CBO记者 张慧媛

传统彩妆持续发力，护肤品牌开始掘金，消费税带来国际大牌纷纷降价，彩妆绝对是2017年最有看点的市场。随着渠道红利进一步受挤压，本土彩妆品牌纷纷谋求突破和变革，以期保卫现有的市场份额。

伊丝诺化妆品有限公司总经理任志宇在接受《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者专访时表示，在流通领域经营20年的广东蕾琪集团，将倾尽其生产和渠道优势，重点打造终端彩妆品牌伊丝诺。

△伊丝诺化妆品有限公司总经理任志宇

聚焦CS渠道  上市4年发展5000多家终端网点

2016年正值广东蕾琪集团成立20周年。经过充分的市场沉淀，蕾琪旗下品牌在国内流通渠道表现优异。任志宇向记者介绍，目前，蕾琪拥有7万多平方米的华南第一大彩妆研发生产中心；同时，三十多家直营分公司、上万个业务网点遍布全国。“中国化妆品店有70%以上都卖过蕾琪集团的产品！”

但是“产品和渠道的优势并不足以支持企业的百年发展，品牌化战略才是企业基业长青的根本”，于是，聚焦于CS渠道的伊丝诺应运而生。

2012年上市至今，伊丝诺已拥有将近5000多家终端网点，年销售回款额以每年超过50%的营销指标高速递增。

未来，伊丝诺仍将聚焦CS渠道的精耕细作，目标是拉动单店产出，让B类店的回款达到A类店的水平，同时也会加强A类网点的开拓。同时，伊丝诺也瞄准百货专柜和Shoppping Mall店中店这一形式，欲树立及传播品牌形象，反促CS渠道的销量增长。

以眉部产品切入市场  产品定位年轻化+高性价比

流通领域多年经验沉淀，让伊丝诺更加懂得如何在产品形象和定价上寻找最优平衡点。伊丝诺的新定位是“为年轻人设计的高性价比时尚彩妆”。

任志宇介绍道，伊丝诺首先统一品牌形象，2016年累计推出28款新品。其次，前后引进美国森馨、韩国科丝美诗等国际供应商，全线优化产品品质。最后，伊丝诺聚焦眼妆笔类产品，如在2016年推出的高定三头眉笔，是目前本土彩妆品牌中首款高品质三用眉笔。

任志宇向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者介绍，伊丝诺以眉部笔类切入市场，一是看中眉部彩妆的必要性和消费基础；二是他认为，受韩国潮流眉妆的影响，国内的眉部彩妆开始形成一股潮流。但是，目前彩妆市场流行的眉笔或眉粉类的基础类、单一型眉妆产品，并不能满足消费者对于化妆效果逐步提升的需求。

目前，此款产品上市几个月时间，已销售近10万多支，在2016年为伊丝诺贡献约11.88%的业绩。

提升服务、专注动销  3种模式助门店销售提升

“彩妆市场已经严重同质化，尤其体现在对素颜霜、气垫霜等概念的跟风上。”任志宇直言，彩妆作为显性体验品类，需通过体验和服务放大其品牌价值。因此，落地服务+终端推广，是伊丝诺2017年营销关键。

为了做好消费者服务，伊丝诺组建了60多人的终端服务团队，分别为“彩妆大咖培训团队”和“金牌推广促销团队”，通过产品的快速销售，良性运转营销链。

在终端活动上，伊丝诺通过2016年的100多场实地操练，已摸索出3种标准化终端推广模式：

一是针对于C类店的“FUN色学院”微沙龙活动，即针对小店做会员深度体验，以高客单价和会员粘性帮助终端店做好彩妆，任志宇说，微沙龙单场活动3天能带来5万左右的销售额；

二是针对于B类店的“唇白送·约惠全城百万好礼促销活动”，兼顾彩妆路演与O2O引流促销，活动期间能带来30~50万的销售额；

第三种是针对A类终端及中小型连锁店推出的“百变潮流·全城联动大型促销活动”，通过明星演唱会和大型彩妆路演秀带动整个连锁体系的彩妆销售，此类活动的销售额均会突破100万。

任志宇介绍，只要终端店有需求，伊丝诺将对活动方案、活动形象设计、物料、人员等方面提供全面支持。