今年9月，《化妆品财经在线》再访山西，用25天时间，派出7人组成的调研小组，走过6017公里，面对面采访了74家代理商、化妆品店、百货企业。

今天（11月14日），由《化妆品财经在线》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会·太原站”召开。会议探讨了零售力再造的方法论，分享了许多关于提振山西美业人信心的“硬核”干货，吸引山西各地300多名渠道商参会，再次点燃山西化妆品人的“精气神”！

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晋商风骨犹在，让“信仰”二字提振山西化妆品生意人的精气神

会上，山西省化妆品行业商会会长、山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇，以一篇《君子之约，三年为期》的开幕致辞，对化妆品报社给予山西美业人的帮助，表示肯定。

△ 山西省化妆品行业商会会长、山西普丽生企业管理咨询有限公司董事长 杜智勇

他表示：“中国化妆品专营店大会华北峰会在太原再一次召开，既是兑现了三年之前的约定，也是意味着三年来市场发生了翻天覆地的变化，预示着将会有新的市场风向、新的零售态势、新思维新概念等等。所以，本次峰会，我们作为组织者，一起将主题定为‘零售力再造’，期待一起探寻新的发展模式，奋进向前。”

随后，化妆品报社副社长杜伟以一篇《带着信仰做生意，方能守得云开见月明》的主题报告，开场就点燃了会议的热烈气氛。

△ 化妆品报社副社长 杜伟

杜伟认为，从《化妆品财经在线》9月份不断发回的报道里，他看到了“信仰”二字。信仰，是深藏于心中的一团火焰，是百折不挠的一种干劲，能在困难迎面的时候，迸发出巨大的能量。

他说道，古有乔致庸立足“信、义、利”挽救家族命运，有卖豆腐起家的王实说“传家有道惟忠厚，为人无巧但实诚”。晋商，就是带着信仰做生意的一群人。

面对山西客观存在的山西的煤炭改制、政府城建改造、人口流失等外部经济环境，杜伟认为，从过渡到平稳应对，从被动调整到顺势而为，正有一大批山西化妆品生意人在正在脚踏实地，力行改革。“正是心中的这团火焰，让他们未曾退缩，革故鼎新，逆势搏出一个新局面”。

对信仰最好的诠释，莫过于会议中播放的化妆品报社赴日本独家拍摄的纪录片《古川夫妇的店》。纪录片讲述了日本一家极其普通的夫妻店——尚美堂，靠着用心服务顾客的信仰，通过链接周边2公里的800多名熟客，竟在商圈林立的居民区附近，将店延续70年，并做到80万元人民币月销。

02

重磅报告发布，用数据详解山西化妆品市场格局

没有调查，就没有发言权。会议现场，两分重磅深刻剖析山西省专营店、代理商现状的报告的发布，让在座的嘉宾直呼：“惊出一身冷汗，从未有人如此深刻地剖析过山西市场！”

首先，《化妆品财经在线》记者张慧媛，通过一份《山西省化妆品代理商调研报告》，让与会者看到了山西代理商群体在山西这片不算发达的土壤上，迸发出了多么大的生命力。

 △《化妆品财经在线》记者 张慧媛

通过体量、人效、网点数量等各项数据，报告为山西这块市场土壤中“耕作”的代理商们刻画了一个群像。她透露，37家代理商营收总规模18.78亿元，平均出货5076万元；因为区域切割零散，有41%的山西代理，网点数可以超过500家，同时，山西代理商的平均单个网点产出是7.3万元。

最后，张慧媛在实操和意识层面，对山西代理商给出了几点建议：即，主动抢占社交电商的风口；玩转小红书、抖音等新媒体营销工具；将员工从“民兵”打造成为“特种兵”；提高仓管效率，优化库存；开发新渠道、新品类等等。

下午，《化妆品财经在线》记者杨雪玲代表团队发布《山西省化妆品专营店调研报告》。她指出，在山西省的专营店市场，“顾影自怜”的时代已过去，“求新求变”成主旋律。

△《化妆品财经在线》记者 杨雪玲

目前，山西省门店的各梯队差距不大，但“两极分化”突出，而且呈现“两头大，中间小”，地区发展不均的现状。目前，在前十门店中，门店体量、平均单产稳步前进。如今年采访的34家CS店总连锁店数为358家，总体量约7.92亿，其中十大店的总体量约为5.12亿元，相较2016年增长1亿左右，24省中排名第16位。单产也较2016年增加12万，升至284万元。

最后，她也对山西专营店给出几点建议：善用传播新工具，打造门店“网红”力；追求有效会员，实现精细化管理；“美妆零售新物种”，探索另一种模式可能；走出舒适区，阳光正好的时候更要修屋顶。

