不太喜欢抛头露面的吕宏喜，去年一年拜访了大量客户。面对CS渠道的复杂变化，后疫情时代，历经1.0和2.0版本后，“雅丽洁模式”将如何重振在渠道的影响力？
“不太喜欢抛头露面，喜欢独处，喜欢思考，爱抽烟和熬夜”，这是吕宏喜给外界的印象，沉默而内敛。但谈起美妆行业时，你会发现，他的话明显多起来。他能够敏锐地分析当前市场的痛点，精准地布局雅丽洁的应对之策。聊到疫情影响时，吕宏喜跳出了经营者的视觉，更多以未来市场格局变化的角度去审视这场“灾难”，反思雅丽洁模式对于线下门店的意义。站在2021年的起点，吕宏喜迎来他入行的第21年和属于他和雅丽洁的“21年”。在他看来，雅丽洁早已和门店形成了“命运共同体”，经历疫情大考之后，优秀的线下门店不仅不会消失，而且会活得更好。即使有渠道商、品牌开始转移阵地，将更多的精力投放到抗风险能力更强的线上，雅丽洁仍将坚守线下。深耕CS渠道多年，雅丽洁深信这里有最丰富的土壤，一定能开出最美的花。
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坚守
“其兴也勃焉，其亡也忽焉。”吕宏喜将出自《左传》里的这句话当作生意场的警示。它的意思是：有的事物兴盛很迅速，势不可挡；但它灭亡也很迅速，突如其来。美妆行业的各类风口便是如此，数年之间风云突变。这一点，在行业摸爬滚打20余年的吕宏喜深有体会。起步伊始，雅丽洁伴随着CS渠道的“黄金十年”，品牌和门店相互成就，快速成长。“雅丽洁模式为专营店带来不同的经营理念，合作专营店也帮助雅丽洁模式在全国各地生根发芽。”吕宏喜说。对此，江苏晨晓日化总经理王子露十分赞同。他告诉《化妆品财经在线》记者，当时，在引进雅丽洁模式后，得益于稳定的利润和创新的经营思路，晨晓日化迅速就扩大了店铺的影响力，一时布局了多家店铺，才有了现在的规模。不过，业内也有一种声音认为，雅丽洁模之所以能成功，刚好是搭上了CS渠道黄金十年的好时机。目前，线下集体疲软，真正考验雅丽洁的时候到了。雅丽洁模式自初创到如今，遍布全国各省数万家网点，吕宏喜全程参与其中，并深谙渠道的特性。他不否认，如今摆在眼前的事实是，相较于线上渠道的火热，线下渠道明显疲软。但他依然坚信，“线下渠道不会消失，反而受益于未来与线上渠道的融合，线下门店拥有着无限的可能”。“因为化妆品是一种体验类产品，线下门店拥有得天独厚的体验空间。”吕宏喜表示，线下门店能提供给消费者一种良好的购物体验和有保障的售后服务，当下消费者对护肤品更在意安全性，这一点门店优势明显。事实上，随着新零售的发展和深化，雅丽洁模式也一直与时俱进。2019年，将门店实战经验、新零售理论以及大数据经营管理相结合，总结升华出一整套适用于新商业环境的商业模式“雅丽洁模式2.0”版本。经过去年一整年在线下的落地，截至目前，承接雅丽洁模式2.0的落地工作已经在CS渠道初见成效，雅丽洁为门店提供 “店长实操课”“经营对标及行动学习”等多项服务。江西樟树市米兰春天总经理黄腾告诉《化妆品财经在线》记者，雅丽洁2.0版本给诸如米兰春天等中小型连锁店带来了最直观的助力，“先进的零售理念和优秀门店多年实战经验，可操作性强。其中，在企业文化建设、库存管理和工资薪资制度的改进上，都为了店铺做了最大的优化”。
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重启
