2008年，在购物中心开出第一家单品牌直营店的林清轩，直到2017年才正式进军百货渠道，但目前，全国单店业绩的超过50万元/月的10家店中，已有8家在传统百货。用2年时间扎根百货，林清轩经营背后有何秘诀？

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试水君太百货，精准数据引流

作为北京君太百货中唯一一个国货品牌，林清轩的进驻必定会遭受到国际大牌的前后“夹攻”。林清轩创始人孙来春表示：“林清轩在进驻时，便决定要以君太百货为中心辐射周边1.5公里的消费人群。”于是，利用线上大数据公司提供的技术支持，林清轩在这个范围内找到了1.67万曾在线上接触过林清轩品牌信息或者是在线上购物平台中购买过林清轩产品的消费者。

之后，林清轩在一天内给500名消费者发送短信，通知其到君太百货柜台领取免费试用装。

虽然该做法换取的顾客到店率最高为15%（75人左右），最低仅为5%（25人左右），但是对于以体验服务为主的林清轩来说，最终将到店顾客转化为会员的比例高达50%以上。

一个月后，对于没来的顾客，林清轩再次进行短信邀约到店领取赠品。对于已经到过店的顾客，林清轩的策略是进行新一轮的“定制化运营”。按照以上经营策略进行两次营销活动之后，林清轩柜台就拥有了近300人左右的铁杆粉丝，单柜业绩稳定在25万元/月-30万元/月之间。

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明星快闪店彰显品牌号召力，数据银行锁定新客群

在进驻国内化妆品零售前三甲的百货武商广场时，林清轩首先在该百货一楼办了一场明星快闪店的活动，当天便带来了数万人的客流量。林清轩巨大的引流实力也得到了武商广场的认可，并最终在一楼化妆品区收获了一个位置不错的柜台。

进驻之后，林清轩希望借鉴北京君太百货成功的经验。但林清轩在武汉这样的二线城市的品牌知名度和品牌力远不及北京。这时，孙来春选择及时调整战略，将辐射范围扩大至3公里，引流客群也从之前的“直接关联消费者”转变为“潜在消费群体消费者”。

利用后台系统中存储的线上用户资料，林清轩筛选了近一年购买率在5-6次以上的10000个核心粉丝，并在其中选取了“女人”、“30岁”、“已婚已育”、“大学本科学历”、“政府机关”、“企事业”、“银行”、“护士”、“医生”等消费者标签。如此之后，林清轩匹配了近200个潜在消费者。

孙来春表示：“从阿里巴巴数据银行当中，我们收集了在线上或线下渠道购买过林清轩产品的消费者。再通过阿里旗下所有的APP，支付宝，手机淘宝，高德地图等，以线上发放线下代金券的形式，吸引了近20000人领券。”最终，林清轩柜台实际到店1000多人，成交人数为478人。

利用线上工具之后，林清轩在武商广场第一个月业绩达到37万元，排该品牌全国第25位。

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线上线下零售高度数据化，实现人效最大化

在数据化和互联网时代下，林清轩也迅速的调整了员工与店铺之间的关系，打造了“店铺合伙人制度”。

孙来春举例：“林清轩鼓励店员在店内做直播。利用天猫给予的流量资源，店员一个小时能够销售约十瓶山茶花润肤露。那么，该名员工当月线上销售额为6.2万元，加上线下5万元业绩，合计当月业绩11.2万元，实现了人效最大化，也充分地调动销售人员的销售积极性。”

进入到2018年后，林清轩整体业绩增加了36%，客单价提高近2倍。三八妇女节一周的业绩甚至超过了2017年整个三月份的销售总额。

对此，孙来春引用了彼得·布鲁克的名言：“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行；其验证不在于逻辑，而在于结果。”他认为，当前化妆品企业在面对新零售风口时与其踌躇不前，不如尽快去实践新零售，从提高企业效率，提升顾客消费感受两点着手去实施管理。

孙来春清楚地意识到：未来，在新零售背景下，线上线下高度数据化之后，林清轩对于销售渠道的依赖将逐步减小。转而代替的是，对更加精准的忠实消费者以及其对应的消费习惯和消费行为的数据的专业化分析管理。作为化妆品行业代表之一，林清轩需要的是更加精准的粉丝，更为成熟的产品品质和技术背景以及与国际大牌差异化路线。

回顾过往的四次“零售变革”，孙来春认为：消费者对于货真价实的追求以及更方便快捷的购物体验将成为品牌的‘指南针’。而百货店就是高端消费和货真价实的代表，这也是林清轩选择大举进军百货渠道的重要原因之一。