CBO记者 张慧媛

时间拨回到8月8日，丁家宜曾邀请30名核心VIP客户，在巴厘岛召开第一届品牌营销战略VIP发布会。彼时，“如何发挥这群领头羊的优势”的议题，已经在丁家宜团队的心中开始酝酿。

对于重新回归的丁家宜而言，优质产品是攻占市场、赢回消费者的利剑，重建渠道玩法则是舞剑的关键。许多业内人士亦在观望，一个曾经辉煌的民族品牌要如何重返舞台中央？

短短1个多月后，丁家宜交出第一份答卷——打造全国终端卖场样板店，“以点带面滚雪球”。

 

近日，《化妆品财经在线》记者获悉，2018秋冬丁家宜终端卖场样板店打造战果喜人，仅仅在金九银十一个月期间，参与的卖场系统销量暴增131%。丁家宜怎么做到的? 

丁家宜的野心：将单店零售提升100%的方法复制到全国

以人参美白科技起家、重新入局化妆品市场的丁家宜，在如今瞬息万变的行业内，亟需用市场的反馈来证明自己。对于这个曾经的十亿级国民品牌而言，必须要摸索出最适合的渠道打法。

样板店计划，就应运而出。“丁家宜此次打造终端卖场样板店的计划，首期先在30名核心VIP客户中甄选出50家A类门店，目标计划是将单个门店的零售额提升100%。”丁家宜销售总经理周俊英介绍到。



此次样板店打造计划的战略目的是非常明确的：丁家宜方面希望通过树立标杆门店，反哺重点经销商动销，从品牌到代理商到门店，形成良性销售闭环。在模式验证成功后，丁家宜会将其全国推广。

因为考虑到各门店经营状况和所处环境不一样，丁家宜没有笼统一刀切制定目标，而是用业绩完成率去做评定。

“出乎我们预料的是，仅仅用了一个月时间，这50家门店总业绩完成率超额完成。”周俊英语态兴奋。于是，丁家宜乘胜追加50家B类样本门店，预计从11月开始，12月底完成第二轮终端样板店打造计划。

而如此乘胜追击的打法，当然是有着第一阶段坚实的胜利果实做后盾。据悉，50家A类店总业绩完成率达成为131%，其中单店销售业绩最佳的一家门店，更是达到了344.1%；而单店销售业绩完成率达200%以上的有4家，完成率达150%上的有11家，均是远超预期。



细节革新渠道新玩法，丁家宜的成功没有捷径

谈及终端卖场样板店打造的成功，丁家宜方面认为，成功没有捷径，细节决定成败。

首先，商业的成功基础必然是优质的产品，任何动销的终点也要回归产品品质本身。因此，丁家宜的王牌美白产品，今年无论是在包装上，还是在肤感上都进行了革新，让终端客户以及消费者眼前一亮。

其次，“从市场中来，到市场中去”的落地政策，才能“赢得民心”。据介绍，丁家宜对全国化妆品市场的赠品行情做了详尽的调查，连看似配角的买赠产品都做到了既符合卖场消费人群生活习惯，高性价比也让消费者反馈“感到物有所值”。



最后，强大的执行力更给活动的成功加了一层砝码。在对 BA的 培训和动员上，丁家宜不遗余力。周俊英透露，丁家宜会在店与店之间、系统与系统之间，每周进行一次总结，每月进行一次PK，并对不同的层级，施以“行业内可以说是最高的奖励”。

两个优秀的例子足以充分证明：

华润苏果系统的繁华大道店与长江西路店，在活动开始仅一个月，单店月销售额增长超3倍。

据该卖场负责人介绍，首先，品牌帮助卖场将老品全部下架，并按公司的要求进行陈列；其次，该店在活动开始后自发增加了一名专职导购；此外，BA在活动前就已接受产品知识及销售技能培训；最后，活动开始后把销售任务分配至每天，BA每天都要努力完成销售，不依赖于周末促及大型促销所带来的业绩爆增。

而在此次表现最好的唐山唐百系统五家店中，门店最高完成率为344%，最低完成率152%，月平均销售翻了近6倍。这同样得益于经销商的大力支持，特别是新品上市后，门店新老产品快速有效的更换。



“在以往，承担培训责任的往往是代理商，厂家和终端似乎实现断层，但这一次丁家宜扛起了教育BA和消费者的大任。”的确，成功是将正确的事重复、坚决地执行。

目前，丁家宜该场活动已囊括了重百新世纪、华润苏果、唐百、欧亚、世纪金花等国内知名的卖场。

丁家宜品牌负责人表示，下一轮50家的B类型终端卖场门店打造计划即将开始，丁家宜的目标是将B类门店通过打造成为A类店，销售业绩翻番。

下一轮样板门店的情况如何？《化妆品财经在线》将持续关注。