03

山西发展全国来帮，干货分享助推零售再造

在此次峰会中，轮番登台的“硬核”干货分享，让现场嘉宾拍照、记笔记停不下来。

作为唯一一个上台演讲的品牌方，杭州奥洛菲CS营销渠道总监卢桂香为现场嘉宾带来《CS渠道的生态转变关键词解读》主题演讲，她总结出CS领域三大巨变：1.实体店客流急剧下滑，成本攀升，利润下降，经营者的信心受到了极大摧毁；2.修复、祛痘、脱敏、祛斑、紧致、消纹、肩颈，常规基础护肤以不能满足普通顾客的需求；3.预售、体验、打折、抢购、秒杀、沙龙，常规的销售模式难以打动顾客的消费。

△ 杭州奥洛菲CS营销渠道总监 卢桂香

由此看来，在全国CS渠道面临转型和变革的分叉口，化妆品专营店，可以从哪些方面进行提升？

首先，传说是由掌门人刘船高亲自把关，每篇微信文章都成为点击率10万+爆款的四川零售龙头金甲虫，派出了品牌中心新媒体运营裴雪汝作《公众号如何助力店铺销售》分享。

△ 四川金甲虫品牌中心新媒体运营 裴雪汝

据她介绍，在众多线上社交传播平台中，金甲虫选择聚焦了公众号，间接目的是品牌宣传；直接目的是引流并转化成销售。目前，金甲虫微信公众号目前聚集255万+真实用户，推文发布后一小时后即突破10万+阅读量，内容打开率超过10%，每月门店内引流20万人次，返店率超过40%，平均每月销售贡献占比达37%。

针对如何做好公众号内容运营，裴雪汝表示金甲虫有7个小妙招：1、红包、现金券限时抢购，化妆品知识传递，为目标用户提供价值；2、通过时尚有趣甚至轻情色的内容，为目标用户提供期待；3、锁定关键词，提高用户关注4、现金券、产品秒杀、留言送礼等实用趣味栏目；5、无伤大雅下，“开开车”；6、自带流量、人物、品牌相关标题；7、用户反馈展示。

紧接着，兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉带来主题演讲《零售中“人”的价值重估》。

△ 兰蓉咨询管理有限公司总经理、前雅诗兰黛（中国）雅诗兰黛品牌中区培训经理兰蓉

她此次带来一个全新概念：第三空间。即，一个能令人待得住的地方，人日常生活的休闲空间。将化妆品店打造成一个顾客待得住的第三空间，执行这项任务的核心人员是BA。成交一单生意，BA要具备哪些能力？第一是了解，BA能够沟通自如、引导对话；第二是信任，BA要有专业知识和自信心；第三是值得，BA要有产品介绍、解决异议的能力及感染力。除了产品和皮肤的基本知识之外，BA给顾客带来的情绪体验也至关重要。

随后，江苏淮安涟水店红联洗化总经理王汉涛，带来《“苏北爆品王”揭秘专营店爆品打造》。他表示，自带流量畅销品不等于化妆品门店爆品，爆品特性具有四大特性：1、卖点突出；2、适度教育；3、顾客认可；4、利润丰厚。其作用是能获取资源、快速销售、提升利润、产生流量、增强店铺竞争力。

△ 江苏淮安涟水店红联洗化总经理 王汉涛

因此，他的方法是门店卖好爆品需要分10步走：1、做好选品工作；2、规划促销方案；3、备足首批货源；4、做好产品陈列；5、舍得分配利润；6、开好启动会议；7、实施员工内购；8、收集推广素材；9、营销推广；10、销售业绩跟踪。

最后，福州汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰带来《微利时代，代理商如何提升效率保增长》的演讲。

△ 福州汇美聚贸易有限公司市场总监 谢正杰

“如果把品牌矩阵比作我们的武器，那么我们的团队就是我们的内功。”谢正杰认为，修炼好内功能够把武器的威能发挥到最大化，而其中一个有效的办法就是设置股份制。

在新时代，代理商要重服务运营、轻回款政策；重体验、轻价格促销，有资源的品牌请明星，帮助门店打造属于门店自己的明星。此外，要做好数据管理，提升门店的周转率，通过品牌会员活动回馈来激活门店沉睡会员。

在会议即将结束的时候，化妆品报社社长、总编辑杜宏俊，对今天的会议作了深情总结。他说：“化妆品报社和山西的所有美业同仁，是彼此牵肠挂肚，互相支持、互相帮助的关系，我们要一起努力，把山西化妆品产业推向一个又一个高潮。”

随后，杜宏俊又许下了又一个三年的承诺。灵秀三晋，这片值得守望的市场，这片正迎来最好时节的市场，三年后我们再会！