CBO 记者张慧媛
 
《了不起的她》2018魅力女性专题系列五

3月6日，是薇美姿（全称：广州薇美姿实业有限公司）12岁生日，甚少发朋友圈的吴飞飞特意转发了企业公众号的祝贺文章。“薇家军”这三个蓝底金字，恰是这篇生日祝文的头图。
 
2017年11月，在薇美姿的一场经销商交心会上，“薇家军”这一概念被正式提出。彼时的薇美姿，已从外资品牌绞杀中突出重围，正向构建口腔大健康生态圈这一宏伟蓝图大步迈进。

成立伊始，薇美姿就将对“人”的培养作为重中之重，“人”是薇美姿最强有力的前锋与后盾。但在发展过程中，重心逐渐往战略、品牌、产品、技术等方面倾斜。现在薇美姿重新意识到“人，才是企业核心竞争力最关键的因素”。亦是受著名的“阿里铁军”影响，如何打造一支有战斗力、有执行力、令行禁止的“薇家军”，已成为薇美姿精神建设的重心。


薇美姿“薇家军”团队

吴飞飞，是这支队伍中平凡的一员。在“薇家军”这一身份之前，她更广为人知的身份是“薇美姿的女儿”。

约访吴飞飞的过程不太顺利，身为薇美姿东北大区经理的她，最近开启了例行出差模式。长春、大连、郑州，早晚落地不在一个城市；巡店、开会、见客户，她和团队伙伴马不停蹄。

3月8日，记者终于与吴飞飞在大连约见。

喊麦式卖货打响舒客第一枪

在被作为典型人物报道出来之前，吴飞飞一点都不觉得自己比身边的薇美姿员工做得更好。“身边发生这样的事太多了，我并不特别”，刚落座，她就不好意思地“反驳”那篇让她出名的典型报道。

那是2017年7月，为响应公司内部的“新口腔运动”项目，吴飞飞奔赴全国做培训。不巧中耳炎发作，在看完病后，吴飞飞提着吊瓶，坐上了从沈阳到石家庄的高铁。此情此景触动了随同的一名管培生，她拍下吴飞飞病中出差的照片发到朋友圈，引起极大反响。


“薇美姿女儿”吴飞飞

实际上，在进入薇美姿之前，吴飞飞从没有设想过她的人生轨迹。

1986年，吴飞飞出生于哈尔滨旁边的小县城宾县。高二那年，吴飞飞辍学。“以我当时的条件，只能从门槛比较低的销售行业做起”，在踏入日化行业从事了一段时间的销售后，吴飞飞进入了薇美姿。那一天她记得很清楚，是2007年8月1日。

一年多后，这个“卖货很厉害”的小女孩，开始在哈尔滨任舒客品牌督导。那时，舒客刚进驻哈尔滨4家家乐福。吴飞飞沿用了自己“打鸡血喊麦的销售模式”，这一模式在业内，有个更准确的名字叫终端拦截。

说到这里，就不得不提薇美姿董事长王梓权和总经理曹瑞安。这两位薇美姿的灵魂人物一手创建了终端体验式营销，深知如何在最后一米从对手手中拦截消费者。

舒客进军商超的这一役，吴飞飞等基层员工，全力贯彻了舒客著名的终端作战法则。据吴飞飞回忆，当时舒客仅有两款白牙素、红花清火以及红参护龈等4个条码。在哈尔滨家乐福，销售员搭起4个堆头，旁边再搭起一个台阶。每个销售员都是腰上别着麦克风，站在台阶上，手拿牙膏一边进行形象展示，一边进行“喊麦”式销货。


舒客口腔智护中心

除此之外，薇美姿销售员还积极搭建牙膏异形堆，大风车、飞机造型的舒客牙膏堆吸引不少消费者驻足，在消费者看热闹或犹豫的时候，吴飞飞们成功“抢客”。

在白牙素牙膏售价高达28.9元的情况下，舒客用价位差异和终端拦截迅速抢占市场。在哈尔滨家乐福里，平均单店日均销售6000元，远高于行业老大黑人牙膏的日均2000元。

彼时的商超卖场，牙膏领域板结化严重，市场被“高露洁、佳洁士、黑人、中华”等品牌垄断。没有资金，没有品牌力的“插班生”舒客，从一个年销售几百万的小品牌，做到了2009年的回款2.2亿元。

“嫁”给薇美姿

2010年3月，吴飞飞正式成为薇美姿一名管理人员。和舒客突飞猛进的步伐一致，吴飞飞也在岗位上得到迅速成长。

上任后，她以舒客城市经理的身份转战长春，帮助开拓空白市场。这也暗含了舒客的一步棋：在外资品牌虎卧于侧的情况下，舒客采用“到一个城，占一座城”的策略，进行定点爆破围剿。

直到4个月以后，吴飞飞才找到愿意“尝鲜”的经销商，进驻欧亚卖场。彼时卖场内已没有空位，舒客被安排在香皂区。不服输的吴飞飞，带领两个小销售员，20天卖光了经销商所有的货。

舒客得以挪回牙膏区。

回忆起那段时光，吴飞飞满是骄傲，“卖得最好的时候，舒客陈列三组柜台，而佳洁士、云南白药等竞品都只有一个货架”。2010年，当时舒客品牌只有牙膏牙刷为主的20-30个SKU。  

时至今日，舒客已逐渐由牙膏牙刷，到声波电动牙刷、漱口水、牙线棒等逾百款专业的全口腔护理品牌转型。


舒客《恋爱先生》品牌活动

截至2010年，舒客销售增至3.6亿元。

这样“倔”的故事还有很多，吴飞飞说，“薇家军”的特质里包含企图心和执着精神。每一个销售人员在开拓新卖场时，都是憋着一股劲，慢慢把市场磨下来，然后再死守住的。同期在长春欧亚商都店，吴飞飞曾经创造过一个月卖出24万的记录。至今该柜月均销售12万左右。

