CBO记者何辰
 
如何利用好6-8月的化妆品销售淡季，是绝大多数品牌都在思考的问题。珀莱雅表示，“方向错误，不仅不会改善销售乏力的现状，还会浪费大量的人力、物力、财力”。从近期其终端活动的实际效果来看，珀莱雅显然走对了方向。

《化妆品财经在线》记者了解到，由珀莱雅CS培训总部发起的南、北区面膜“狂欢节”联动PK赛近期完美收官。其间，北区的河南三个区域代理商联合PK赛中，20个参与客户10天活动实收销售额突破315万元，店均单产突破16万元；南区的湖北、湖南、江西三个代理商联动PK赛中，12个参与客户10天活动实收销售额突破210万元。
 
化妆品销售整体较为平淡的夏季，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动因何达到如此“疯狂”的效果呢？



>>>  “夏季旺销”策略指引，试水成功提振信心
  
 
事实上，指引珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动的，是一个经历了较长时间规划与检验的品牌销售战略。

品牌方面表示，面膜是夏季消费者的“刚需品类”，也是少有的“旺销”可能性较大的品类。基于此，早在5月23日珀莱雅召开的全国经销商会议上，珀莱雅CS渠道销售总监孙波就重点提出，要推行“夏季旺销”的市场动销策略，利用面膜品类推动整个品牌在渠道全品项的销售增长，以珀莱雅面膜“狂欢节”为主题，促销活动在全国县级以上网点进行全面覆盖。



“之所以如此明确地执行这一销售战略，与前期试水成功不无关系”。孙波告诉记者，珀莱雅全国首场面膜“狂欢节”打样活动始于5月中旬，自此一路飘红，“尽管刚刚经历五一大促，珀莱雅面膜在各大终端店铺的销售依然火爆”。

相关数据显示，参与打样活动的6家零售客户活动期间销售总额达到120万元。这样的好成绩，提振了珀莱雅执行“夏季旺销”市场动销策略的信心。



>>>  活动以联动和美容沙龙为主，最高客单价突破7500元
 
记者了解到，截至目前，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动已基本在全国100％的市场启动。而在6-8月的活动周期内，品牌每月都会重点关注部分区域市场，安排销售经理、培训老师全程参与区域重点经销商活动规划及具体活动环节，由此保证活动效果。

据孙波透露，6月份的联动活动重点在河南、安徽、湖南、湖北、浙江、江西6省，7月份仍会在南北区域各选出2-3个省，如北部的山西，南部的浙江、广西等。



所谓联动，即整片区域的珀莱雅客户在同一时期启动面膜“狂欢节”活动，“这比部分客户单场活动的效果及影响力要大得多”。孙波介绍，此外，珀莱雅面膜“狂欢节”活动还会针对重点门店举办美容沙龙，邀请消费者到店使用体验装；同时，还会为重点门店提供促销方案，开设微型美容沙龙课。

据悉，针对面膜“狂欢节”，珀莱雅特别推出了2贴体验装面膜，活动抢购价仅需5.9元，以引导消费者到店体验，在增加店内顾客体验率的同时，还能促成更多大单的成交。

据介绍，珀莱雅从“培训引导终端销售”的角度出发，结合女性生理周期推出的4款明星面膜，活动期间，一单购买10盒已成消费者“最低标准”，有的消费者甚至一次购买60盒，单笔面膜交易最高客单价突破了7500元。



诸如湖北汉川永红日化、江西九江美丽女人、河南洛阳周天、河南新密名人日化等参与活动的化妆品连锁店，均取得亮眼成绩，为珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动提供了样本。



>>>  3个月计划做1000场活动，覆盖超5000家网点
  
“我们做这个活动，是为了提升珀莱雅的面膜市场占有率。”孙波强调，珀莱雅希望通过终端推广，让其面膜产品市场份额有所提升，并最终成为中国面膜市场的主流产品。

为实现这一目标，借鉴6月份的成功经验，珀莱雅面膜“狂欢节”联动活动在接下来的2个月仍会继续发力。孙波透露，“联动活动计划持续3个月，至少举办1000场，每场9天，参加活动的客户达到5-8家”。



记者了解到，2017年以来，珀莱雅围绕新产品、针对渠道定制的推广活动一直不断。上半年第一季度，为促进靓白芯肌新品及防晒产品的营销推广，珀莱雅特别打造了“珀莱雅带你玩遍地球”活动；5月，珀莱雅签约人气花旦唐嫣成为最新代言人，以提升品牌影响力。

此次，面膜“狂欢节”联动活动，是品牌更进一步走近终端的品牌营销策略之一。接下来，珀莱雅还将创造哪些“疯狂战绩”？一起期待。