疫后化妆品零售最大的变化，是渠道分流愈加明显。疫情期间，一些原本喜欢线下体验产品的消费者转战线上，带动了线上渠道销量的快速增长。与之相对的是，线下门店却在经历客流量下滑、销售额下降的阵痛。就在2020年，不太喜欢抛头露面的吕宏喜，在疫情后拜访了大量客户。在对合作门店经营情况做了一定调查了解后，吕宏喜和他的团队发现，67%的门店客流和业绩下滑严重。为帮助门店走出经营困境，雅丽洁从品牌、渠道、动销三个方面制定对策，为门店缓解经营压力。多年前，雅丽洁“大派送”的火爆，成为CS渠道老板们一个共同的记忆。王子露回忆起当初大派送的“盛况”：“那时真是人山人海，每一场雅丽洁大派送，都成了当地街头巷尾的谈资。有的消费者一大早就来排队，当时一连七天的大派送，几乎是轰动了整个县城，总共吸引了数万人到场领取免费产品。”如果说在新消费时代，所有生意都值得重做一遍，那么，雅丽洁大派送的重启逻辑，正是运用新产品、新技术和新营销，再爆发式链接一次门店当地的消费者。此次的大派送，雅丽洁启动“一口价”模式，拿出部分畅销品，列为活动专项产品特供支持。产品种类全面多样，涵盖护肤、彩妆、面膜、洗护、应季品等五大主营品类，共60个产品，100多个SKU。与此同时，活动还配以“微信小程序”“直播引流”等新鲜、潮流玩法，吸引年轻消费群体。记者注意到，相比往年的大派送，这次的大派送力度都高出不少。2020雅丽洁大派送全国参与门店达1000余家，活动期间带动门店销售总额超一亿元。举行大派送期间，门店销售业绩明显提升，整店销售同比提升4-10倍不等。在活动初期不到一个月的时间里，已经涌现出多家业绩同比增长1000%的门店。无疑，雅丽洁大派送吸客带货，助力门店销售回暖，激活沉睡会员返店的能力再一次得到验证。
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驱动
一路走来，吕宏喜见证了CS渠道的起起落落——品牌迭代、品类多元、营销派送、线上冲击。而每一次面对市场变革，他都能坚定改革的决心，淬炼自己的意志，下好每一步棋。CS渠道从早期多品牌“野蛮”“粗放式”生长阶段，进入了以品牌力、产品力及营销力多维度打造的 “精耕细作”阶段。一方面不少新锐品牌崛起，另一方面也有品牌“泯然众人矣”。对于CS渠道而言，在打造品牌力上，雅丽洁“长盛不衰”的秘密是什么？目前，雅丽洁的自有品牌矩阵以“雅丽洁、极密、私信”为三大核心品牌，“逗儿、磁力派”为两大潜力品牌，加上日本进口品牌“茉珂”，形成“3+2+1”的品牌倒金字塔布局，基本覆盖门店5大主营品类的不同人群和价格带。他透露，未来，雅丽洁集团将继续坚持“品质高、区域保护、全品类满足、毛利高、动销支持强以及线下价格保护”六大原则，通过门店核心自有品牌为CS渠道创造更大价值。“我们会每年逐步加大研发投入经费，用于化妆品配方的研究，从源头上，为渠道商和消费者提供更加优质的产品。同时，雅丽洁也将继续深耕CS渠道，持续提升私信、极密、茉珂等战略品牌的核心竞争力，与门店一起携手共进。”正如雅丽洁集团董事长吕南明曾一针见血地指出，未来的竞争，不再是单纯门店与门店之间的竞争，而是商业模式与商业模式之间的竞争，是供应链与供应链之间的竞争，是一个事业体系与另一个事业体系的竞争。所以，雅丽洁模式也在不断地吸收优秀门店的经营养分。未来，雅丽洁将立足中国，放眼世界，继续深化智造全球战略，利用自身建立的全球顶尖供应链和优质供应商资源，深度整合高级原料和研发技术，将“走出去引进来”落在实处。
