CBO记者张钊 综合整理
 
演讲伊始，李铮就用数据展示了中国化妆品市场彩妆的现状。2017年中国的化妆品销售总额是1900亿元，其中彩妆达到281亿元，占比14.7%。也就是说在一个化妆品店，只有彩妆销售占到了14.7%，才能达到全国的平均水平。

据李铮透露，在普丽生鸿源化妆品连锁机构，彩妆的占比高达22%以上。那么，他是如何运营彩妆的呢？



制定目标全员执行，门店确立彩妆负责人

首先，李铮表示，制定目标是第一要素。“传统的店铺都离不开人、货、场。每个店铺需要结合自身的具体情况，制定出目标”。同时，他认为制定目标，不单单是老板制定，而是需要店老板和员工、店长和员工、店老板和店长之间相互制定，这个目标不是靠一个人完成，是靠整个团队来完成。



李铮表示：“员工、店长、店老板三位一体，构成了店铺的人员组成部分，所有的员工该明确目标，通过数据分析市场。店老板最好能将计划和目标，都让店长和员工知晓。这样，他们才有希望和店老板达到一样的了解程度”。

其次，在全员达成共识之后，每个店铺找出一个彩妆负责人，主要的工作是分解目标。他举例说，比如有一个店铺有三个彩妆品牌，年目标完成100万的业绩，分解到每个月需要完成多少。到了每个月月底，按照这个标准来统计数据再分析。

彩妆负责人不仅要做好数据方面的统计，还要优化色号，以便精简库存的管理。“所有彩妆的条码，选出最畅销的20%色号，其他排名靠后的及时删除”，李铮强调。

借助代理商数据分析，及时精简控制库存



为了更精确店铺的数据，他还建议门店老板还可以借助代理商的数据。通过代理商销售前三的数据，和自己店铺的销售数据做对比。“和代理商对比数据，不仅能发现在区域市场，哪些产品卖的更好，还能优化自己店内的产品”。

他表示，通过这种对比，有两个好处。一是如果店铺前三销售数据比代理商数据要好，可以继续保留。若代理商销售前三的产品，和门店不一样，那门店可以请专业的培训老师，更有针对性地对这几款产品进行培训。

此外，彩妆新品上市，全员试用也是打造彩妆销售的一个方法。在普丽生店铺，所有的新彩妆，都会要求员工人手一支产品，亲自参与试用，他认为只有员工自己用了该产品，才能真正了解，和顾客交流的时候，才能更好地把产品推荐给顾客。

打造底妆节加联合促销，助力彩妆销售上升



彩妆品类细分上，底妆产品占彩妆的58%，唇妆产品占彩妆的23%。“要想把彩妆销售做好，首先就要把底妆和唇妆类的产品销售做好”，李铮说。

在普丽生鸿源化妆品连锁店，对彩妆的促销方案是“加大底妆的活动力度，与护肤品联合促销”。最高的折扣可达买一百送一百，且所有底妆产品全部参加活动。

除了联合动销，每年的四月份和十一月份，普丽生都会打造底妆节活动。活动期内，店内以巨幅海报呈现打造彩妆氛围。李铮表示打造底妆节，不仅能在底妆上创造销售业绩，还能带动其他彩妆品类的销售。“有时候彩妆的连带销售，可以跟底妆不相上下”，他说。

众所周知，年轻人是彩妆消费的主力军。90后消费者在彩妆的占比中达到29%，却在彩妆市场贡献了50%的销售额，所以90后消费者是非常关键。

彩妆占比的提升离不开彩妆区的打造。李铮认为彩妆区的面积，也会成为彩妆销售的一大因素。他举例，在100平米的店铺，至少需要15个平方的彩妆区域。品牌则至少需要三到四个，其他的小彩妆类的也需要两三个。也就是说一百米的门店，最少需要6个彩妆品牌，其中四个是主流品牌。



通过美妆课堂打造彩妆，因为见效快，在目当下的CS门店倍受欢迎。李铮指出有些店铺做美妆课堂时，现场销售是一个很大的误区。

“一年那么多的促销活动，有的是机会去销售。做美课的目的一定不是去做销售，而是教会他们用这些产品，当她们用好了，自然会在你的店内买这些产品。”李铮表示这些美课活动，一定要以人气为第一目标，弱化销售。做彩妆就是做氛围，要让年轻顾客在店内能够开心得玩起来。