第151期

撰稿 谢雪曼

录音 朱聪

有人有幸想到一个好主意，然后将其发展为成功的企业，而Marcia Kilgore有五个。

首先在1996年，她创立了Bliss，在美国受到狂热追捧，后来成为LVMH集团在北美进行的第一笔收购，估计耗资3000万美元（约合人民币1.9亿元）。随后是价格实惠的沐浴、身体和化妆品品牌Soap & Glory，于2014年卖给了连锁店Boots Alliance。接下来是符合人体工学的鞋履系列FitFlop；然后是纯素身体护理品牌Soaper Duper。

但这位53岁的连续创业者认为，她的第五家公司Beauty Pie才是她迄今为止最好的创意。“过去我创立了一些不错的品牌，”Marcia女士说：“但是Beauty Pie让其它品牌黯然失色。”

01

从给健身客户做面部护理入行

Marcia出生于1968年，是她家三个女儿中最小的一个，在加拿大萨斯喀彻温省一个名为 Outlook的小镇生活。后来全家搬到了萨斯喀彻温最大的城市萨斯卡通，Marcia的父亲在那里担任房地产经纪人。随后，Marcia和家人曾先后搬到邻近的艾伯塔省的埃德蒙顿和卡尔加里。当他们的父亲在Marcia十多岁时死于癌症后，Marcia和母亲一起搬回Outlook，然后再次返回萨斯卡通定居。

Marcia关于这段时期的记忆是失去亲人的悲伤和对家中财务情况的担忧，“虽然全家仍然沉浸在父亲去世的悲痛中，但妈妈不得不扛起家庭的重担，一边照顾家人一边工作。我记得我对妈妈说，‘别担心，我会帮您的’，我真的很想努力让家人生活得更好。”

即使在十几岁的时候，Marcia就非常专注自己的目标。她在萨斯卡通高中成绩优异、在学校乐队演奏、参与体育运动，并尝试过从体操教练到女服务员的各种兼职。健美操教练的经历使她对健美产生了兴趣，努力训练后赢得了所在省的中量级女子冠军。

1987年，Marcia带着300美元搬到纽约市，那时候的她还没并没有计划进入美妆行业。最开始她只是打算进入哥伦比亚大学读书，由于错过了学生贷款的截止日期而无法入学，Marcia决定先找一份工作。凭借之前的健美操教练经验，她找到私人教练的工作并没有遇到什么困难。就这样，Marcia建立了一个客户群，其中包括一些上流和人脉广泛的人士。

几年后，当她的客户们都在夏天外出时，空闲下来的Marcia决定在曼哈顿美容机构Christine Valmy参加护肤课程。这时，这只是她的个人愿望，Marcia的皮肤从十几岁起就受面部痤疮困扰，她想学习如何自己保养皮肤。

在Christine Valmy，Marcia学会了如何进行面部护理以及如何使用天然植物疗法，她的皮肤也因此得到了改善。其他人也很快注意到了她的学习成果，包括她的健身客户。“所以我开始在我的公寓里给朋友和客户们做面部护理。”Marcia说：“后来公寓已经不够接待客户了，我需要找间办公室。” 

02

首个创立的美妆品牌被LVMH收购

1991年，Marcia在纽约Soho商业区开设了她的第一个单间办公室，1993年6月，她从这间工作室搬到了一家她称之为Let's Face It! 的公司。到这个时候，Marcia的员工很少，客户名单却越来越多。作为美容师，Marcia以能够服务于瑕疵皮肤消费者闻名，很快前台就出现了长达七个月的等候名单。为了满足日益增长的需求，Marcia于1996年7月在Soho开设了第一家 Bliss Spa。

