CBO记者 吴思馨 整理报道
   
广东省的化妆品店分为两种，其一是快消品店，这种店铺不需要人才，也不需要销售人员拥有多棒的销售技能，而主要看进店人数和客单率。其二是真正的名品店，这种店主要靠店长和店员，也就是店中的人，他们必须都有专业技能才能做好，门店业绩的好坏表现于客单价，提升客单价才能提升整店业绩。


广州金莉宏化妆品有限公司总经理罗金雨

终端门店的业绩差，痛点是什么？其实就是店员专业度不强，缺少人才，尤其缺少一个优秀的店长。店长的专业技能够不够，能不能让他在这个位置上创造更多价值，这是一个最大的问题。

如何培训店长？目前，线上渠道给实体的冲击仍然很大，实体店销量上不去代理商也不会好过，代理商与零售门店始终是一衣带水关系。因此，金莉宏化妆品有限公司实行了一个政策，即门店订货额达到一定数量，公司就会给予零售店相应的店长培训名额。
 
那么，怎样才能真正做好店长？

首先，店长要有一个好的心态，除了自己调整自己的心态，还要调整店员的心态。如果一个门店里有五位店员，一天有两人心情不好，那么那天的业绩就会很低。尤其是这个行业中女性较多，如果每个月每位店员都有五天心情不好，那么四舍五入就相当于浪费了一位店员的人效，所以心态是非常重要的一点。

第二点是沟通技巧，如果沟通能力不行，销售根本无法继续进行，这也非常重要。第三点是销售技能，有了前面两点，第三点会容易很多。第四点则是运营能力。

金莉宏对零售门店的培训，曾经让广东一个门店的月零售在第一个月翻了一番，在培训的第三个月翻了三番，也就是一家月销9万多元的店业绩可以做到33万元。

另外，非常重要的一点是，店长要找到自己的位置——必须把自己当成一个经营者，站在老板的角度，相信自己一定能把店做好。

每个店都要有自己的产品价值塑造方式（提升客单值）、一套销售流程与工具（提升门店成交率）、一套精准集客户模式（解决客流提升难题）、一套团队激励系统（提升团队工作激情）、一套客户管理系统（提升门店客户效率）、一套目标执行系统（提升门店执行力）。