CBO首席记者 周尧

陕西省宝鸡市的化妆品市场，百货非常强势。在宝鸡的主要商圈内，盘踞着新世纪购物中心、宝鸡人民商场、开元商城等7家百货店，这些百货店将国际和国内知名品牌的经销权基本上一网打尽。这让化妆品品牌集合店在这里很难有起色，不过反而给了单品牌专卖店发展的机会。当地两家门店数量最多的连锁——韩束妆业和小家碧玉就是其中的代表。

一年开十家店，“小而精”店铺快速复制

2008年依靠整店输出，韩束妆业开始售卖上海韩束化妆品有限公司（现上海上美化妆品有限公司）全线产品，并成为宝鸡市场CS渠道运营商。此后，在不到十年的时间里，韩束妆业在宝鸡市场将门店数量迅速扩展到22家，成为宝鸡市场，乃至关中地区门店数量最多的化妆品连锁系统。

如何做到快速复制？

“宝鸡市场由于百货很强势，商圈也相对集中，消费者对于品牌的认知度比较高。这逼着我们将店铺差异化。”韩束妆业化妆品连锁总经理贾成向《化妆品财经在线》记者介绍。获得韩束公司旗下韩束、一叶子品牌在宝鸡市场的独家运营权，为韩束妆业奠定了品牌方面的发展优势。而同在宝鸡的小家碧玉则选择运营雅丽洁旗下的全线产品。



“开普通集合店，房租及货品成本高，我们将很难生存。‘小而精’的店铺反而是一种出路。”贾成分析，“通过深耕几个固定品牌，利用优势资源，重点服务有质量客群消费者，在区域内形成规模效应，我们才能够在宝鸡市场立足。” 

据了解，韩束妆业平均店铺面积仅20-30平米，平均店铺SKU数1000个。由于店铺面积小、货品数相对较少，这样的店铺开店成本也比较低。“开一家这样的店铺成本仅为化妆品集合店铺的1/5。”贾成透露，“在发展速度最快2013年到2014年，韩束妆业在短短一年内就开了10家店铺。”

在与韩束公司共同发展的过程中，韩束妆业也在不断壮大，除了韩束公司旗下的韩束、一叶子等品牌，凯芙兰、蜜卡佛等彩妆品牌也逐渐被引入了韩束妆业。但在营销和运营方面，贾成仍以单品牌店铺的思路运作。“这样更有效率。”贾成直言，“我们也曾试过多品牌集合店的运营方法，但是生意始终不如按照单品牌店的方法做得好。未来，我们将持续开单品牌店，不会涉足品牌集合店。”

 

精细化管理求突破，韩束妆业有信心2017年再增长15%

在经历了黄金十年的高速发展之后，与全国许多化妆品连锁一样，韩束妆业在2015年也遇到了增长难的问题。

在此之前，运营单品牌店铺对贾成来说不仅采购方便，货品管理也不需要大笔投入，只需要把主要精力放在店铺运营就可以。但随着店铺逐渐规模化，韩束妆业后台管理能力的缺点逐渐暴露。“我们意识到需要有更强大的后台系统支撑前台运营。”贾成表示。



由于品牌数量较少，韩束妆业店铺活动比较单一，如何吸引顾客进店是首要问题。“目前我们店铺最大的问题是客流的问题。引入有效的后台管理办法，通过数据分析确定引流方案势在必行。”

2016年初，韩束妆业更新了后台系统，接入了有礼派平台，"新的后台系统的最大好处是可以精细化管理。后台数据的精细化为我的决策提供了参考依据。”贾成表示，“同时有礼派对于微信端口的支持，让门店活动与互联网结合起来。后台集成的点赞、抢购等功能为门店做促销活动提供了互联网化的解决方案，带来了大量线上的人流，直接刺激了门店的销售增长。”

据贾成介绍，由于有礼派和美团之间建立了战略合作关系，目前门店做活动可以将美团点评的线上人流量引至门店，通过“爆品团单、低价抵用券、免费试用、领小样”等多种优惠组合，达到大量吸引顾客的目的。不仅如此，有礼派通过智能店务管理系统，帮助连锁门店数据化管理“人、货、场”，有效实现开源节流，也让繁琐的店务管理更为简单。

“通过有礼派数据化分析活动效果，我们还可以迅速做出调整市场策略。”贾成表示，“有了好的后台系统作为支撑，2017年我们准备再开门3至5家新店，整体销售预计将增长15%。”