秋风有信，花开有期。

今日（9月27日），由化妆品财经在线主办，化妆品报、唯美工匠、全球化妆品武汉交易博览会协办的第八届“中国化妆品百强连锁会议”在上海金茂君悦大酒店开幕。

熟悉百强会议的业内人士都知道，往届的召开日期是每年8月18日，所以中国化妆品百强连锁会议也被称为“818”。

延期40天，这场承受疫情和延期双重压力的大会，是今年在上海市举办的首场美妆行业峰会。由于上海疫情管控规定，现场参会嘉宾席位有限，会议同步在《化妆品财经在线》、《化妆品报》微信视频号全程直播，近5000人在线观看。

“上海是化妆品的第一城，也是行业内的风向标，尽管历经艰难，但在上海举办百强连锁会议是我们的第一选择。”化妆品报社长、化妆品财经在线CEO杜伟在致辞中指出，此次继续在上海召开会议，代表着化妆品行业守正创新、开辟新道路的决心。

事实上，面对不断改变的零售环境和客群需求，构建价值循环的商业体系和内生动力的管理运营，已经成为化妆品店面对不确定性的底层定力。而这场大会，正是化妆品行业内线下渠道的中坚力量，中国化妆品百强连锁专营店代表们对这一问题的探讨和交流。

于是，“价值循环，内生动力”的大会主题应运而生。

在会上，欧莱雅、润百颜、颖通、Ushopal新奢、天猫美妆、福建爱美、金永励、万色店、BOOMFRESH爆裂新鲜、嘻选等多个重磅嘉宾登台，分享了后疫情时代CS渠道生存的新模式，为行业带来了一场“及时雨”。

01

品牌与渠道融合共生

欧莱雅、润百颜分享新洞察与新策略

“我们正在经历一个前所未有的化妆品零售时代，大众消费时代开始逐渐消解，消费市场迎来新的‘圈层消费时代’。面对这一变局，CS渠道的生态走到了不得不重塑的关口。这不是一个店、一个连锁、一个老板自己的事，而是大家，这个链条上的每一环都需要去面对和努力的事。”会议伊始，杜伟号召，CS渠道从业者们，面对行业变革之时，要积极求变。

△化妆品报社长、化妆品财经在线CEO 杜伟

他表示，CS渠道与其他化妆品销售渠道不是割裂的，在中国这个广袤无垠的市场，它有着独特的商业优势。门店们重新认识消费者，重新梳理产品池，构建“价值循环”的商业体系和“内生动力”的管理运营，集中优势，深入核心客群圈层，找回生意。

国际美妆巨头欧莱雅集团则根据对3000多家CS门店的深入调研和了解，分享了对CS渠道的新洞察与新策略。

“体验的终极是服务。”欧莱雅中国大众化妆品部新零售兼美即品牌总经理林晓认为，化妆品店的发展历经三个阶段，第一个阶段是让消费者“走进来”，让他们自己购买，就能产生业绩；第二个阶段是让消费者“坐下来”，一些简单的体验开始流行，在体验之后让她们为产品买单；现如今，化妆品店进入了第三阶段，让消费者“躺下来”，能在店铺享受服务。“未来，店铺将不仅是卖产品，更是卖服务，用服务带动零售。”

△欧莱雅中国大众化妆品部新零售兼美即品牌总经理 林晓

基于这一判断，欧莱雅旗下多个大众消费品牌对CS渠道加码赋能。欧莱雅集团借助多品牌矩阵，确立了产品多元化、服务商品化、互动全域化、渠道差异化的“四化”策略，来应对CS渠道的变局。通过建立品牌爆品矩阵，推新品；加强服务，推出美即护肤专业线以及全套服务方案，共创生意模式；加速0+0变革，加快线上线下共通；在产品和权益以及零售赋能上的差异化方式，让品牌与渠道一起携手创变。

润百颜品牌营销副总经理陶冰鸿，也肯定了渠道和产品相辅相成这一紧密关系。

△润百颜品牌营销副总经理 陶冰鸿

“润百颜四年增长20倍，2021年正式跨入10亿俱乐部，也是天猫国货精华第一，与此同时线下渠道也在持续布局。今年以来，在抖音和快手等头部线上渠道布局的同时，线下润百颜线下旗舰店也在积极布局，目前已经有12线下门店。”她强调，品牌在联合高端连锁系统和新锐美妆零售渠道的过程中，也持续收获了年轻流量，这足以证明，新时代，渠道和品牌可以在互相促进，融合共生中成长。

