大家好，我是轻音乐孙宝军，首先感谢马娅会长、感谢上海大虹桥美博会让我有机会跟大家分享一下我这些年走市场的一些心得和体会。今天分享的就三点，第一个想与大家探讨的问题是：面膜到底挣不挣钱？

面膜到底挣不挣钱？



这几年我考察了很多化妆品店，走访了很多代理商，也接触了很多品牌同行，大家好像都在说，面膜不挣钱！但是，很多很多数据都表明，中国面膜市场是在快速增长的。那么请问，钱到底跑哪儿去了？

大家心里都很清楚，很多品牌都在做超大力度的打折促销，很多本土一线大牌甚至把政策做到一几折了，你说你好歹是个大品牌，要投那么多的广告费，还要养员工，渠道费用还那么高，这样的低折扣做到最后，反倒是自己的品牌越来越不值钱，把自己给做死了。

面膜品类整体是在增长的，蛋糕也越来越大，你不挣钱，那本该属于你的钱就肯定是被别人赚走了。到底被谁赚了？代表性的就是韩国品牌。

这些年我跑了很多市场，大部分化妆品店都在卖韩品，你知道韩品是怎么卖的吗？大都是7折左右进货，9折左右销售，这样的毛利率基本是没有利润空间的，还拉低了店铺整体的毛利率水平，即便这样，很多店进货还无法保证是正品。另外，大家有想过吗，在我们不亦乐乎地卖韩品的时候，韩品有给你的门店做客情做服务做培训吗？

面膜到底挣不挣钱？很显然，面膜不是不挣钱，只是你的面膜不挣钱而已，韩国人可是赚翻了。

面膜只是引流品吗？



为什么你的面膜不挣钱？本质上其实是你还没有认识到面膜品类的价值，还完全没意识到面膜是一个独立的品类，自然对面膜品类不会重视起来。所以很多人做面膜只是为了切入而切入，然后把面膜当做引流品。

面膜真的只是引流品吗？这完全是国内一线品牌的战略性短视！因为这些国内一线品牌用面膜做政策做引流不就是为了收割么？而且，做政策做收割还不挣钱，又有什么意义呢？

现在的市场环境就是，国内一线品牌们正在带头做打折促销的事情，比如买护肤品送面膜、大打无底线的价格战等，结果变成你想收割市场，不仅没收割成，反而被韩品等外来者收割。韩品进来了，接下来国际大牌们也会加速进来，这相当于我们本土品牌自己在互相厮杀，到最后把大好的面膜市场拱手让给国际大牌。试问，国际大牌进来后，你还怎么厮杀？你是广告打得赢他们吗？你是品牌影响力胜过他们吗？

请问，国内一线品牌们，你们真的有把自己当做大牌吗？你们真正的竞争对手到底是轻音乐这样初出茅庐的小品牌还是国际一线大牌、韩品？

烂苹果思维

另外一个我特别想跟大家探讨的是，化妆品行业里的烂苹果思维。

什么是烂苹果思维？我相信很多有老人的家庭经常会遇到这样的情况：因为觉得扔掉可惜，老人们在吃苹果时会先挑烂掉的吃，把好苹果保存着先不吃，结果就是一直在吃烂苹果，甚至吃到生病住院。我们的很多化妆品店其实也是这样，也有一种烂苹果思维。

这是值得我们的化妆品店深刻反思的，你不要一拍脑袋去随便接一些品牌，接了之后就是打折促销，到现在还在想什么折扣折扣，搞到最后，货全部在仓库里，出都出不去，把你的消费者全部拱手让给外国品牌让给韩品。

烂苹果思维到最后就是让行业集体买单。韩品是从什么时候兴起的？不就是微商快速爆发的时候么？当时大量的国产面膜被媒体被药监局曝光，是我们自己把消费者推向了韩品，造成如今国内面膜行业在集体买单。并不是说韩品有多厉害，而是我们自己的烂苹果思维把市场拱手让人。

请问，到底是我们的消费者崇洋媚外呢还是我们行业里的人逼着消费者崇洋媚外？

上面这三点是我这些年来对行业的一些思考。我们轻音乐，就是为颠覆而来！很多人说轻音乐是搅局者，不管怎样，颠覆者轻音乐就是来了！

谢谢大家，我是轻音乐，我是孙宝军！