特约撰稿人 谢柯 巴黎报道

从2012年至今，化妆品行业的先行者们一直视彩妆市场为下一个利润“金蛋”，希望在色彩革命中胜出，于是，彩妆区、体验专区等形式陆续出现在化妆品店里。在过去的5年里，当法国众商家轰轰烈烈地投身“彩妆运动”之际，法国护肤品牌伊夫黎雪，默默地完成了从护肤到综合性店铺的转型，在这个纷繁复杂的市场里尝到了甜头。
 
本文中，笔者将以伊夫黎雪化妆品店为案例进行分析，希望能为目前还在踌躇困惑的化妆品店老板们提供一点启发和思考。
  
>>> 转型第一仗，新增彩妆区和体验区未见成效
 
作为诞生于法国的知名护肤品牌，伊夫黎雪已有近半个世纪的历史了。五年前，伊夫黎雪单品牌专卖店和绝大多数的传统护肤店一样，以销售护肤品和洗浴用品为主，只有口红、眉笔和粉底等少量彩妆单品，针对的顾客也多以中老年女性为主。产品不仅包装普通，而且更新频率极其低下，三年前卖什么，三年后还是老样子。整体上，店铺形象保守老旧，除了货架和岛柜，也没有特别的展示陈列。
  


从2013年开始，伊夫黎雪开始走上艰难的转型道路。和很多传统化妆品店一样，这个转型既迷茫又被动，迷茫是因为不知该从何下手；被动是因为自己并不情愿，是市场潮流驱使、顾客流失倒逼，不得不改变。

伊夫黎雪的做法是，增加彩妆产品的比例，设置彩妆体验区，并加大原有护肤品和洗浴用品的促销力度。但在现实操作层面，三大极具挑战性的问题摆在了伊夫黎雪面前：

1.增加了彩妆产品的比例，但是顾客不认可，销售低迷。

2.增加了试妆体验区，却无人使用，形同虚设。

3.常做护肤品和洗浴用品的促销活动，不能刺激消费。

这转型的第一仗，就把伊夫黎雪打得灰头土脸，花了钱也动了心思却没有丝毫的成果。

可能上述的三个问题，很多化妆品店主都同样遇到过，也许有人就此放弃了，或者还在苦苦坚持着。但是，伊夫黎雪却迅速地在这些问题中找到了办法，杀出一条"彩妆之路"。

>>> 高颜值、低价、加速新品迭代，打造“接地气”的综合店
  
面临困境，伊夫黎雪及时调整了策略，选择从以下三方面着手改进，重振旗鼓。

1.请专业设计公司BETC DESIGN重新设计店面形象，结合品牌文化建造店面舒适优雅的环境，增加彩妆展示和试妆区的体验。
  

2.推出价格低廉，色彩丰富，富有质感的口红和指甲油，彩色眼线笔，吸引年轻女性消费者的目光。



3.每个季度都推出新品，并且将店里的护肤品和洗浴用品的包装设计全部更新，给顾客以新鲜的感觉。



综上可见，伊夫黎雪“转型三板斧”是：“颜值高，价格低，新品多”。在法国，很多彩妆生产商和渠道商，总以为彩妆必须是价格贵，包装高端才是正道，却搞出了一个“误会”。实际上，彩妆市场是面对年轻人的市场，包装需要的是时尚新颖，而不是所谓的高端。而且价格也要接地气，让喜欢彩妆的年轻人真心喜爱化妆，买得起，彩妆生意才能做得起来。

伊夫黎雪深谙这个道理，顺势而为，在竞争激烈的彩妆市场分了一杯"巧羹"。抓住核心，从细节着手，起到四两拨千斤的效果，重新吸引了消费者的青睐，成功实现了从护肤专营店到综合性店铺的转型。