美安健创始人刘华德的家族生意始于1975年，主要从事药品原料、医疗器械、药品等研发和贸易生意，他在2008年回国之后，经过国内外市场的调研，在2011年7月成立了一家专注为进口强功效美妆产品提供分销及市场营销管理等服务的企业-深圳市美安健医药科技有限公司（以下简称“美安健”）。

目前，美安健与星期四农庄、露得清、城野医生、KISSME、KIKO、爱幂思、手美果、喜辽复、李施德林等全球众多知名进口品牌合作，拓展了妍丽、ole’、万宁、三福、KK、易捷等国内知名连锁销售渠道，销售网络遍布中国绝大多数省份地区。

01

练好“内功”

需要优秀的管理和流程

美安健十分注重团队建设，并且正在完善管理和流程的信息化。与此同时，还在推进信息的标准化和流程的细节化。这一切使得美安建形成了线下服务和运营的标准化，用运营流程化来提升营销成果。

美安健的动销体系流程指出，线下服务运营的流程标准，比如巡店第一步，先拍门牌照，然后找店长打招呼，自我介绍后再开始分步骤收集信息，一步一步按流程去执行。形成了标准化的流程以后，就可以快速提升门店拜访的复制效率，这也是美安健正在做的事情。

除了门店拜访，美安健在视觉管理上也有自己的流程。首先，明确做视觉营销的目的，即吸引客户、促成交易。再次，以目的为导向，通过品牌陈列、场景布置等形式，加上富有设计感和感染力的图文，展现品牌调性。然后，做到多点陈列，从细节出发，突出品牌形象。

日前获悉，美安健已经招募到首席知识官，用来构建企业内成功案例与分享复制体系，同时积极向日本或者国内流程管理发展较好的企业学习。通过学习、实践，和迭代打好基础，然后再去拓展，不急于求成，不与人比较，先把基础做扎实，练好“内功”，做好自己。

02

选好品牌

注重核心竞争力

美安健有自己的品牌部，安排了专门做选品的工作人员。在选品时，美安健倾向于考虑在品牌所属地有一定知名度，且在当地有一定的历史沉淀的品牌。

如果是全新的品牌，科技含量，和真实功效是两个Must 的筛选条件。除了品牌本身，美安健还会考虑品牌方是否愿意投入大比例市场费用和承受Branding的时间和机会成本。

当有新品时，团队会先开新品会，完成信息收集、产品试用等流程后，根据产品的不同价值贡献维度和公司合作评级等做出公司内部报告。

美安健创始人刘华德表示，对于新品，需要有自己的技术，也就是独属于它的专利，“我们愿意去做、去接触和看重这些有技术的新品，或者说有核心竞争力的东西。所谓核心竞争力，无非就是你的品牌力和专利，能够让别人超不过你，也抄不了你的东西。”

03

炒作不是捷径 

挖掘品牌生命力

目前许多品牌在KA渠道中的竞争逐渐变大，KA渠道的维护费用越来越高，产品的高度同质化使得品牌在各KA的占比中逐渐萎缩。对此，这涉及到了一个很重要的问题——品牌的生命力在哪里？

刘华德告诉记者，美安健计划在三年内建设20个KA渠道。在建设KA渠道时，需要摒弃老旧的思维--做批发商纯粹供货，不考虑动销的问题。如果只是将产品摆在货架上，产品不会“自己动起来”，那样KA渠道萎缩是迟早会发生的事情，因此一定要做动销，通过动销加强品牌的生命力。

想要体现品牌的生命力，并不能纯粹靠炒作，现在的年轻人对成分的认识很清晰，辨别能力越来越强，因此产品本身的质量非常重要。美安健在选择合作品牌时，很注重品牌的产品是否有自己核心的东西，有核心竞争力的产品才是有生命力的。

刘华德表示，“我们做的是锦上添花，而不是雪中送炭”，产品本身具有生命力的前提下，美安健可以通过动销体系为产品发挥出更大的优势。

市场环境一直接在变，有的公司做的长久，有的公司做不久，因为有的公司总是急于求成，沉浸在浮躁的氛围中，不懂得经营品牌的生命力。而那些做得长远的公司，总是随着市场变化不断成长，有计划有布局，善于经营品牌的生命力，且懂得抓住契机，把品牌的生命力做得更长和更强。