难弄。

一方面欧莱雅、宝洁等国际巨头，在一贯的定价策略下，根本无法满足娇兰佳人这类化妆品专营店生存需要的毛利空间和营销支持；另一方面，国内知名品牌如自然堂、珀莱雅等品牌，由于采用的是分区授权经销的模式，忌惮娇兰佳人全国开店会打破原来区域之间的利益格局，也无法跟娇兰佳人合作。

此时的娇兰佳人陷入一个死循环，“要有资格跟主流品牌谈判，就必须先有销量；要有销量，就必须要有一定数量的门店支撑；要开更多的门店，又离不开主流品牌的支持”。先有鸡还是先有蛋，成了一个大问题。

现实困难将娇兰佳人逼向了发展自有品牌，边发展边优化供应链的过程。但也正因为如此，让蔡汝青的零售观一开始就站在了“供应链”的高度，并形成了“不能离开供应链谈零售”的独到见解。

2016年是娇兰佳人成立十一周年，全年零售接近30亿元，全国门店数量突破1600家。无论是门店数量还是营业额，在中国化妆品专营店这个领域，已经位居本土第一。

十年的坚持之后，在全国连锁这篇大文章上面，娇兰佳人在2016终于迎来“破题之年”。 

娇兰佳人重庆分公司、成都分公司、北京分公司、华南区域等多个地区和分公司加盟店突破100家。仅2016年上半年就新开店256家，其中加盟店197家。这些新开店铺遍布全国26个省的112个地区。

在供应链上，娇兰佳人也开始取得大的突破。

5月5日，宝洁公司与娇兰佳人在越秀新都会举行消费者深度访谈调研，并达成深度合作意向。

11月9日，应强生中国总部邀请，娇兰佳人总裁李双林、常务副总裁贾秋丹、采购总监胡惠红等参观强生上海总部，并达成深入合作意向。

国内知名品牌韩束、珀莱雅等全线达成合作，其中，上美公司旗下6个品牌全部进入，从披露的数据看，上美8天的零售入账近1400万元。

十年的成就也印证了蔡汝青的远见卓识。2016年是娇兰佳人万店梦想的破题之年，也是娇兰佳人调整最大的一年。而这些调整，透露出的是蔡汝青对行业重要发展趋势的再一次预判。



1、全速推进加盟，专营店渠道再次进入圈地时代。

今年，娇兰佳人为了推动加盟，开出了很多之前从没有过的优惠条件。用蔡汝青的原话是“尽可能让加盟商获得合理较高利益”，娇兰佳人各分公司的做法则是，加盟费、管理费、配送差价能免就免、能减就减，货架能送就送，人员能派就派。

娇兰佳人高速推进加盟，一方面有抢夺资源，巩固自身实力，尽快实现万店目标的现实用意。但更大的可能是，专营店的发展进入了洗牌期，新一轮的整合与圈地机会来临，娇兰佳人只是去顺应和推动这个趋势的发展。

2、在进口品上加大力度，“消费者买全球，零售商卖全球”无法回避。

2016年年中，娇兰佳人制定了引入“进口品区”“生活品区”的计划。10月22日，娇兰佳人全国首家进口品区试点店开业，开店两天，业绩突破30万。进口品区设六个专柜，分别为花印、lubatti（露芭缇）、ipse（伊普斯）、得鲜、aip（艾伊派）和薇姿。此外，中岛区还引入了大量的进口品品牌。

对于进口品，蔡汝青曾不止一次公开表示看好进口药妆的未来。与此同时，蔡汝青认为目前“终端品牌”和“专营店”的合作出现了缝隙，为进口品进入渠道，提供了空间。

在互联网普及，消费者可以足不出户，了解全球前沿信息的情况下，消费者必然走向“买全球”，零售店就必须走向“卖全球”。未来，无论国产品牌如何反感，进口品会成为一个无法回避的话题。

3、自有品牌是零售商无法放弃的选择，但贴牌已经没有未来。

 2016年，娇兰佳人在供应链上另一个大的调整是针对自有品牌的。2016年4月，原属娇兰佳人旗下上海丽客化妆品有限公司的REC品牌从丽客公司剥离出来，由蔡汝青的夫人执掌的epo时尚集团接管。爱帛时尚集团对该品牌的定位、包装、销售渠道等各方面进行了全方位的升级运作，并于今年7月21日在北京798举行了盛大的新品发布会，隆重推出了诞生于秀场的全新REC彩妆。而据蔡汝青透露，娇兰佳人集团正在将集团下面的9个自有品牌逐个建立品牌事业部或公司独立运营，全力打造品牌。

