在今年疫情期间，雪缘美坚定了其以“联盟”的方式布局线上销售的决心。
以直营连锁起步的东莞美妆连锁店雪缘美，在尝到“特许”加盟模式的甜头后，开始以整店输出模式广泛吸引加盟。截至2020年第二季度，雪缘美连锁系统店铺总数已经超过110家，覆盖东莞、惠州、深圳等区域市场。
一跃成为东莞的头部连锁后，雪缘美又整合各种资源，玩起了“经营联盟”，创造独具特色的连锁经营模式，并于2018年开始发力线上。在今年疫情期间，线上销售的增量翻番，这让雪缘美更加坚定了“两条腿走路”的生意模式——线下实体和线上社区电商，两手都要抓，两手都要硬。
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今年一季度，和大多数线下门店面临的困难一样，雪缘美受疫情影响关店一月有余，这也使得他们在后半段，不得不将更多的重心转移到调整库存和以提升现有产品增量上。“这期间做了两件事，一是如何全力地满足消费者，二是如何保证增量。”雪缘美连锁总经理张远强说。“只要消费者有需求，哪怕不赚钱，也要把东西卖掉。”这是张远强对每家门店的硬性要求。以疫情间的刚需产品口罩为例，疫情爆发初期，东莞多地区一“罩”难求，雪缘美利用手中资源优势，进货三万只口罩，全部免费赠送给消费者。此外，张远强还提出“以顾客为本”理念。比如“无条件”退换服务——在雪缘美，无论是彩妆、护肤，还是洗涤产品，如果消费者觉得不满意，即使已经打开使用，也能拿到店里退货。“不能失去一个顾客，门店对他们的要求必须百分之百地去满足。我们相信顾客不会无缘无故地来退货，即使退一件用过的商品，对我们来说，损失比顾客更小，为什么不满足他们呢？”张远强说，张远强发现，在疫情期间，消费者对抗疫刚需产品——包括消杀类和家居日化类产品——需求增大。面对这一市场变化，他紧急调货，在保证有利润的前提下，最大地让利给消费者。据了解，综合一季度数据，在总业绩下跌超50%的情况下，洗涤类、消杀类家居品仍然销售可观。
“我们要确保刚需产品一定能及时在店里卖，即使很多东西是没有毛利的，我们也一定要卖这些，我们向消费者展示的，不是卖货和推销能力，而是连锁打造的供应链系统。”在张远强看来，低利润仅仅是为了保证消费者的刚需产品不断货，同时也是一次不可多得的口碑传播机会。“要让消费者形成一个认知，雪缘美就是家庭的‘日化补给站’。”截至五月底，雪缘美线下业绩恢复到了70%左右，张远强预计，七月份才能恢复到往年水平。在他看来，疫情间店铺的多项让利活动，与顾客保持了很好的黏性，也保证了后续的销售业绩好转。
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走进雪缘美公司，前台墙上的“联盟”二字格外醒目。“雪缘美已经不单单是一家化妆品连锁机构了，而是以联盟为平台，将多品类的商品覆盖到多电商平台的商业联盟。”雪缘美总经理张远强这样定位“雪缘美联盟”。自去年（2019年）下半年开始，雪缘美整合物流、电商平台、工厂、仓库资源，形成一个完整、强大的供应链体系，探索店铺和社区生意的结合。
有数据显示，目前我国社区在管物业面积超过175亿平方米，社区经济价值已突破9万亿元。而疫情之后，社区经济风口越发风力强劲。一方面，社区经济有着稳定的用户与需求，无需为流量发愁；另一方面，虽然共享单车、每日优鲜、叮咚买菜等生鲜、出行类领域已经颇有成效，但专注美妆日化的社区经济形态尚未诞生，而化妆品店最接近这一领域。据了解，雪缘美的社区团购有两种模式，其一是利用旗下的一百多家店铺为据点，消费者只要线上下单，就能去最近的店铺领取商品。其二是嫁接到网购平台，走正常的物流通道发货。“消费者觉得哪种方便，就可以选择哪种。说到底就是雪缘美联盟内部，把模式都搭建好，嫁接的十多家电商平台，也都属于雪缘美旗下。这个‘联盟’二字包罗万象，是将各个渠道的各种资源整合在一起。”张远强说。突破原有的生意模式后，虽然在疫情期间线下损失了几乎50%业绩，但线上的业绩却翻倍增长。据张远强观察，疫情期间，改做社区团购的供应商一下暴增，是以前的三倍以上。“以往我们仅盯着门店这一亩三分地，一款商品在店铺能日销一千件的话，会觉得是一个很不错的业绩，可是在社区团购上面，我们最快两分钟卖过一千件某支产品，这个要对比的话，线下是远远比不了线上的。”谈到社区团购的未来，张远强想法颇多。
他计划，未来将以广东为核心区域，发展社区团购，时机成熟之后下一步就是走出广东。此外，雪缘美目前在寻找新的商机，打算收购一家合适的企业，做到生产、销售一体化。“每个环节，我们都有专业的人员在亲力亲为，相对来说自产自销，优势会大一些。”张远强表示。
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引新项目为门店补血
在品类的布局上，雪缘美遵循“两高一低”原则。“两高”，即产品性价比高、毛利高；“一低”即绝对价格低。前者保障店铺有可观的盈利空间，后者则是为了给消费者最大的实惠。联盟的成立改变了雪缘美的生意模式，同时也改变了张远强对线下美妆生意的看法。“门店能做的远不止卖货。”张远强认为。于是在经过一番深思熟虑后，雪缘美相继和专业团队合作，引进医美、纹绣、问题肌肤调理等深度服务项目。同时，为了协调各个门店的销售平衡，服务类销售额都将按照比例分配到各门店。张远强告诉记者，自引入纹绣类以来，门店单月业绩能做到五十万元。
据了解，目前雪缘美实体门店销售的产品仍以线下日化为主，线上平台则更加丰富，包括家居类、食品类等应有尽有。连锁以联盟供应链吸引加盟，一旦店铺盈利，就交给店员和店长来打理，来保持店铺的可持续发展。张远强觉得必须两条腿走路，“线上线下两手抓，两手都要硬。”只有打通了购物的最后一公里，拉近商品和消费者之间的距离，才能最大程度上挖掘出这块本就属于CS店的金矿。
