日前，台风“山竹”肆虐岭南，有大树连根拔起，也有小树坚挺完好，吹断的树木，主要在于根基不牢，而小树虽风吹弯而不轻折，则在于根基牢固。轻音乐品牌总经理孙宝军笑称，轻音乐面膜，虽然成立不到三年，但是在CS渠道狠狠扎下了根，就像那些被风吹弯却不折的小树。

轻音乐品牌总经理 孙宝军

CS渠道就是轻音乐牢固根基的方向。据了解，目前轻音乐主要发力CS渠道，直供全国60%左右的百强连锁店铺，在面膜市场整体大环境不好的情况下，轻音乐面膜今年预计仍将逆势增长300%。

记者在跑市场时注意到，在很多化妆品连锁门店，面膜品类只是充当引流的作用，而面膜市场的混乱，让很多品牌陷入了迷茫。在孙宝军看来，这有点本末倒置，他希望各个品牌，还是要把自己的核心东西做出来，光迷茫没有用，还得靠自己。他说：“所有的迷茫，根本原因还是面膜品牌方自己的原因，都是源自于自己的不自信，如果对自己的品质有足够强的自信，即使环境不好，依然能够起势。”

好产品的标准就是品质 能够吸引回头客

如何判定一款面膜是不是好产品？孙宝军阐述了自己的见解，主要为三个方面。一是对门店来说，有没有回头客，能不能得到市场的认可。其次就是价格合不合理，消费者都是希望能够买到高性价比的产品的，这个高性价比不是说说而已，是要体现在市场在品质上。第三则是一款产品从生产出厂，再到消费者手中，每个中间商都得有合理的利润。

他坦言不仅仅品牌方，渠道商、零售商也都需要合理的利润。“一款面膜就可以赚很多毛利的时代已经过去，如果当下再不改变思维，吸取新的营养，这个品牌很快就会被市场淘汰。”

他表示，如果一款面膜产品，出现在门店的买一送一或者满赠折扣里，说明这款产品在消费者心中，已经变得廉价了。“轻音乐是不会成为这样的产品，我们在CS渠道，严格地把控价格，不打折不做促销。国产某知名品牌，99元三盒的折扣，这在轻音乐是不可能发生的事情。”孙宝军说。

烂苹果思维不可取 一定不能出现在门店

有一种说法叫做“烂苹果思维”，就是有的人总要等到苹果将要烂掉的时候才吃，结果是买回一筐筐苹果，最后都一个个烂掉。

在化妆品行业，这就是“清库存”的做法，化妆品店把卖不掉的库存产品以低价的形式向消费者倾销，与水果店把烂苹果低价卖给消费者是一样的，后果就是让吃了烂苹果的顾客再回头来消费就难了。

孙宝军认为这种“烂苹果思维”与本土化妆品店发展背景不无关系。他指出，化妆品店从诞生到现在属于野蛮式生长，最开始很多都是夫妻店，因而门店利益总是被摆在第一位。

他表示之所以会出现这种情况，都是“吃政策”吃出来的。而一个门店靠吃政策拿回来的产品，由于不用自己掏钱，像是占了便宜，就会打折、满赠、大派送，这部分产品就变成了烂苹果。

“从另一方面来讲，当一个品牌总成为那种将要变烂的苹果进入消费者手中，就会清理掉门店忠诚的消费者，这对门店的伤害是显而易见的，无异于饮鸩止渴，而过多的产品由于品质问题、需求问题卖不出去，亏的还是店家自己。”孙宝军说。