CBO资深记者 唐雅倩 南京报道
 
十年前，自然堂南京首家专柜落户中央商场，彼时，伽蓝集团董事长郑春影在南京新街口感慨道，“新街口商圈是一个标志，能够反映中国品牌在市场竞争中究竟到了哪一步”。十年后，自然堂全面入驻新街口三大标杆百货——中央商场、新百和大洋，其中，自然堂中央商场专柜以320万元的年销售位列全国1000多家专柜的前茅。

近日，《化妆品财经在线》记者实地走访了这个被称为自然堂明星百货柜台，看看它究竟有何不同。

>>> “华东第一柜”的前世今生

位于南京市中心区域的新街口是中国最著名的商业中心之一，现今已有百年历史，也被称为“中华第一商圈”。其中，成立于1936年的中央商场位于新街口商圈的核心地带，也是南京最老牌的百货之一，承载了大多数南京人的成长记忆，以及不少游客们的“南京印象”。



作为国货中的领先品牌，自然堂对于中央商场的选择，出自于双方定位、影响力的契合。2007年，自然堂将南京首家专柜选定于中央商场，在正式入驻之前，自然堂还接受了来自百货的一场“小考”。



自然堂代理商南京韩旭商贸有限公司总经理韩冰向《化妆品财经在线》记者回忆道，“当时，中央商场提供给自然堂的仅是一个6平米的临时柜台。”众所周知，柜台位置和柜台面积，是百货化妆品区最敏感的指标，且一旦月度销售持续不达标，很容易面临被清场的境地。对于中央商场来说，贸然引入一个新品牌风险很大。

然而，在试水的一个月中，自然堂的销售业绩相当出色，基于此，中央商场才正式引进自然堂，提供给品牌14平米的正式柜台。而在这之后半年，自然堂乘胜入驻了同一商圈的新街口百货。

如今，自然堂中央商场柜台的面积已扩大至22平米。事实上，伴随着品牌在百货渠道的发展壮大，自然堂在新街口商圈中的影响力也在不断提升，不仅接连入驻了中央、新百、大洋三家百货，品牌斥资40万元打造的新百巨型橱窗广告也成为了新街口的一道风景线。


自然堂于2016年为品牌15周年特别打造的巨型橱窗广告

与此同时，自然堂中央商场专柜的业绩也在不断攀升。据自然堂江苏区域负责人透露，2016年，这一专柜业绩达到320万元，在中央商场一楼共57个化妆品牌中排名中上，在本土品牌中位列前三；而且，该专柜在自然堂全国一千多个专柜中名列前茅，在华东区域更是数一数二。

>>> 中央商场专柜为何独具优势？

虽然中央商场自带资历与拥有绝佳地段，但纵观全国，自然堂专柜中不乏具备同样属性的百货，为何中央商场专柜能够一直稳步发展，领先于全国？

韩冰表示，中央商场本身的不断升级是品牌发展的一大助推力。据了解，2012年，中央商场外立面提档升级完成，通透的玻璃墙面显示出高端大气范，让这个老字号商场顿时“换新颜”。

与此同时，商场内部品牌和业态也在不断调整，引入了餐饮、休闲等多业态，向购物中心化迈进；在化妆品布局上，中央商场的进口品牌不断增多，包括香奈儿、阿玛尼、海蓝之谜等众多国际一线品牌都在此开出了专柜，引领中央商场向高端化、时尚化转型，也吸引了大量年轻消费群体。

当然，场的提升是外力，品牌想要突破，关键要看“内功”。韩冰告诉《化妆品财经在线》记者，中央商场专柜对于自然堂品牌以及代理商团队来说都是标杆性柜台，也是荣誉的象征，因此，双方对这一柜台的付出都可谓不遗余力。



以品牌来说，这一柜台中的BA从最早的2人增加至如今的5人，且均是自然堂BA中形象、业务能力相当出彩的员工，工龄均超过3年。此外，品牌在活动、政策投放层面，也给予了该柜台最大的支持，比如明星路演、奥运冠军站台等活动都会首选中央商场，为该柜台聚集人气，提高销售。

值得一提的还有中央商场对于自然堂的给力支持。据韩冰介绍，十多年里，该公司在与商场多年的合作中，已经建立了相当稳定的合作关系，商场在宣传、活动等层面均给予了自然堂不少利好条件。比如，中央商场由于地处新街口核心地段，外场活动通常能吸引大量消费者参与，也是不少品牌争先抢夺的资源，而自然堂每年能在外场举办1-3次大型活动。比如，不久前的10月中旬，自然堂就开展了一场连续3日的促销活动，总销售超过30万元，业绩相当可观。



>>> 本土品牌如何拥抱商场升级的机遇与挑战？

身处百货，自然堂明白要随渠道趋势而动。

伴随着业态、品牌定位的升级，中央商场近年来在客层年轻化、品牌高端化的路上越走越顺，这一现象对于自然堂来说既是机遇也是挑战。新鲜客流的增加以及客群的扩大固然是绝好的机遇，但是国际品牌的增多，商场资源的倾斜，也给自然堂带来了一些难题。

“从商场的角度出发，品牌升级是大势所趋”，韩冰表示，为获取国际大牌的入驻，商场往往会为其提供更多的贸易条件，这在无形中就挤压了本土品牌的生存空间。“销售业绩与柜位密切相关”，韩冰表示，商场的大趋势无可改变，自然堂唯有化压力为动力，在自身成长中投入更多精力。

韩冰介绍，今年自然堂在百货渠道中开始推广实施平板系统，中央商场成为了首批试点对象。据了解，9月1日开始，该专柜实行去POS机化，全部升级为终端零售管理系统。“这一系统不仅仅是POS机的简单升级，还包含了会员管理、营销互动、销售分析、库存管理等众多数字化功能，为专柜乃至品牌带来了极大的运营便利”。

相对于国际品牌，本土品牌的灵活性和主动出击在百货渠道也被自然堂表现得淋漓尽致。

“其实，本土品牌更愿意在百货渠道投入更多资源，且具备更高的灵活性”，韩冰指出，不管是产品线的丰富，明星光环的加持，还是终端资源的投放，自然堂都尽力在发展自身的同时，为商场带去更多的效益与活力，“我们也希望商场给予本土品牌更多关注与机会，共同寻求效益的最大化”。