正因为强调终端战术，薇美姿拥有基数庞大的销售人员。薇美姿为了培养凝聚力和集体荣誉感，在每一位新员工入职时会强调宿舍文化。因此，当吴飞飞走入人生另一个阶段时，她选择再回到长春办事处。

2013年12月13日，吴飞飞从薇美姿长春办事处出嫁。她特地嘱咐摄像大哥，一定要把挂满墙的薇美姿战报、条幅拍进去。

那一天，不轻易出山的董事长王梓权也来了。长春的寒冬尤其冷，王梓权仅身着薄西服，作为吴飞飞的娘家人摆了几桌酒席。第二天前往婆家送亲时，王梓权当证婚人，并率60多位薇美姿员工，开着十几辆车，浩浩荡荡出现在婚礼。

这其中还有一个趣事，因为吴飞飞丈夫也是来自农村，看见这么多车和西装笔挺的王总，婆家傻眼了：哪里来的这么光辉的人？王梓权还对吴飞飞老公开玩笑道：“你如果对她不好，我会带着整个薇美姿的人来欺负你”。


以吴飞飞为原型的沙画作品

讲起这段经历的时候，吴飞飞难掩激动之情，有些哽咽。也是从那个时候起，薇美姿的命运，对吴飞飞而言，仿佛又有了不一样的意义——她的人生轨迹，似乎和薇美姿重叠了。

“人”是薇美姿的魂

经营学里对木桶原理有这样一个新的解释：架构决定短板，人才能决定木桶的长板。而随着公司员工凝聚力、向心力和执行力的增强，这块长板能有无限可能。

2013年，薇美姿董事长王梓权在接受媒体采访时曾透露，由于公司发展太快，流程运作有些跟不上。更值得警惕的是，当时员工在行动上与精神上都未跟上公司的发展步伐。他认为，队伍建设始终不能松懈。

彼时，舒客已经年销售超10亿元，硬生生将国内口腔市场格局变成黑人、佳洁士、高露洁、中华、云南白药和舒客6足鼎立的态势。

《周易》中说，安而不忘危，存而不忘亡，治而不忘乱。意识到这一问题后，薇美姿的领导层结构发生变化：2013年，董事长王梓权转移工作重心，主抓企业文化和培训，被员工称为“精神领袖”；总经理曹瑞安，则坐镇总部，全面挑起市场、销售和技术的大梁。

这一说法得到吴飞飞的印证，她分享了一个小故事。2017年11月，薇美姿董事长王梓权开始了他那一年的第三轮市场巡视。当时他腰疾复发，痛得坐不下凳子，即使这样，他每天也绑着护腰带，坐飞机赶火车，辗转全国20多个城市做培训和文化宣导。


“健康中国 共享蓝海——舒客口腔大健康生态战略发布会”现场

薇美姿董事总经理曹瑞安曾说过，“薇美姿和很多企业有非常大的不同，因为它从事的是大健康产业，一群平凡的人在做一件不平凡的事：为改善中国人的口腔健康而奋斗。薇美姿走过的道路和很多企业不同，从最初没有品牌、没有资源、没有市场的状态发展成为今天引领行业升级，打造口腔大健康生态圈，靠的是薇美姿的核心竞争力——团队。薇美姿迈入十二年的点点滴滴，都记录了薇美姿人百折不挠、坚韧不拔、锐意进取和勇于创新的精神，薇美姿的历史是薇美姿人创造。”

“‘人’是薇美姿的魂”，王梓权总结道。薇美姿的夙愿不仅仅是构建“互联网+口腔护理+口腔医疗”的产业生态圈，更是要让每一个薇美姿人和企业相互成就。

相互成就，没有人比吴飞飞更懂得这句话暗含的幸福与重量。

2017年2月6日，薇美姿举行首届“你最珍贵”感恩礼，开场就播放了以吴飞飞为原型的沙画。

感恩礼的重头戏在“玉成之礼”，即每个老员工携手一名新员工，缓缓走过由薇美姿人搭建的修德路。每走一步，两位伙伴都伸出手，触碰两旁的薇美姿人。走过这段路之后，主礼嘉宾把连心绳交给新伙伴，新伙伴再交给给老伙伴，将红绳穿过美玉系一个结，最后两人一同走过“玉汝于成”的大门。这象征新老薇美姿人在公司获得成长，由璞玉变成美玉，成就自我。


薇美姿“你最珍贵”感恩礼

感恩礼结束后，王梓权和曹瑞安，分别为自己以及160多名工作满5年和10年的老员工颁发由纯银和纯金打造的奖牌，每块奖牌300多克，奖牌背面刻有每一位员工的编号。

吴飞飞的编号是0015，“除去两位老板的0001号和0002号，只有12个薇美姿人在我前面哦”，吴飞飞充满感怀，“那一天，每一个人都哭了”。

如今，走过12年风风雨雨的薇美姿，已发展成为现在年销售额超过40亿元的口腔护理企业。未来，打通口腔大健康上下游产业链的目标或可期。


舒客品牌系列产品

就在采访当天，薇美姿荣获沃尔玛“最佳供应商”称号，这已是薇美姿连续3年蝉联沃尔玛口腔品类零售第一。

告诉记者这一消息时，吴飞飞显得很轻快。“未来，我要和薇美姿一起走更远”，她眼中熠熠闪光地说道。