02

掘金香氛品类、高端客群

颖通、Ushopal带来新方案与新思路

除了品牌和渠道的互相促进作用外，颖通、Ushopal新奢美妆品牌管理集团从品类发展和美妆店品牌价值建构等方面，给化妆品专业店的运营发展提供了新思路。

在颖通集团现代通路渠道总经理黄慧勇看来，近期全球第一的欧莱雅和国内领先的上海家化都在投资香氛品牌，这意味着市场对香氛品牌的低估，也意味着消费者情绪价值的巨大市场。

“目前，香氛在CS渠道只占到3%，但这个领域未来是一个巨大的蓝海市场。”黄慧勇认为，香水市场有四大趋势。一是初用香水产品的消费者年轻化，越来越多的年轻消费者加入了这一阵营。二是消费者接触香水的契机越来越多，各种渠道都能买到香氛产品。三是香水的消费群体差异化明显，香水更多的是情感需求。四是香氛品类细分品类不断增多，香氛个护，衣物洗护和空间香氛热度较高。

△颖通集团现代通路渠道总经理 黄慧勇

在《化妆品财经在线》对CS渠道的调研中发现，后疫情时代，新品类在更多地填满店铺的货架，成为吸引客流的新武器。其中，香氛品类就是“武器”之一。不可否认的是，疫情为香氛市场创造了更多的空间，越来越多的家庭开始使用家居香氛。预计到2025年，中国整个香氛市场容量会达到300亿，将是全球除美国之外的第二大香氛市场。

据悉，颖通搭建了“丽颖荟”平台，为CS渠道提供优质的香氛产品，即使起订量小，也可以一站式采购。

香氛之外，Ushopal新奢美妆品牌管理集团将眼光瞄准了高端美妆，力求用高端差异化的专营店形象来构建渠道价值。

Ushopal新奢美妆品牌管理集团负责人杜晓舟强调，Ushopal在全球做选品，以海外高端品牌为主，在中国销售或管理，也会在全球进行投资和收购。因为结合天猫的数据来看，虽然消费整体下滑，高端美妆受影响较小，高端美妆长期增速大于大众品牌。

△Ushopal新奢美妆品牌管理集团负责人 杜晓舟

在此背景下，消费需求下降，消费价格分级进一步明显，从数据来看，不应该讨论消费升级还是降级，而是应该考虑价格带影响下的品牌所处的目标人群。而BC极选以90后和95后新生代消费者为主，关注品牌和品类，构建渠道本身的品牌矩阵，以全球顶级的护肤、彩妆和香水为主，通过差异化构建渠道价值。

杜晓舟强调，全球高端美妆连锁数量并不多，BC极选是买手店孵化和销售的模式，多品类丰富品牌矩阵，选址和选品更加强调对高端消费人群的服务。“渠道和品牌需要重新认识高端人群的价值，尤其是线下渠道，更应该评判高消费人群的价值。”

03

走向线上线下融合时代

化妆品店如何向新品牌、新流量借势？

“企业未来的竞争是用户终身价值的竞争，因此品牌要想穿越时间周期，必须要坚持长期主义。”前名创优品CMO、木兰姐品牌咨询创始人木兰姐指出可以从产品、体验、内容三方面来做好品牌。

△前名创优品CMO、木兰姐品牌咨询创始人 木兰姐

首先，产品是企业的基石。产品设计的是为了满足用户需求，产品即品牌、媒介、口碑，只有在做好产品的基础上，营销才能锦上添花。

其次，谁最懂消费者，谁才可以把最快的解决方案拿到消费者面前。做好产品的基础是了解消费者需求。而目前用户主要存在六大需求，即刚需痛点需求、高性价比需求、高颜值需求、新场景需求、情感共鸣需求、陪伴成长需求。同时，木兰姐列举了当下火热的薇诺娜、完美日记、花西子、三吨半、PMPM等品牌，从需求的角度分析，相应的产品出圈的原因。

最后，品牌还要注重内容，用内容创造新赛道，触发五感，让产品和品牌价值可感知，提升品牌影响力。

天猫美妆新锐线&卖场业务负责人逸绡则在会上发言时谈到，3-5年内有1万个新品牌出现，然而新品牌的壁垒和生命周期很难构建，但与此目前而言中国化妆品市场有4000亿，对比日韩，仍然有很大的增长空间。