同年，《Vogue》杂志提到了Marcia和她的公司，这带来了更多的客户。麦当娜、卡尔文·克莱因、辛迪·克劳馥、奥普拉·温弗瑞和詹妮弗·洛佩兹等名人都是 Marcia面部护理和其它Bliss独家护理产品的拥护者。该公司最终也以口碑相传的形式吸引了奢侈品集团LVMH的注意。1999年初，LVMH购买了Bliss公司的多数股权，据传交易额约为3000万美元，Marcia作为执行董事仍保留公司控制权。

从LVMH获得的资金使Marcia能够在曼哈顿的另一家分店扩大Bliss的业务，推出了名为Bliss-Labs的产品线，其中包括她的标志性护肤产品以及沐浴和身体护理，随后是化妆品系列。2001年底，Marcia开设了Bliss London，是该公司的第一家海外企业。芝加哥、旧金山和洛杉矶的Bliss水疗中心紧随其后。Marcia的丈夫Thierry Boué是资生堂前高管，帮助管理Bliss业务。

2006年，喜达屋酒店从LVMH集团收购Bliss Spa后两年，受快时尚品牌和环保意识启发，Marcia推出了价格实惠的沐浴、身体和化妆品品牌Soap & Glory，该品牌于2014年被英国美容保健集团Alliance Boots收购，在英国的百货商店Harvey Nichols和美妆商城Boots推出，几年内收入接近1亿美元。

2007年，Marcia又创立了FitFlop品牌，这是一个符合人体工学的鞋履品牌，为的是让女性从如“刑具”般的高跟鞋中解放双脚。2014年，当Marcia为FitFlop的业务出差时，她萌生了新的创业想法。在香港飞往东莞的机场大厅，Marcia忘记带上保湿霜，但是机场免税店里的一盒保湿霜要150美元。

“我无法说服自己买它，因为它太贵了。它的售价是150美元，但我知道它的成本可能只有5美元。如果那样的话，为什么要买？为什么女性要遭受这样的‘骗局’？这很荒谬。”Marcia说。

03

以透明定价开启“会员订阅制”美妆

2016年10月，Marcia推出了Soaper Duper，这是一系列天然、纯素和无残忍的沐浴和身体产品，采用可回收和可回收的塑料包装，但这个品牌不是她心中的“完美形态”。

“美妆行业的‘骗局’是，女性一直在为一支成本为6英镑的口红支付十倍（甚至不止）的价格，如果现在可以在不牺牲质量的情况下省略这10倍的差额，那么这一定是一个合理的选择。”她认为。

听起来有些不切实际的乐观主义，但Marcia做到了。

2016年10月，Marcia创立了Beauty Pie，这是一个直面消费者的会员制美容品牌。Marcia直接与供应化妆品巨头的同一家工厂商议，公司自己生产所有产品，不存放剩余库存，直接向订阅者出售，没有任何加价。

“像Hermes Perfumes、Byredo、Frederic Malle Perfumes这些品牌的产品是真正的艺术，他们创造的意境是无法复制的，如果你想要它，必须付出代价。但在彩妆或护肤品中，我认为品牌和名人广告带来的附加值都不能证明这些加价是合理的。”

Beauty Pie通过每月订阅来赚钱，10英镑（约合人民币87元）每月，59英镑（约合人民币513元）每年。它的颠覆性在于其为其会员带来了奢华的包装和配方（她称之为“豪华的民主”）和透明的定价，向消费者展示了化妆品的真实成本。没有名人代言、没有实体零售商的开销，所见即所得，消费者可以支付其他品牌价格的20%就能得到同等产品的质量。

9月初，Beauty Pie宣布完成1亿美元（约合人民币6.5亿元）B轮融资，由私募股权投资公司 Index Ventures、 Insight Partners 及现有投资者 Balderton capital、General Catalyst和Latitude VC共同领投，公司目前融资总金额约1.7亿美元（约合人民币11亿元）。

在她的增长计划中，Marcia希望在她的两个主要市场英国和美国建立会员数量。之后，她将寻求将业务扩展到爱尔兰、欧洲和加拿大等地。