疫情期间，我们要保持向上的心，更要通过学习来充实自己。今天（2月7日），《化妆品财经在线》联合拥有16年化妆品行业零售管理经验的兰蓉咨询创始人兰蓉，带来了一场公益课，吸引了500位化妆品店从业人员在线听讲。
打折与促销那个更重要？收银台为什么最容易产生连带？搭建智慧销售的场景需要哪几步？连带销售的基本话术有哪些？让我们储备好专业知识，迎接开业之后的新春天！
在过去，我们店长和BA肯定听过无数相关连带销售的课程，那么今天的课程主题，为何是令人不讨厌的连带秘诀呢？因为没有客人喜欢被推销的感觉，是人都不喜欢被推销，若今天我们将连带产品仅仅放在多卖一件两件产品的思考上，其实就狭隘了理解了连带销售的本质。
连带理念
连带销售的确是提升业绩的一个环节，可是多卖一件商品的核心意义到底是什么？1、请大家回忆一下自已在生活中，购买到自已非常喜欢而且增强了效果的产品后的感受？前段时间需要购买一件西装，试衣服的时候，店员主动帮我选了几款西装，当我挑选好心仪的西装时，店员主动邀请我试穿一条很帅气的裤子，说我的腿形穿这种裤形的裤子会非常好看，我看到价牌可真并不便宜，试的时候心里想，这个店员肯定是想推销，反正我就买一件西装，试一下裤子不买也无妨的，可当我试完裤子搭配好西装一起看效果时，果然一套效果更好，然后在店员没有任何的游说，我就把裤子也买了。这个时候，我并没有觉得是店员推销，更没有因为多花了一条裤子的钱而耿耿于怀不开心。女人我想大部分都我这样的购物心情吧，既定需求下总能情不自禁多买几件。从销售、服务及产品效果三方面来看，连带销售真正核心的价值是令客户使用效果更好、适合顾客，解决顾客问题。从而增加客户的复购率、满足客人潜在需求，令客户拥有满足感，客人愉快的前提下提升业绩。2、店长，我们日常销售中会走进什么样的连带销售误区呢？1、 晒大单，看谁销售单子金额大就牛。若你的大单是满足前面兰蓉说的效果、潜在需求满足、顾客愉快，值得获得祝贺，但如果不是，店长就要当心了，有可能顾客不会有二次购买率；2、 晒件数，看是卖的件数多就会得到鼓励，适合顾客的比买多几件更重要；3、 BA内心认知觉得连带就是硬推，缺乏对潜在需求的挖掘能力，连带就变成了硬推，于是令客人“愉快”的实现连带销售就无法实现了。活动是吸引顾客进店的营销手段，再便宜的产品顾客没有需求也不会购买！所以，我们的BA常常用打折促销吸引客人购买，这犹如买彩票，碰运气，遇到顾客刚好家里有需要就能成功，顾客不需要，特价也不会买，但大多数情况下客户是不会因为便宜而购买的。因此，连带销售一定是基于客户需要，客户需求是需要了解与挖掘的，而不是便宜。所以连带是基于需求与挖掘实现的，不是因为打折促销，动销活动而实现的。很多时候，客户刚抛出一个需求，BA会迫不及待进入产品推荐，但实际你听到的“保湿”并非客户心中想要的的保湿，我们做个一次市场的真实消费者访谈，80%的女性你问她，您的护肤的第一需求是什么？顾客回答是“保湿”。所以，在一般消费者看来，保湿是肌肤的基本需求，不知道买啥的适合，保湿肯定错不了，可是这并不代表顾客希望解决的问题就仅仅等于干。思维上：延迟满足你的成交欲望，花点时间了解你的客人。BA关键提问：“亲爱的，你能不能告诉我，你希望通过保湿的产品达到的效果是什么呢？”这个提问对新顾客特别重要。因为它有助于帮助你去挖掘出顾客内心想的。这个时候顾客可能会说：“我的脸就是有点干，最近一段时间不但干，好像脸上的那个斑也变得比较明显了。”原本你以为他要的是一个保湿。但当你通过一个关键提问以后发现，原来他想通过保湿解决干燥，解决色斑的问题。这个时候你卖的是保湿产品，给他就会有两个结果。他买了没有达到他内在想要的那个效果，他就不会再来。第二个她会说，谢谢，我再看一下。因为我们的BA从头至尾在聊的过程当中，聊的都是保湿的功能滋润的性能。而对于客人来说，他想听到的是美白靓肤，淡化色斑。连带最重要的不是你对这个产品有多了解。也不是你对这个产品的成分有多么充分，而是你对顾客多了解。顾客：“谁家的那个保湿的乳液，你再给我开一瓶儿。”BA关键提问：“除了保湿以外，若当下能够令肌肤更好，您希望肌肤哪一方面更好呢？此时，你要结合看顾客的皮肤状态，进行关键提问。你要让顾客去思考，除了保湿以外，还有什么需求。但是千万不要直接指出客户脸上的问题，你不能为多连带一件产品，指着顾客的脸就说她的肌肤问题，没有人愿意听这句话。任何一个女人喜欢不喜欢被否定。因此，关键的提问，让顾客自己说出他自己的肌肤困扰来。这才是一个高级销售美容顾问的销售的技能和秘籍所在了。你看到了什么就引导什么。通过有效的提问，让顾客自己来看。自己来表达它潜在的更多的需求。两问，三看是同步发生的，问问题的过程当中同时在看。当你的问题问出去了以后，顾客就会说告诉你，她的问题和需求。这个时候你就可以用一分析跟顾客对话了，来创造连带的机会。
当你边看边问引导顾客，你用提问和分析来让她自己去觉察和发现问题，这个时候她就会问你：“那我该怎么办？”这个时候就可以顺其自然的进行产品搭配。做产品搭配和产品体验之前，产品不低于三件产品以及不高于六件。因为如果你只拿一件，最后有可能一件都不买。那如果你拿三件讨价还价，还有可能买个两件，三件。所以不低于三件不高于六件，因为高于六件，那顾客压力就会比较大，而且顾客会很反感。若你们希望这个技巧能够真正的转为为你的能力，那么教给你的BA吧，教就等于你做了一次复训，当你能清晰表达其中的逻辑时，就说明你真的理解了。
这时各位店长可以通过在线社群的方式，邀请BA们练习场景1和场景2的案例作业，店长可以在线完成辅导的工作。在不能出门的日子里，让我们一起修炼内功吧。各位店长，当你认定目标时，便专心致志地向那里走，其余一切都置之度外，这是成功的秘诀，也是免除烦恼的秘诀。今天教给大家好多秘诀，若你在辅导店员有好案例，欢迎在我们微信号留言，让更多人被知识滋养。
