CBO记者 周尧、文页

2008年，在上海的一家高端超市，我被琳琅满目的进口日化区吸引了。在各国旗帜张贴的陈列架上，泰国的牙膏、美国的洗衣液和德国的手霜包装各异，各国语言的品名令人新奇，陈列也显得高大上。当时的中国，消费升级的潮流已然涌动，但并不明显。那时的我未曾想过，此后的十年，我的职业生涯都与之相关。


>>> 苦涩的3年创业：缺乏教育的市场，薄利也难销
 
作为一个初入化妆品行当的年轻人，我意识到了商机。除了想办法托朋友和上海、广州的一些总代理商搭上线，我还奔走于各个高端商场和超市中考察，按照产品中文标签打客服电话寻找供应商。

在移动互联网尚不发达的时代，没有网红直播，没有社交平台推广，进口品的消费者培育是非常不容易的。



在2008-2010年期间，处于消费金字塔中上游的消费者主力购物场所依然是商场。我选择了与当地大型百货集团旗下的高端超市合作，包下了两个排面的日化区。

怀着一腔热情，我还曾蹲点大卖场，企图学习一些接地气的促销机制，但是回家盘点算下来，“自己不足7折的供货折扣，交了场租之后，手头上根本没有再多的资源去做活动”。要知道，这些欧美洋品牌多是采取贸易制运营，品牌完全不了解中国市场，全部交给总代理商运作，基本上也不提供营销和渠道建设费用。

和一般超市比，我主要供货的高端超市本身客流量就不高，再加上日化在其品类规划中属于点缀，自然也得不到什么平台推广资源。在尴尬维持了两年、剩下一堆尾货之后，我黯然地为自己这段冲动的创业之路画上了句号。

>>> 5年采购历练多：面膜论斤出货，韩妆生意好上天
 
老板不好做，决定换位去打工。2011年初，我到了朋友开的进口品代理公司做采购和运营经理。和我之前钟情欧美产品不同，我的老板喜欢淘韩妆，自己还曾做过数年的“背包客”。

自从2011年起，韩妆伴随着韩流一起，在中国市场掀起了巨大的消费洪流，而我们正好搭上了顺风车。层出不穷的韩国面膜一年更新迭代几轮，无论是包装概念还是功效，都确实具有吸引力。丽得姿、美迪惠尔和SNP等面膜品牌成为我们的经营主力，远比护肤品和彩妆走货快、利润高。在业绩最好的2013年，我们的客户从化妆品专营店开始扩充到KA卖场，甚至，我们还成立了电商部门，自己开了个淘宝美妆专营店。



和之前我自己运作的欧美品牌相比，韩国化妆品营销手法更为灵活，产品包装很精致，性价比又高，特别容易吸引年轻消费者。但说心里话，从品质和科技含量看，它们的竞争力并不强。

当然，做一个韩妆代理商也不容易。众所周期，韩妆的拿货渠道多，终端商会比价，尤其是一些网红爆品，低价就是硬道理。那段时间，去首尔明洞逛店成为我的主要工作，一旦出了新品，就去国内找供货商，如果遇到国内代理权分割复杂的品牌，我们会想办法在烟台、青岛找一些批发商从韩国直接进货。



线上渠道的先行教育，网红和口碑传播，再加上复杂的进货渠道，韩国面膜开始进驻各种类型的化妆品店、甚至大小超市。可以说，知名韩妆已经变得“烂大街”了，与之伴随的是，在多元化的市场里，韩妆的市场竞争力在变小，而“萨德”可以说是个导火索。

>>> 转型的2年：寻找新“猎物”，欧美日泰系迎来新风口
 
一个连锁客户告诉我，今年上半年伴随萨德事件的不断升温，韩妆的销售出现了明显下滑，最严重的月份同比下滑比例达到了20%。一些化妆品专营店也将韩国产品放在柜台的最下层，有些还直接撤掉了以往放在门口的丽得姿、自然乐园等韩国爆品堆头。

事实上，自去年7月萨德事件爆发以来，韩国化妆品被限制入境比例也大大提升。据统计，国家质量监督检验检疫总局曝光的不合格入境韩国化妆品总数超过百件，涉及品牌20多个，其中不乏韩国知名品牌。一位韩国知名化妆品公司中国公司高管悄悄告诉我，自去年7月之后，他们在报关以及出入境方面的审查时间都要比以前更久，产品质量方面的要求也比以往更为严格，这自然降低了原本的供货效率。



在巡店时，不少进口化妆品店的客户告诉我，出于差异化的运作思路，他们已经开始逐渐调整经营思路——降低韩品在终端的占比，同时加重日本、泰国、欧美等国家产品的占比。

随着营销的淡化，未来韩妆在一些消费者看来，会从首选逐渐淡化为选择之一。我们的一些合作专营店客户在近一年内陆续引入了数个日本品牌产品，包括艾诗缇、蜜侬、芙丽芳丝等，他们觉得一些平价日妆品质反倒更优秀。

零售终端对于韩品需求的减少，也直接导致经营韩国进口品的全国代理商面临转型压力。我们的一位总部位于浙江的供货商，去年开始就进行调整，扩大代理范围，开始洽谈更多欧美品牌。

跨境电商对进口品动向一向最为敏感，一位跨境电商CEO告诉我，他们最近组织了一些欧洲考察团，去寻找有潜力的小众品牌，可以带上我。这位CEO说，像DDF、perspective、bosica这些品牌在本国都有了不错的口碑，若进入中国市场时机合适，必将能取得不错的销售成绩，毕竟，现在的传播方式更加多元化，只要产品不赖，小成本付出推广，收益也不会小。兜兜转转，我又回到了欧美品牌的研究上来了。

不过，也有一些客户开始跟我打听有没有泰国进口品的货源。最近，一些网红推荐的进口化妆品开始从韩国转向泰国了，这也导致泰国的一些网红店火了起来，同时高密度地安利了一批泰国化妆品。如Mistine、BrautyBuffet、Beauty cottage等泰国化妆品品牌已经成为年轻女性消费者代购的对象。毕竟，青年人更喜欢尝鲜。

所以，朋友们，你们说，对于我们这种“见风使舵”的中小代理商来说，是不是应该赶紧转型呢？请留言告诉我，你知道的酷炫好牌子，我赶紧跟老板申请找货去。