取消全国订货会，可以看作自然堂集中渠道工作多年之后，经营重心转移的一次呐喊。谁都知道消费者是品牌的核心，但纵观本土企业，这几年热衷并擅长渠道游戏者众，而真正以消费者为根本来规划市场经营的品牌则寥寥无几。

    缺乏意识与资源
   
    “国内企业在重视消费者这部分做得很不够！” 广州天勤广告公司总经理张兵武直言。      一方面，缺乏终端沟通与服务的意识，另一方面，企业的能力与资源跟不上。
     
     采访中记者发现，一些品牌并非不重视消费者沟通，但现状是能力达不到，资源匹配有难度。以渠道为重心和以消费者为重心，对企业的要求大不一样。要和消费者做好沟通，对品牌张力，企业的互动能力等各方面的要求都高很多。
     
     在从渠道转向消费者的过程中，以往品牌的沟通对象是以利益为中心的代理商，而现在沟通对象变成了注重价值的消费者，有情感、体验、生活方式等不同诉求。“再好的方案在消费者那里都不一定能做好！”面对终端，如何执行才是重点。对此，行业人士感慨“这不是资本操作就容易解决的问题”，首要的，沟通方式对不少企业来说就是一个难题。”
      
    对于一些成长型企业来说，会选择将精力与资源优先匹配给渠道。“伽蓝等相对成熟的企业经过积累做出这样的决定，是回归本位，而在几年前如果它这样做，是有难度的。”某品牌负责人表示。

    先天不足
    
    “我们始终坚持渠道和终端并重，注重终端创新和消费者投入。”深圳仙迪日化董事总经理阳猛表示。同时他也感慨，有时候做起来“力不从心”，毕竟在消费者服务的深度和广度上，本土企业和外资、合资品牌相比，差距太大了。
     
     不难发现，在本土市场，渠道始终是最关键的战略资源。国内多数日化企业对渠道的掌控能力不够，操作起来十分艰难。张兵武认为，在很长一段时间内，渠道都将是重心，“只有充分掌控了渠道，才有好的基础做消费者工作。在此之前必须争夺渠道资源，继续‘库存转移’的订货会游戏。”
     
     另外，相比其他产业，日化企业营销成本越来越高，投入产出比较低。对于要将重心转向终端，某企业负责人无奈地表示已经 “骑虎难下”，问题的关键在于高成本。因此对很多企业来说，即使实力与资源兼具，也不是想转就能转，过去的发展路径决定现在转型的可能性。”
    
    “转向消费者，不只是某个环节的改变，而是整个系统的调整。”面对产业陈疾，也许这才是正确的态度。正如采访中一位店主所感慨的，中国消费市场那么大，品牌做好消费者沟通，锁定其中一小部分就是很大的份额。但是不少企业缺乏意识，没有营销方向，导致顾客不断流失，而真正长久的“消费者品牌”是需要沉淀和积累的。

    消费价值创新
     
     重视消费者沟通，并不在于企业大小。事实上，本土品牌中并不缺乏从一开始就以消费者为核心进行品牌操作的正面榜样，如相宜本草和玛丽黛佳。
     
     相宜本草十分重视网络推广——这也是近年来该品牌快速成长的重要原因，而网络互动直面的对象就是消费者。从宣传角度来看，相宜本草相当数量的广告投放在卖场，注重对消费者的形象树立，而把针对代理商的渠道内宣传放到次要位置，这和国内很多品牌的做法大不一样。
      
    玛丽黛佳作为新兴彩妆品牌，张兵武评价其“且不论其成长速度、规模如何，首要的一点是为行业提供了价值创新”。记者了解到，从品牌发展之初，玛丽黛佳就将消费者而不是渠道放在首位，在产品创新、终端促销、消费者需求调查上花了很大心思，“做得很细致”。这对于很多启动较早，走在前面的行业“老大哥”来说，无疑是种压力。
     
     阳猛认为，对于转型路上的品牌来说，首要的是把根本——产品品质做好。消费者诉求日趋多元化，接着必须锁定品牌的特定消费群，去做沟通，调查了解他们的需求，探求最适合他们的营销方式，力图把他们培养成为品牌的忠诚客户。