△天猫美妆新锐线&卖场业务负责人 逸绡

逸绡表示，天猫的数据显示，消费者已经开始有意识地选择护肤，这对新品牌而言有着很好的帮助，此外，越来越多的消费者开始追求叠加消费，功效护肤和高端化护肤趋势明显。

“每年消费者都会有新的趋势，反应最快的就是新品牌。”逸绡强调，在新赛道，拉新趋势明显的是叠加护肤的功效，化妆品店在电商红利时期，给线下店造成冲击，但疫情影响下，线上线下全面融合时代已经来临。

因此，线下店可以通过天猫美妆，门店和品牌的融合可以进一步增强，同时一日达、小时达等服务的融合也将线上线下打通，数智化助力品牌全域会员融合。更重要的是，天猫可以帮助一些自有品牌去做品牌和品类的孵化，赋能品牌，带来先进的生力。

04

带好团队，选对产品

百强、新锐都来“支招”

疫情让消费者的习惯发生了改变，实体店不仅要面对线下无客流的现状，还要面对线上日趋白热化的渠道挤压。日渐艰难的线下门店，将如何打造新的增长呢？

福建爱美化妆品连锁运营总监陈琼兰认为，线下生意艰难是大环境所致，CS渠道目前正处在逆水行舟、滚石爬坡、重振雄风的关键节点。但若从“危”中看到“机”，仍然是可以打造增长的，而服务和专业度是其中的重中之重。

△福建爱美化妆品连锁运营总监 陈琼兰

她分享到，服务能让消费者和店铺的粘度更深，在线下开始专注后院的时候，良好的服务尤其显得重要，而做好服务的基础之一是专业度。“店员的专业度可以为顾客解决更多的问题。”为此，其团队通过彩妆培训、护肤培训、护理培训来完成专业的加持。并详细制作出周护理项目表，来细分专业项目和手法，促使每个店员都达到高专业度。

会议尾声，金永励集团执行总经理官莉敏、江苏万色商业管理有限公司总经理陈松柏、BOOMFRESH爆裂新鲜创始人罗林璞、嘻选联合创始人郭强、Ushopal联合创始人及高级副总裁Rex Lin五位嘉宾对当下门店关注的选品问题进行了探讨。

官莉敏强调，疫情影响这几年，美妆行业一直处于低迷状态，是时候开始反击，化妆品店比必须打造自身“有趣的灵魂”，也就是有自己差异化的内核。

陈松柏则认为，产品结构没有对错，适合自己的是最好的。“十五年来，江苏万色商业管理有限公司经历过四个店铺类型转型，现在转型成为专业型服务平台，所以门店一定要具备找到客户的需求和达到服务消费者的洞察力。”

罗林璞则强调，店铺流量变少，目标客群更少，门店必须找准客户群体性的新商机。他以细分品类洁颜蜜为例谈到，在CS渠道，客单价过低或过高都不适合，产品必须打到集中的客户群，服务好精准的客户，用社群驱动。同时，应该结合线上线下的流量去打造爆品。热切拥抱客户的媒体和渠道，不要过分区分客群年龄。

郭强给出了几个关键词，大牌和小样的组合，流通爆品引流。他认为，疫情以后，“大牌+国潮”能相互补充组合，充分利用线上线下渠道的流量。专业的消费者教育已经完成，年龄迭代进而没有那么明显，现在是专业化和需求化的转变。

Rex Lin认为，选品要“贯穿极限”，在品类中寻找最龙头的品类做示范，传达最独立和独特的风格。“Ushopal的服务对象不是lamer的客户，但可能重合，一定要抢赢独特的顾客，锁定核心人群，进而围绕这部分人群打造最好的服务和搭配。我们客群的年龄标签很明显，他们与父辈的审美不同，有自己的认知和对品牌的态度，未来生意越来越难做，但也越来越好做，必须做好专业领域的本质需求和服务。”

中国化妆品百强连锁会议是“一个计划开100年的会议”。提出这个梦想，不仅因为我们相信中国幅员辽阔、市场庞大，足够容下百强连锁的发展和传承；更在于我们希望打造一个平台，点燃一个不会熄灭的火把，来陪伴、守望和赋能百强连锁，在他们面临竞争厮杀，面临放弃还是坚持的抉择的时候，仍保持薪火相传、前赴后继的勇气和决心。明年8月18日，上海，我们不见不散！