选择无处不在，小到今天我们吃点什么，大到在一些关键时刻的决策。我们的人生，就是一次又一次选择的结果。那是什么让你我选择了美业这条路，直到今天依然坚持在这个繁琐而辛苦的岗位上呢？我想我们的答案各不相同。可是真好啊，我和你一样都选择了美业这条路，并坚守至今第16个年头了。
今天我和品牌下店寻访市场，每次寻访市场都能收获很多销售管理方面的灵感。所以，我选择尽快把这些灵感分享给店长朋友们，只愿能够启发彼此，共同成长。
巡店思考：收银台只是收钱的地方？有没有创造销售的机会？
兰蓉答案：不仅仅是收钱的地方，更是最后连带销售的机会。
收银台的陈列，小心思大收获。我们用两张不同店铺的图片来做对比，我想店长很快会明白，区别是什么。让我们从左边图片思考一下，在付款时，你有多购买一件的想法吗？让我们看看右边的收银台陈列，若此刻你要出差，或正想体验一下兰蔻的粉水已久了，刚刚有中小样，你会不会入手呢？若你选择将收银台设计成应季小样陈列区，收银台陈列些中小样，尤其是流量型产品，总能令客人想忍不住入手，尤其是那些被网上炒的火热朝天的品牌，或者买大瓶犹豫不决时突然看到有体验装，价格不贵很容易就入手了。这时若加一句连带话术，成交概率会被大大提升。所以，一定不要忘记收银台这个关键陈列区，地方虽小，作用可大着呢。兰蓉答案：永远是客户需求得到满足。打折是店铺引入流量的手段，而客户真正购买的目的是为了解决困扰，满足需求。
客户进店购买化妆棉，选好化妆棉后在店铺自在地逛了一会，走到大门口拿起了芦荟面膜看了一眼，但没有购买芦荟面膜，于是回到收银台准备买单化妆棉。
BA话术：“我们店芦荟胶打折，很划算，您要不要带一瓶？”场景分析：你会发现，在销售语言沟通中，“要不要”得到的客户答案往往是“不要了！”，那么“要不要”这句话就是销售雷区，销售中一定避免“要不要”雷区。那么如何创造顾客需求，令购买化妆棉的客户，对保湿产生兴趣呢？1、 寒冷冬季，肌肤太容易干燥起皮了，尤其空调的情况下更是容易紧绷发红，芦荟胶可以很好的滋润保湿，令肌肤在空调房也水水润润的。2、 您刚刚看的芦荟胶，是干冷冬季必备单品，保湿水润还不贵。建议您带上一瓶。选择换种方式表达，虽然不一定能100%成功连带芦荟胶，但你可以让店员选择试试这么说，说不定有惊喜呢。兰蓉答案：不需要，客人更希望看到画面/图片，因为激发消费者购买欲望的是图像脑，也就是我们常说的右脑。
让我们在这张海报中思考，你耐心看完吗？在你脑海中有有产品印象吗？会想主动询问体验吗？我们再研究一下这个海报，会不会发现，字不多，却把该表达的都表达清楚了。而且场景很明确，夜晚修复的润唇膏。左脑：是被称为文字脑，具有理解、分析、判断等抽象思维功能，有理性和逻辑性的特点。经常运用左脑进行理性分析的人，并不容易被人说服，他们会想尽一切办法来验证对方所说的话是否属实， 尤其是对文字和数据等信息进行谨慎的处理。右脑：被称为图像脑，它非常善于处理那些随意的、想象的、直觉的以及多感官的影像。右脑处理声音和图像等具体信息，它将收到的信息以图像形式处理，瞬间即可处理完毕，因此能够把大量的资讯一并处理。因此，右脑更为感性，并且容易作出冲动购买的反应。你看，海报这么多文字，并不能帮到客人产生购买欲望，反而会激发顾客思考，这是真的吗？这是骗人的吧！现在让我们一起回到“选择”这个关键词上来，我们选择了美业作为事业，到最后我们将成为什么样的人，可能不在于我们的能力，而在于我们的选择。我们可否再多一个选择，令你工作过的地方，因你而美丽，因你而不同吧。
兰蓉，兰蓉咨询管理有限公司创始人，拥有16年化妆品行业零售管理经验，曾任职碧欧泉品牌高级讲师，以及雅诗兰黛中国品牌培训经理。
