- 2019-10-21
- 阅读量：1805
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜谢雪曼
互联网为全球美妆行业开辟出了一条新生存道路，由此诞生了不少受热捧的美妆新秀品牌，Glossier就是其中一个。凭借20几款12—35美元（约合人民币85—248元）的产品，在短短四年内创下4亿美元（约合人民币28.35亿元）的销售业绩，Glossier是怎么做到的？
Glossier有两个脍炙人口的别称——“美妆界的Supreme”、“千禧一代心中的雅诗兰黛”。而在此之前，一切的一切，都要从一名叫Emily Weiss的女性说起。
700美元开启创业之路
在成为这个新兴美妆品牌的首席执行官之前，Emily Weiss是Conde Nast集团下时尚杂志《W Magzine》的时尚助理和《Vogue》的造型助理。这份工作为Weiss积攒下不少人脉，她采访并结交了众多社交名媛，如Kim Kardashian、Bobbi Brown等。
Weiss希望女性讲述自己的故事，而不是让时尚媒体和美妆品牌将故事强加给她们。于是，她开始着手建立一个以信任和真实性为基础的社区。
2010年，Weiss花700美元注册了网站Into The Gloss，开始经营自己的美妆博客，分享和交流化妆技巧、潮流趋势、护肤方法和美妆产品。不到两年，Intiothegloss每月就能吸引450万浏览量，人气甚至超过一些主流美妆杂志，这为后来Glossier品牌的成功奠定了基础。
写了四年博客后，Weiss已经成为拥有一批忠实粉丝的知名美妆博主，她决定创办一家公司，售卖美妆产品，Glossier由此诞生。
“Gloss”意为“光彩”，“Glossier”意为“光彩夺目的人”，这也成为Glossier的核心品牌文化。同年，Glossier推出第一套产品：四件套护肤套装，售价80美元（约合人民币567元）。
打破传统商业模式
2015到2016年期间，由于需求旺盛，公司在三个月内销售了将近一年的产品，造成产品短缺的情况。幸运的是，Glossier有两个优势来扩展业务：
一方面，Weiss和她的团队通过Into The Gloss积累了大量的研究数据，用于开发新产品和改进现有产品；
另一方面，品牌直接面向消费者，不依赖广告的经营模式，意味着Glossier的客户获取成本较低；同时，它也不需要分销零售，这意味着Glossier可以较低的价格直接向其广大的粉丝社区出售高质量的产品。
2016年，Glossier已开始将自己定位为一家产品公司，在此期间，Glossier的最大转变是从线上转向实体零售。通过开设自己的商店，Glossier保留了对其品牌的控制权，还可以将其业务范围从核心受众——千禧一代女性，扩展到年龄较大的人群，且不必被零售商瓜分利润或依靠传统百货公司作为增长的支柱。
2017年至今，Glossier正走在通往国际化的路上，但目前，中国并没有在他们的市场规划范围内。
让美“民主化”
短短四年，Weiss的公司在这样一个竞争激烈的美妆行业中脱颖而出，甚至让一些国际大牌都心生羡慕，那么Glossier与女性消费者为何会产生如此强烈的共鸣？
传统美妆品牌生产化妆品，然后在媒体上豪掷百万美元向女性推销自己的产品，来告诉消费者们美是什么。Glossier却不这么认为，Weiss坦言，自己从来没有刻意打造一个以产品为中心的美妆品牌，Glossier的中心思想是重构对于美的定义。
“我想以产品为起点，从个人风格的角度出发，而不是从产品或营销驱动的角度审视美丽。”Weiss说到。
Glossier另一个非常规打法是定价。传统来说，美容行业用价格来衡量价值，产品越贵，质量越好。但是Weiss的想法与这背道而驰，她希望通过生产高质产品并以合理的价格出售，以确保更多潜在客户买得起她的产品，这也是她创建Into The Gloss时所设想的“民主化”。
另外，Glossier的零售方式也打破了传统观念。Glossier并非仅出于销售产品的目的而开设商店，而是在为消费者创造一个休闲社区，在这里女性可以闲逛并了解更多关于美容的知识。这种模式完全符合Glossier的价值观，并实现了品牌的线上形象和线下定位之间的无缝过渡。到2017年，Glossier的旗舰零售空间产生的每平方英尺空间销售收入比平均Apple Store更高，转换率达到65％。
社交平台基因的加持
购买和使用化妆品是一个非常个性化的体验，对于传统的零售商来说，还没有开始利用社交媒体作为与消费者深度交流的工具，而这对Glossier来说是一个巨大的机会。
大多数创业公司失败是因为他们浪费时间和金钱开发人们不需要的产品，Weiss没有贸然投入产品开发，而是采取了更为谨慎的方法。有了Into The Gloss建立的影响力和受众基础，Glossier能够凭借其强大的互联网影响力，以低成本的方式与客户在个人层面建立联系，然后以比竞争对手更低的价格出售更高质量产品。
利用社交网站聆听客户的声音，是Gloosier的开端也是其继续发展的主要通道。Glossier的官网每月有200多万访问量，Ins粉丝199万，在这些平台上，Weiss与粉丝交流，分享彼此对于美妆的见解，她也会在上面更新Glossier的产品动态和研发过程，提高客户的参与感。
