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后疫情时代的“八字方针”

永之信一路走来19年，目前经营品牌有286个，服务客户达7398个，其中80%以上为CS渠道，总共网点超过23900多个。早期基本是以一线名品二线名品居多，之后陆续加入合资品牌和进口品牌，自2016年开始，公司开始发展自有品牌，三条腿并行。

今年的疫情之下，线下美妆行业呈衰竭之象，更有一些门店陷入举步维艰之境，在后疫情时代，面对更为严峻市场形势，永之信提出围绕“精耕、引品、拓客、扩渠”四个方面的八字方针，将“修炼内功”作为重中之重，拥抱更高纬的、跨界的销售模式。

据林春法介绍，永之信的7398个客户中，除了头部客户和VIP客户，后疫情时代仍旧有很多客户的门店是可以提升经营业绩的。“如果某个客户年销售在5000万的话，疫情影响可能变成了4000，那么我们永之信要做的就是帮他们提升这一部分业绩的增长点，因为跟去年相比他们还有增长的空间。”林春法表示，精耕这类客户，将是疫后的目标之一。

第二则是拓客，“永之信要突破10000个客户不会是个难事，因为永之信比较在意客户的满意度，对公司团队而言，考核的不是毛利，而是考核客户的满意度”，小李哥表示如果单纯考核毛利的话，团队是要跑偏的，所以对拓客的理解，就是考核他们的拓客能量，让客户保持最大的满意度。

第三是在引品上，小林哥认为进口品在未来几年内还有不少的增幅，可以不断地去提高占比。永之信今年引进了三个品牌，能贡献5个百分点的销售，针对当前电商的火爆，永之信大胆启用后台的数据分析，尝试引进更多不同风格的产品，像潮流品、精品、爆品等等。

当下，永之信的引品已渐成业内的某种趋势，当别人看到永之信引进了某个品牌之后，会觉得自己也可以马上跟进了。小林哥坦言，这是一个很好的现象，永之信用精准的数据分析，帮助市场找到真正有需求的产品。

第四个是扩渠，不过这并不仅仅指扩展化妆品渠道。业内很多美妆企业在进军不同的行业，诸如做水果生意、做类百货或者小超市，还有的用一些网上的小程序，增加更多的生意机会。

小林哥认为这些都是一些很好的尝试，而永之信未来也可能进军药店、电影院等系统和做一些新零售的项目。小林哥表示增加这些渠道，都会独立考核，整合好手头上的资源，一旦生意有些阻碍的时候，可以把其他的生意给合并过来，能让企业面对艰难时候更有韧性。

02

重中之重的“修炼内功”

树木的粗壮，离不开根须扎得深。

企业亦是如此，要想走得长远，离不开自身的根基。小林哥将今年视为展现“修炼内功”的一年，在疫情影响之下，一些基本功练得扎实的公司，很快就摆脱了困境，出现了逆势增长的公司并不少见。

以受疫情影响最严重的武汉金梦妆为例。“可能很多人都不知道，金梦妆虽然地处疫情前沿城市，但是今年过得还是可以的，当然，这个可以也只是往年来说的百分之七八十而言，并没有因为疫情就一蹶不振。”他表示会出现这样的表现，得益于金梦妆强大的内功。

在他看来，永之信修炼的“内功”，一是团队，二是完善企业的管理制度。在员工方面，小林哥坦言，一定要相信自己的团队，因为真想要把生意提高10%或者20%，甚至翻一番的话，没有强大的团队，是不可能完成的。就像建高楼一样，没有一个扎实的地基，是无法是把高楼建起来的。而这个地基就是自己的团队。

“而在企业的管理制度上，一定要相信制度的力量 ，当一些原则在顶层设计完善之后，有些事情相对就会简单了。”林春法分享了永之信的流程跟规章制度，总共189项，其中包括各种细分，其细分程度甚至诸如如何去打扫卫生，如何去倒垃圾，都有写进规章里面。

在坚持着团队为上，以及拥有完善制度的同时，永之信永远着眼长远的计划。

“如果我在2021年能有一些成就，肯定不是当年取得的，而是我们前一年做的基本功比较扎实，成绩是按照我们的规划去前行而已。今年我们觉得服务很重要，我们要把自己定义为一个是服务型的公司，做好为客户的服务，这样才能让公司存在更多的机会。”林春法强调。

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拥抱高维的营销模式

后疫情时代的化妆品生意，该是怎么样的呢？小林哥提出了一定要去拥抱有些高维的营销模式。

比如去拥抱新的零售模式，用新的思维方式打开自己的认知和想象空间，这些可能远远比去思考如何做生意更加重要。据他透露，永之信已经启动多套方案来确保未来几年之内的公司运行，其中包括和海派克平台的合作。

此外，在进口品渠道上，永之信计划在合法合规的前提下，去拿到更多的授权资质证件，确保能在运营产品时候，不会受到其他纠纷。目前永之信是台湾森田、春雨面膜、美迪惠儿、LG等品牌全国化妆品渠道的经销商，9月初又签约了悦诗风吟的代理权。

随着线下的客流下滑，毛利也在逐年下降。在小林哥看来，永之信是有责任甚至有义务去帮助客户的门店提供更多赋能的东西。于是，今年尝试做了一些名品，将东阳之花的护手霜，妮维雅、孩儿面、相宜本草、高夫等一并收入旗下代理。

谈到自有品牌，小林哥有一个梦想，就是帮客户定制自己的专属品牌。那在这个过程中，势必涉及到找工厂找合作。他表示会为客户去找最优化的条件，在保证价格最低的前提下，提供最好的产品，永之信为产品的品质背书。

当前的美妆市场，线上热闹线下萧瑟，很多人归结于线上成本更低，可以最大让利给消费者，小林哥对此并不认同：“线下拿产品的价格难道真的比线上贵吗？其实未必，实际上，线上的运行成本远高于线下。”

他所理解的是线上做到了全渠道的交合，用更便捷的方式赢得了线下。以前线下可能躺着就能赚钱，后来坐着也能赚钱，现在努力地跑也未必能赚到钱了。时代变了，如果还在保持着昨天的思维，是无法解决当前的困境。

对于未来，他认为业内要有新的认知和新的思路，才有可能会有新的出路。如果连想都不敢想，未来的生意肯定会举步维艰。“未来不会给无知的人更多的机会，所以我们要努力改变自己的思维，让自己更加强大一点。我们要努力地去学习想学习和认知的东西，那才有可能是我们想要的出路”。小林哥说道。