娇兰佳人的这一动作表明，在当前行业格局剧变的情况下，有实力的零售商做品牌的窗口期来临，但同时透露出，单纯贴牌的时代已经不能满足市场需求，零售商要做好自有品牌，必须有让品牌独立运营，给自有品牌赋予原创元素和独特内涵的能力。

4、线上线下的融合可能事关生死，实体店在线上要有存在感。

尽管蔡汝青无论是眼界还是格局都是一流，但是在电商这个问题上，他也远远低估了事态的发展。几年前，蔡汝青还认为，“所有人坐在家里等快递是不道德的”，而如今电商已经直逼30%的份额。

2016年，娇兰佳人成立广州摩购电子商务有限公司，主要负责运营部分自有品牌的线上销售。而作为零售店的娇兰佳人，在拥抱互联网方面，也有重大进步。12月2日，娇兰佳人首家可以全程实现微信支付的旗舰店在广州落地，收银比传统现金方式快了4倍。这种改变带来的结果是，客流量是平时的2倍，营业额是平时的4倍。



除此之外，娇兰佳人今年一年对于企业微信公众号的打造也是不遗余力。已经可以预见，一个通过移动互联网组成的“支付+会员+自媒体”的生态系统正在围绕娇兰佳人生成。这个生态形成之后，娇兰佳人将具备跟电商正面争夺流量的能力。

5、未来，要么做大，要么做专。

2016年，娇兰佳人的大事中，还有一个不可忽视的人事调整。蔡汝青卸任总裁一职，李双林上任。对于蔡汝青此举，有业内人事猜测是为了平衡家族关系。但更多的，应该是为去年娇兰佳人十周年期间提出的“千亿规划”做准备。

蔡汝青认为：未来几年都是非常残酷的。要么搭平台建生态，成为比现在所见大一个量级的平台型公司，要么精准定位，不要嫌小 ，想办法活下去。

显然，蔡汝青选择了前一条路。而在新的“千亿规划”中，娇兰佳人零售店，将只是其中一个部分，蔡汝青的卸任，显然是因为有更大的局要布。

当然，所有“预见”都只是一种判断，成功没有必然路径，多数是来自无数次偶然的选择。2016年7月5日，蔡汝青说“如果成功了，不是道理也是道理，如果失败了，是道理也不是道理，所以，废话少说，全速前进”。
 

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对于2016和2017，蔡汝青还有哪些看法？下面是CBO执行总编刘李军向他提出的8个问题：

CBO：在你眼中，2016年中国化妆品行业最大的变化是什么？

蔡汝青：有点混乱吧。
 
CBO：你对于公司2016年的经营情况满意吗？

蔡汝青： 正常吧。

CBO：2016年里，你认为做的最成功的一个决策是什么&为什么？

蔡汝青：没什么大变化，忙着应付萧条。2017年会正式提出方案，以应付时局。
 
CBO：今年整个行业都遭遇了不同程度的业绩下滑，你认为2017年是否会继续下滑？新一轮的上升估计会在哪一年？

蔡汝青：2017年应该会更难一点。然后在低谷徘徊很久。对更多的人来说，不会有新一轮的上升。

未来，属于一些新的力量。
 
CBO：现在零售店打折促销力度空前，你认为这样的后果是什么？2017年，娇兰佳人公司将如何应对这场折扣战争？

蔡汝青： 价格坍塌对绝大多数从业者都没好处，长远说对消费者也没好处。娇兰佳人暂时也不能不随点大流。

CBO：2016年，你公司的电商销售占整体销售的份额是否有上升？你怎么看待电商的未来？

蔡汝青：娇兰佳人没做电商，几个自有品牌有做一点电商。

电商是一个渠道，也只是渠道之一，对品牌商来说，要利用，不能被绑架。不真诚对待渠道的品牌，终将被渠道抛弃。

CBO：年轻化是现在很多品牌的追求，2017年你公司将采取哪些措施增强对年轻消费群体的影响？

蔡汝青：年轻化是一个很朦胧的说法。
 
CBO：你认为，哪一类产品在2017年可能会走红？2017年，会重点关注哪些品类，推出哪些新品牌？

蔡汝青： 我认为，大的稳健的品牌还是中流砥柱，同时会有新的符合渠道需求的品牌出现。
 
本文是《CBO年度人物》2016专辑第六期。

本期撰稿：CBO执行总编刘李军

专题策划：CBO主编刘颖

编辑部官方邮箱：cbocn@qq.com 

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