2017年1月，恒美化妆品连锁机构旗下全新彩妆连锁——简思推出市场。如何与各大百货、商超合作打造“店中店”？恒美掌舵手孙锡财从实践中得出了自己的“真知”。

打造“痛点思维”下的优势互补

他认为，美妆店与百货的合作，关键在于打造“痛点思维”。在彩妆、体验方面恒美具有一定优势，而百货商超优势在于客流量大、信誉好，二者优势互补，一经结合，便会碰撞出激烈的火花。

“我们考察发现，现在的商超也面临顾客疲软化以及彩妆品类布局的问题，整体销售方式相对老化，还停留在面对面的推销，且顾客的体验感也不是很强。恒美的优势，刚好可以针对商超的痛点。”孙锡财认为，在彩妆优势上，恒美是全国第一个彩妆比例超过50%的化妆品店，也是行业内第一个提出要打造客户体验区的店。

而简思的定位不光是销售彩妆，更多的是提供专业化的服务，包括美甲服务，这个对于百货商超是有吸引力的。

谈及简思的商业定位，孙锡财提到：“简思将目标人群定位在年轻人，因此内部设计风格是时尚动感专业。基于彩妆需要客流量，我们的合作伙伴也都定位在中国的零售百强。简思的供应链管理采用商品+人才。”

“s2b2c”模式赋能新零售

“现在，CS渠道打折后的价格很低，而我们坚持专业和服务，如果还靠价格低廉的打法，是没有办法体现专业和服务的。”他强调，简思不靠价格战，开业和活动都是没有折扣的，只有会员8.8折，但是会通过做一些路演或者互动式的专业促销，来避免价格出现变动。

“这个理念和很多百货商超都十分契合，也是简思能和百货商超成为战略合作伙伴的重要因素之一。”孙锡财说。

不同于恒美的“B2C”模式，简思凭借“s2b2c”的商业模式给新零售赋予了能量。孙锡财表示，“s”端是指商超百货，提供了客流、商誉、供应链的整合；“b”

端是指简思提供的差异化价值和服务；“s”和“b”协同起来为消费者服务。

对此，孙锡财也分享了两个案例。

简思所在的利群商厦威海高区店店铺类型属于社区百货，振华商厦烟台海阳店属于县城百货。“我们现在所服务的基本上是二三线的百货，从今年7月1号至28日的数据来看，利群商厦威海高区店的客单价是113元，来客数是577人，总金额达到6万5千元，预计一年能达到100万元的营业额，净利润能做到40万/年。振华商厦烟台海阳店也能过100万元，一年净利润预测也能做45万元。”

差异化服务为百货商超带来“价值”

在孙锡财看来，专业且年轻化的服务团队、因地制宜、国际标准的开放式的店铺设计、领先的体验式销售模式、强大的品牌整合能力，这些共同成就了简思差异化的价值和服务。

简思拥有一批专业的男化妆师团队。孙锡财观察到：“现在整体男化妆师只出现在一般大城市的一线品牌，国内或者二三线品牌对于男化妆师的使用率还是很低的。但从实践上来说，男化妆师相对于女化妆师的顾客认可度更高，也更专业。”

同时，在店铺设计上，不管是中岛区或者是体验区，简思都是开放式的。“我们不用把自己围起来，开放式的体验区与客户做深度的沟通。”他表示。

简思还设有AI智能试妆这类的智能体验区，顾客可以在智能设备上选择品牌和颜色，然后化妆师再在现实中帮顾客呈现出来。“这种专业人员+人工智能所带来的体验，是全新的。”孙锡财表示，“这种体验式的销售最大的特点是挖掘需求，创造需求。”

他分享了一个案例，简思曾和某品牌尝试了一个合作，该品牌的BA彩妆技巧相对较差，就会把顾客带到简思的专柜来试妆，之后就有了创造新消费的机会。

“如今，简思系统大概有十几个彩妆品牌。合作的虽然是百货商超，由于定位不同，对彩妆的需求也不同，所以开店之前，我们也会和百货店沟通，然后为其量身定制选择品牌。”孙锡财表示。