在河南的一亿人口中，农村人口占到70%。庞大的人口所带来的消费潜力，使得河南成为众多国内三、四线品牌的“第一市场”。记者走访发现，这片广袤的乡镇市场，正在悄然发生着变化：品牌集中化趋势日益明显，中小品牌的生存空间受到挤压；同时，专门针对乡镇市场的专卖店连锁系统新鲜出炉，并逐步走向规模化、规范化。在这样的市场背景下，河南也不再是国产二、三线品牌的专属福地。

    品牌集中化

    “接新的品牌是找死，不接品牌是等死，非常难受，太难受了。”问及2008年的经营状况，保时婕南阳代理商王勇皱起了眉头，“今年的销售额急剧下滑！”

    河南的市场特点使其成为众多国内三、四线品牌的“风水宝地”，但这块“宝地”也在悄然发生着变化。随着河南消费市场的逐渐成熟，消费者对品牌知名度和美誉度的追求已经改变了各终端店对品牌的选择，强调知名度，追求长期效益，使得市场资源愈加集中在少数品牌手中，小品牌的生存越来越艰难。

    南阳美洁日化专卖店店主田许生告诉记者，仅2008年这一年，他就砍掉了12个小品牌，取而代之的是泊美、丸美、相宜本草和即将上柜的妮维雅。雅倩专卖店店主张先生则直接表示，2009年将不会再引进新的终端品牌。“不确定的终端品牌导致店内品牌更迭不断，今天推这个明天推那个，极大地损害了顾客对我们的信任度。”

    以往很多三、四线品牌都依靠大力度的促销来保证订货额，但订货会之后却不注重市场的维护与售后服务，如今这一曾经的“尚方宝剑”正在逐渐丧失它的效力。艾丽碧丝洛阳代理商程长松告诉记者，很多专卖店店主为了拿到较丰厚的促销品而低价购进小品牌产品，最后只能贱卖这些销不动的产品，既没赚到钱又损害了门店形象。“现在专卖店老板的意识发生了很大变化，都不再轻易接品牌。”

    “今年比去年差很多，品牌尽管有历史，但各方面没有质的提升。”李剑代理的品牌已发展了十几年，但他也不得不面对销售额下滑的事实。他表示，早几年，只要派驻促销员，品牌都能很容易进入专卖店，但现在很多店主都认识到，一个品牌促销员的进驻会影响店内其它品牌的销售，他们更为看重的是一个品牌能够带来的市场号召力。

    “现在的零售店都不接品牌或很少进品牌，我们接下的品牌进不去，即便进去了也卖不动。”王勇说，好的品牌资源有限，很难争取到代理权，又不敢冒然接新的品牌，而手上的品牌半温不火，他表示只能“走一步看一步”了。

    品牌多而杂，这让代理商困惑，也让专卖店店主不知如何选择。

    一方面，乡镇市场的专卖店店主希望有更好的品牌资源，并得到陈列、促销等相关服务；另一方面，代理商需要在品牌更迭频繁的乡镇市场寻求更稳定的销售渠道。

    程长松与洛阳市偃师县梦红楼洗化广场达成协议，艾丽碧丝进驻梦红楼旗下所有连锁店。梦红楼洗化广场1995年成立，2003年起发展乡镇连锁店，如今已在偃师县的各个镇发展了30多家加盟店。

    “以前乡镇市场的专卖店都在批发市场拿货，他们不知道怎么选择品牌，也拿不到优势品牌。”梦红楼洗化广场总经理王景州认为，对乡镇店的支持首先是品牌支持，帮助他们引进强势品牌，向其输入包括流通品牌在内的所有品牌，完善品牌、品类配比。其次，各加盟店均能享受梦红楼的配送服务，并获得关于促销、陈列方式、销售技巧等专业知识培训。

    “对我而言，这样的连锁能把终端稳定下来，保证回款额和市场占有率。”程长松介绍，“对梦红楼的加盟店而言，他们能集中进货拿到更低的价格，还能争取到代理商、厂家的支持。”

    最初，程长松和王景州对加盟的管理仅限于输入自己的品牌和统一门店名字。期间，很多加盟店仍然自由进货，“给了其它品牌钻空子的机会，由于门店的很多方面不统一，我们投入的广告也没有达到预期效果。”程长松说。

    2008年，王景州拿下丸美，补充已引进的珀莱雅、卡姿兰等品牌。同时对加盟店进行严格的精细化管理。首先统一了各店形象、品牌结构、价格、促销方案，严格控制加盟店通过其它渠道进货；另外加强与加盟店店主的交流，向他们输入新的管理经验和经营思路。

    “现在的河南市场，一些小品牌连县级城市都进不了，只能在乡镇市场分一杯羹。”程长松说。而随着乡镇连锁店的日渐规模化，想分得乡镇市场的这一杯羹也会愈加艰难。