CBO记者 吴思馨 南京报道
 
今日（11月24日），“中国化妆品百强连锁会议江苏峰会暨化妆品财经在线十大商帮巡礼之苏商”大会，以“续写苏商的光荣与梦想”为主题，在南京滨江希尔顿酒店正式举行。《化妆品财经在线》团队花30天时间走访市场，最终得出的两份江苏市场调研报告——《江苏省化妆品专营店调研报告》、《江苏省代理商调研报告及品牌竞争格局分析》在现场重磅发布，对江苏化妆品市场格局进行了深度解析。



专营店渠道有哪些新风口？新阶段的终端动销什么样？专营店的股权激励如何分配？如何从街铺走向购物中心？而作为专营店上游，代理商又如何帮助门店打造成功终端动销？通过成本控制提升核心竞争力？

针对专营店和代理商的困惑与痛点，福建博创、苏州澳弘、武汉华尚、无锡同进、苏州美丽春天、有礼派、嘉莉比奥、莹特丽等企业纷纷以自己的实战经验提出见解与大家分享。


化妆品报社副社长杜伟

化妆品报社副社长杜伟在会场表示，虽然随着大环境陷入低迷，江苏省的化妆品生产和零售企业也开始遭遇瓶颈，但无论面临什么样的挑战，在国家已经将振兴实体经济作为中央经济工作的首要目标的背景下，相信“实干兴邦”的苏商一定会创造新的辉煌。



>>> 30家店铺14亿体量，专营店如何解决动销、股权分配等难点？

 

《化妆品财经在线》记者周尧

《江苏省化妆品专营店调研报告》指出，《化妆品财经在线》团队走访的30家化妆品店总体量达到14亿元，而江苏是全国拥有化妆品店百强最多的省份，在2016年度百强化妆品店评选中有12家上榜。但让人疑惑的是，这里并没有产生一家全国性连锁或者绝对的体量“老大”。同时，江苏前十化妆品店还有两个“全国第一”——平均人效全国第一、前十门槛全国最高。


浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠

针对门店团队管理和人效问题，浓妆淡抹合伙人、福建博创实业有限公司总经理林岳忠提出了自己的观点。他认为，除了提高人效之外，公司股权结构的改革以及股权激励也是促使公司未来发展壮大的一个有效方式。在2011年实现股权改制后，浓妆淡抹如今已培养了36个年收入过“百万”的老板，而在未来十年中，这一人数将增加至100人。


嘉莉比奥中国执行总裁李亮

专营店体量大小与其所生存的土壤密不可分，而门店消费人群已经发生变化，90后新消费势力崛起，门店该如何针对他们的喜好选品？嘉莉比奥中国执行总裁李亮用实际数据表明，90后对天然、药妆概念更感兴趣，倾向于尝试小众新兴的进口化妆品。


苏州澳弘化妆品有限公司总经理陆泽相

更多江苏化妆品店面临的问题，在于终端促销。相比以往一做活动就能有百万销售，如今简单的折扣促销形式效果越来越弱。对此，苏州澳弘化妆品有限公司总经理陆泽相认为，如今的终端促销，要确定好核心概念，找准文化和价值观，整合品牌资源、场地资源和社会资源。


苏州美丽春天化妆品连锁运营总监王文田

在走访江苏市场过程中，《化妆品财经在线》团队还发现，由于购物中心渠道的爆发，不少化妆品店也向Shoppingmall迈出了扩张的步伐。苏州美丽春天化妆品连锁运营总监王文田认为，专营店选址要从街铺走向购物中心、商场。


莹特丽科技（苏州工业园区）有限公司销售经理曾天霞

莹特丽科技（苏州工业园区）有限公司销售经理曾天霞则为化妆品店老板们提供了另外一种可能——发展自营品牌。她认为，在化妆品店竞争中，增加客流量和提高利润率是两大主要手段。第一，要吸引消费者的眼光，就要提供更多市场爆品；如韩流面膜、素颜霜等。第二，完善自有品牌，是提高客单价有效途径之一。



>>> 平均人力成本高出全国3%-8%，代理商如何控制“万元成本”？
 

《化妆品财经在线》记者张慧媛

《江苏省代理商调研报告及品牌竞争格局分析》指出，江苏省30家代表性代理商总体量约为34.43亿元，呈现出“大代理不大，小代理不小”的特点，江苏省代理商目前的经营状况表现在：毛利率持平、净利率略低于全国平均水平、人力成本高于全国水平3%—8%；代理商净利率下滑百分比为23%，40%和去年持平，而只有23%保持上升。 


无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚

人力成本高，是江苏省代理商普遍面临的问题。对此，无锡商业大厦集团同进百货有限公司总经理蒋志坚认为，在团队培养上，选择人才时要达到能力与努力的平衡，用人时要注重目标、执行、考核和奖惩的平衡。此外，公司能够给予人才哪些物质和精神财富，能否留住人才也是很重要的一环。做到了这些，无锡同进销售团队人均月销翻倍的情况下，人员成本始终控制在1.5%。

当然，除了人力成本之外，代理商尤其是大日化品牌代理商，还面临物流成本、资金成本的提高。对此，蒋志坚也提出了解决方法，比如实行司机转制（公转私）之后，无锡同进的货运成本从过去的2%下降为1.2%左右，单车送货量平均在160万元/月。货物保管员从固定收入改变为绩效考核制之后，不仅人均发货量提升近一倍，发货准确率和及时性也得到很大提升。


武汉华尚化妆品有限公司总经理葛勇峰

在人员培训方面，武汉华尚化妆品有限公司总经理葛勇峰以欧诗漫百强连锁店培训加认购举例分享。他表示，大型连锁培训的前期准备大概在一个月左右的时间，要提前跟老板沟通明确三件事。第一，做这件事的核心与目标； 第二，目前做这件事给双方带来的利润与销售业绩； 第三，人员分工的确定——最终将投入和产出控制在10%之内。据了解，今年3月，华尚欧诗漫品牌在拥有76家大型连锁店的金梦妆开展了大型线下培训，创下4天160万元的“高业绩”。