在全国5大集贸市场之一的沈阳五爱市场周边，环聚着50+家化妆品批发商行，其中就有在辽宁化妆品行业深耕了20多年的流通彩妆代理商——沈阳嘉琪美妆公司（下称：嘉琪美妆）。

沈阳嘉琪美妆公司总经理林士珽告诉《化妆品财经在线》记者，虽然2021年持续受疫情影响，生意有所波动，虽然比2019年要差得多，但比2020年好不少。他认为，今年业绩稍微好点的原因无非是坚持：“做彩妆的代理商变少了，倒了不少，我们坚持下来了。”

01

 辽宁大地的彩妆三甲代理商之一 

福建人林士珽在沈阳已经做了20多年彩妆生意。

△沈阳嘉琪美妆公司总经理林士珽

截至目前，沈阳嘉琪美妆公司手握诗黛尔、露伊薇丹、柳丝木、四季物语、悠姿、雅诗兰、安泽秀、球牌、等待、半亩花田等20+品牌的辽宁省代理权，涵盖彩妆、彩妆工具、护肤、美甲工具等品类，产品定价适宜CS渠道，价格在50-100元以内。

在他观察，辽宁省CS彩妆市场特点有：

北方人口（尤其是年轻人）流失严重，购买力迟迟上不来，彩妆客单相对南方较低，以第一大品类粉底来说，百元粉底在南方算低价，在北方算主流价格区间；

消费者对彩妆品牌无忠诚度，能在这里活下去的国货彩妆被完美日记和花西子的定价框住了上限，毛利很低，市场份额大多被流通品牌占领了，这也使得包揽了多个流通彩妆品牌的嘉琪美妆能在辽宁省彩妆代理商中排到TOP3；

基于气候原因，膏霜类护肤品在北方市场相当受欢迎，彩妆则不尽人意。

02

 三分之一出货给“主播”

由于公司基本只运作价格在100块以内的开架彩妆，对于美导的依赖相对而言降低了，员工总数24人，美导只有3人，送货物流走长吉货站、壹米滴答，货运成本相对可以管控。

据悉，线下渠道的客户，嘉琪美妆基本只和化妆品百强店合作，目前有1200+活跃网点，“根据厂家的政策落实动销，折扣较低，买赠有时最低能达到1.5折，活动频率不大”，日常自然销售，另外还有一部分类似三福的精品小百货。

但这样远远不够，门店客流量下滑，主打前店后院的店越来越多，彩妆生存也艰难。

如果将流量定义为“C端购买的端口”， 林士珽认为，“流量在哪里，生意在哪里，流量比赚钱重要。”

“大家都说东北的重工业是烧烤，轻工业是直播。”林士珽笑道，在经济下行压力较大的背景下，直播电商是疫情以来为数不多的亮点。抱着这种想法，嘉琪美妆广开“流量”，除了线下渠道，积极开辟线上新客户。

近两年，嘉琪美妆还为20余位不同平台的主播供货，这部分出货额占了三分之一。

线下和线上对比，“主播供货单品量很大，门店系列产品多，”另外，线下不太好卖的色号，即彩妆损耗，厂家不给退的情况下，林士珽说，“我们都特别便宜，1元2元就处理给主播了”。

南方直播电商产业驶入快车道，多地竞相吸引直播人才，随着这两年主播们南迁，“合作的主播也变少了”，林士珽表示非常无奈。

坚持着 “品质好、时尚度高”的选品标准，最近一个月，林士珽新接下半亩花田、柳丝木等新品牌，积极扩展自己的品牌池，力保“流水不腐”。

代理商的出路，在于改变观念和思维，在于创新战略和模式，虽然大环境不好，“通过一直坚持和找流量，与市场俱进，定能突破瓶颈。”林士珽表示。