“购买Glossier时，你不觉得你在买产品，而是在买生活方式”，时尚杂志《Lucky》前主编评价Glossier时说到，“这和Supreme有点像”，后来“美妆界的Supreme”的称号被叫开。《New York》则誉之为千禧一代心中的雅诗兰黛，被众多媒体引用。优质低价、有格调、有个性是Glossier想让消费者们口口相传的品牌理念。
700美元开启创业之路
在成为这个新兴美妆品牌的首席执行官之前，Emily Weiss是Conde Nast集团下时尚杂志《W Magzine》的时尚助理和《Vogue》的造型助理。这份工作为Weiss积攒下不少人脉，她采访并结交了众多社交名媛，如Kim Kardashian、Bobbi Brown等。
Weiss希望女性讲述自己的故事，而不是让时尚媒体和美妆品牌将故事强加给她们。于是，她开始着手建立一个以信任和真实性为基础的社区。
2010年，Weiss花700美元注册了网站Into The Gloss，开始经营自己的美妆博客，分享和交流化妆技巧、潮流趋势、护肤方法和美妆产品。不到两年，Intiothegloss每月就能吸引450万浏览量，人气甚至超过一些主流美妆杂志，这为后来Glossier品牌的成功奠定了基础。
写了四年博客后，Weiss已经成为拥有一批忠实粉丝的知名美妆博主，她决定创办一家公司，售卖美妆产品，Glossier由此诞生。
“Gloss”意为“光彩”，“Glossier”意为“光彩夺目的人”，这也成为Glossier的核心品牌文化。同年，Glossier推出第一套产品：四件套护肤套装，售价80美元（约合人民币567元）。
打破传统商业模式
2015到2016年期间，由于需求旺盛，公司在三个月内销售了将近一年的产品，造成产品短缺的情况。幸运的是，Glossier有两个优势来扩展业务：
一方面，Weiss和她的团队通过Into The Gloss积累了大量的研究数据，用于开发新产品和改进现有产品；
另一方面，品牌直接面向消费者，不依赖广告的经营模式，意味着Glossier的客户获取成本较低；同时，它也不需要分销零售，这意味着Glossier可以较低的价格直接向其广大的粉丝社区出售高质量的产品。
2016年，Glossier已开始将自己定位为一家产品公司，在此期间，Glossier的最大转变是从线上转向实体零售。通过开设自己的商店，Glossier保留了对其品牌的控制权，还可以将其业务范围从核心受众——千禧一代女性，扩展到年龄较大的人群，且不必被零售商瓜分利润或依靠传统百货公司作为增长的支柱。
2017年至今，Glossier正走在通往国际化的路上，但目前，中国并没有在他们的市场规划范围内。
让美“民主化”
短短四年，Weiss的公司在这样一个竞争激烈的美妆行业中脱颖而出，甚至让一些国际大牌都心生羡慕，那么Glossier与女性消费者为何会产生如此强烈的共鸣？
传统美妆品牌生产化妆品，然后在媒体上豪掷百万美元向女性推销自己的产品，来告诉消费者们美是什么。Glossier却不这么认为，Weiss坦言，自己从来没有刻意打造一个以产品为中心的美妆品牌，Glossier的中心思想是重构对于美的定义。
“我想以产品为起点，从个人风格的角度出发，而不是从产品或营销驱动的角度审视美丽。”Weiss说到。
Glossier另一个非常规打法是定价。传统来说，美容行业用价格来衡量价值，产品越贵，质量越好。但是Weiss的想法与这背道而驰，她希望通过生产高质产品并以合理的价格出售，以确保更多潜在客户买得起她的产品，这也是她创建Into The Gloss时所设想的“民主化”。
另外，Glossier的零售方式也打破了传统观念。Glossier并非仅出于销售产品的目的而开设商店，而是在为消费者创造一个休闲社区，在这里女性可以闲逛并了解更多关于美容的知识。这种模式完全符合Glossier的价值观，并实现了品牌的线上形象和线下定位之间的无缝过渡。到2017年，Glossier的旗舰零售空间产生的每平方英尺空间销售收入比平均Apple Store更高，转换率达到65％。
社交平台基因的加持
购买和使用化妆品是一个非常个性化的体验，对于传统的零售商来说，还没有开始利用社交媒体作为与消费者深度交流的工具，而这对Glossier来说是一个巨大的机会。
大多数创业公司失败是因为他们浪费时间和金钱开发人们不需要的产品，Weiss没有贸然投入产品开发，而是采取了更为谨慎的方法。有了Into The Gloss建立的影响力和受众基础，Glossier能够凭借其强大的互联网影响力，以低成本的方式与客户在个人层面建立联系，然后以比竞争对手更低的价格出售更高质量产品。
利用社交网站聆听客户的声音，是Gloosier的开端也是其继续发展的主要通道。Glossier的官网每月有200多万访问量，Ins粉丝199万，在这些平台上，Weiss与粉丝交流，分享彼此对于美妆的见解，她也会在上面更新Glossier的产品动态和研发过程，提高客户的参与感。
“购买Glossier时，你不觉得你在买产品，而是在买生活方式”，时尚杂志《Lucky》前主编评价Glossier时说到，“这和Supreme有点像”，后来“美妆界的Supreme”的称号被叫开。《New York》则誉之为千禧一代心中的雅诗兰黛，被众多媒体引用。优质低价、有格调、有个性是Glossier想让消费者们口口相传的品牌理念。
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