CBO见习记者 栾炜烨 整理报道

中兴-沈阳商业大厦国际化妆品卖区总经理赵霞

2018年5月19日，在首届“中国化妆品百货商超大会”的现场，中兴-沈阳商业大厦国际化妆品卖区总经理赵霞以“向管理要效益，百货化妆品区销售额与利润额双提升探索”为主题，分享了在百货的微利时代，如何挖掘化妆品的高附加值和利润空间，从而带动销售额和利润率双提升的个人见解。

续写神话，全面升级打造30亿体量的百货标杆

中兴-沈阳商业大厦成立于1987年，是目前沈阳市唯一一家百货零售上市公司，2017年零售额上涨3.2%，达30亿元。

中兴-沈阳商业大厦位于沈阳具有百年历史的太原街商圈，对于周边地区具有极强的辐射力和带动力。除占据主力商圈外，中兴还毗邻沈阳站，享有着火车站及地铁沿线巨大的客流红利。优越的营业位置之外，强大的品牌组合确保了中兴拥有极强的集客能力，丰富的国际顶级品牌合作经验。

为满足顾客全方位的购物需求，实现功能互补，提升服务满意度。中兴-沈阳商业大厦对超市及会员中心从装潢设施到人才储备进行了全面的升级，此举得到了市场正面的反馈。可以说，优质的资产组合，较高的信誉优势，赋予了该百货极强的运营能力以及影响力，续写着屹立沈阳31年的行业神话。

以管理创效益，国际化妆品卖区年销3.7亿元

2014年，国际化妆品市场下行，业绩增长压力较大。期间，通过管理者团队带动下属，中兴国际化妆品区在2015年、2016年连续创下约3亿元的销售额。2017年，趁着彩妆崛起带动整个化妆品销售的发展契机，加上行之有效的管理，销售额一举突破3.7亿元的成绩。



紧抓管理从而追逐品质。据赵霞介绍，中兴-沈阳商业大厦全年的活动天数是21天，而全国的平均百货店活动天数都是在65天以上，低频次的促销如何赢得高业绩考验着管理团队的能力。2018年元旦，中兴-沈阳商业大厦在“新年开门红”为期1天的活动中，提升活动品质，化妆品卖区实现销售额为2314万元，比2017年同期（2天）销售成绩的1674万元同比增长高达38%。这档活动中，刨去国产化妆品，国际化妆品销售额增长42.6％。

在赵霞看来，老套的“包产到户，责任到人”并不过时。据悉，在货品管理方面，中兴对货品按照个人负责制进行分配，负责人要了解其全部品类，包括是不是畅销品等。例如，保管员不仅管仓库，也管品牌、销售额、人员情况等。每次于活动启动一个月前，负责人会被要求把库存清理一遍，看库存是否做到黄金配比。

在中兴的管理中，库存的品牌／品类非常重要，因为库存的黄金配比决定了销售额。“商品是商家的生命，当你把生命交到顾客手里，他们回馈的一定会是忠诚的消费时间段。”赵霞表示。

“连单率”与“开单率”，促使销售额、利润率两位数增长
 
如今竞争异常激烈的市场，顾客可以通过各种方式进行消费，并实现商品到家，这对于百货业是极大的挑战。在业界，不做团购，坚持做零售成为中兴-沈阳商业大厦化妆品运营的一大特色。坚持耕耘C端，考验着百货的吸客和成交能力。

为了解决开单率不高的问题，中兴于2016年实施的“三连单”的机制，收效显著。“三连单“就是员工只要一天之内连续开三单，就能获得红包奖励，实施此项奖励机制的首月发出近10万元。当员工积极参与并获得“三连单”时，也就帮助其重塑了信心。



连单率的目的达到后，2017年中兴又给出了“开单率“的概念。对于“开单率”，众所周知，交易笔数是商家的未来，没有交易笔数，就没有客人，更没有以后交易的产生。赵霞表示，国际化妆品单价较高，相对而言，顾客要求也较高，要实现一个品牌天天都开单实属不易。但中兴-沈阳商业大厦让店长深度参与销售环节，每日将未开单的工作流程汇报出来，让员工明确了解工作计划与进度。

通过有效的管理方式，2017年中兴满单日期数达到了282天，开单率占比77%；2018年第一季度的满单日期数达到了70天，开单率78%。2017年，仅化妆品品类（涵盖国际卖场和国产品）为中兴-沈阳商业大厦贡献的销售就近4亿元，同比增长22%。



与此同时，中兴也非常注重与品牌的互动。赵霞表示，她们建立了一个国际化妆品品牌负责人的沟通群，实时在线保证与品牌的互动和交流。

在扩大经营面积、扩增新业务的转型之路上，百货的隐痛仍在持续。而给予顾客超越期望度的服务，让顾客感受到真挚，赢得顾客的粘合度是中兴的不懈追求。向管理要效益，塑造一个有情怀兼具责任感的团队，重要性不言而喻。