- 2022-09-20
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
面对疫后美妆行业艰难的生存环境，在难以打开增量市场的时候，不少渠道经营者都选择精打细算，开源节流。而山东永之信的“小林哥”却在不断加大投资，成立新公司、扩大品牌池，开拓疆土，进击全新的市场。
有人的地方，就有江湖。美妆行业也是如此，在这里，品牌商、渠道商、终端客户就是江湖的主角。
在线下渠道，山东永之信商贸有限公司总经理林春法，江湖人称“小林哥”。
有人说，小林哥是一个自律的人，其自律不仅体现在公司的管理上——将一切可操作的都具体量化，大到公司的规章制度，小到打扫卫生的顺序，都在步骤上进行了严格的执行标准。
这种自律更体现在个人。比如，自2017年7月以来，他坚持写日记，不管多么忙碌，始终笔耕不辍，每年累计文字超过30万，赶得上一本长篇小说的字数，迄今总共更新1831篇日记。
有人说，小林哥有谦卑的个性，对待客户，不管大小，都能给予充分的尊重。小林哥自己说，在他眼里，客户都是朋友，都是帮助公司成长的重要的不可或缺的一部分，不会因为体量的大小来区别对待。
每一个认识小林哥的人，都对其有一个初象化的“脸谱”。这个脸谱里，包含了小林哥的个人，也包含了永之信以及其在全国市场的生意。
如果去深究业内人士形成这些印象的过程，那不得不谈小林哥和永之信公司。
永之信目前已经迎来了22个年头，在疫后这三年，仍然保持着双位数的增长。成为业内标杆的代理商公司，永之信的这三年到底做了些什么呢？
01
在河南市场复制“永之信”
2020年遭遇疫情以来，线下生意进入低迷期，当观望、躺平、不思进取成为一部分人现状的时候，小林哥带着永之信选择了主动进击，在逆境中寻找可变的市场。
彼时，得知河南某代理商，有意退出美妆行业，其代理的强生品牌，一时无主之时，小林哥果断进入河南，成立分公司，承接了强生在当地的业务。“我们河南的公司，目前完全进入正轨，达到了预期的效果”，小林哥告诉《化妆品财经在线》记者。
在疫情之后投资成立的河南分公司，这看上去就像是复刻永之信的山东市场的模式。山东和河南都是人口大省，这意味着市场的巨大潜力，小林哥在做好山东市场的同时，有理由相信是可以做好河南市场的，永之信的模式也是可以被河南借鉴的。
目前，永之信河南分公司年营收已高达千万，预计今年或将过亿，这对于一家成立才两年的公司来说，显然是已经找到了稳固的模式。河南分公司的大头品牌是强生，接下来，永之信会在河南市场，加大一些品牌的投资，把一些当地代理商不做的品牌收入囊中，形成多品牌的矩阵。
此外，这两年永之信还在上海投资成立分公司，与广州白云山敬修堂药业股份有限公司开展深度合作，发力家清类、小彩妆类产品。同时，还挥斥巨资拿下多个品牌的独家代理权，其中包括包括孩儿面家清系列全国包销、妮维雅洗面奶全国独家、冰希黎香水套盒全国专供装、雅芳香水礼盒、香薰全国独家销售，东洋之花手霜套装专供套装等等。
在不断加大投资之后，永之信俨然已经成为了一家重资产公司，小林哥认为，重资产公司能有轻思维的模式，这或许会形成壁垒，就是当别的代理商想复制这样的公司模式时候，会因为其资产庞大而不能为之。
02
助力门店调整品牌结构促盈利
商业市场，共赢是做大的前提，只有利益链条上的每一环都有钱赚，生意才能长久。永之信深谙此法则。在日前举办的年度大会，主题便是“赋能·突破·共赢”，其意义不言而喻，就是为门店赋能，和合作的客户，在市场达到共赢。
疫情的这一两年，因为生意的每况愈下，部分门店略显浮躁，大多数经营者思考的，都是如何在有限的生意中提高利润。为此，永之信公司提出以合理的品牌结构，打造合理的利润空间，为门店赋能。
在小林哥看来，门店的品牌结构，最合理的分配是70%的名品、10%的引流品，加上20%的自有专属品，也就是门店的利润品。只要门店老板认可这样的模式，即可以和永之信达成合作，让永之信来对店铺的品牌结构做调整。
“北方有一家连锁店，目前是10家店铺，有4家保持着盈利、3家持平、3家在亏本。在和永之信的合作中，两个月扭转盈利。”小林哥认为，对店铺来说，不能是什么都想卖，这样往往容易变成“四不像”。
“店铺陷入没有核心品牌结构的境地，单靠某个品牌的盈利能力，万一这个品牌不再畅销，对门店来说损失是不可弥补的。”他强调。
在这个“改造”的过程中，门店的整个货品结构，按照永之信的调配，可以最大化发挥货品价值。比如在引流品上，永之信的一款纸品能够给出全国最折扣，让门店享受这一福利，让利给消费者。而在自有品方面，永之信目前有20%以上的自有品，足以支撑利润的部分。
为赋能门店的货品导入，永之信推出永恵供应链作为战略合作项目，这个项目以传统知名品牌为核心、围绕进口商品、国代商品、专属商品、名品定制，负责门店的服务内容，将产品卖给消费者。永之信公司认为名品、高性价比的产品、引流品，专属品，该是线下门店去追逐的，这些未来也是永之信深度去开拓的内容。
前后两个月时间，永之信总共改造了235家门店，其中店铺业绩增长最少的都有30%以上，最高的店铺，业绩甚至达到翻倍。永之信要做的不仅将产品卖到客户的手里，更是卖到消费者手中。
03
和多个知名品牌合作定制款
从2008年进入CS渠道，到2019年提出护城河计划，对于永之信来说，品牌就是永之信永远的护城河。在小林哥大力进击市场时，自然少不了品牌的支持。
目前，欧莱雅、雅芳等品牌已经在和永之信合作定制款。所谓定制款，即是品牌开发的新品上，只通过永之信公司流向市场，保证其拥有品牌的“市场发行权”。目前，部分定制款产品已经面市。
“当我们在市场做好重磅品牌即将面市的定制款后，后续会有更多的品牌为永之信开绿灯，合作定制款，这将成为我们在市场的强大优势，这些大品牌的背书和深度合作，有了稳定的价值联盟，生意又怎么不会好呢？”小林哥说道。
一般在线下门店，名品的利润比较低，却又是门店引流的不二选择。小林哥表示，有了这些定制款，永之信可以帮助门店在名品里提高毛利，从而实现共赢。
小林哥深信品牌对于渠道的重要性，在他看来，北上广深等一线城市，今天对于品牌的认知，就是其他省市明天的共识。“一切的生意都会回归本质，对品牌的高度认知和性价比超高的商品，肯定是未来的主旋律。”
目前，永之信会选择一些合适的店铺，推进该类型产品在市场的投放。当后续更多的品牌加入到定制款的合作，品牌池会更大，将让永之信和合作伙伴在未来的经营中有更多话语权。
“我们不想停留在物美价廉的卖货时代，希望和门店在一起，服务好消费者。”从卖货思维到赋能客户，这是小林哥的转变，也是永之信的转型。
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