南昌至长沙全程3小时动车组开通后不足一个月，湖南零售巨头步步高百货在江西规模最大、功能最齐全的卖场，落户动车途经的新余市最繁华的胜利路商圈核心地段。据了解，这个集购物、休闲、娱乐于一体的，总投资两亿元，占地近4万平方米。在步步高附近，拥有10多年发展史的佳佳化妆品连锁店与之同一天开张。佳佳化妆品连锁店总经理张吉乐告诉记者，这不是佳佳第一次紧跟百货的步伐开店，早在三年前江西洪客隆百货“下沉”新余时，佳佳步行街店的紧跟策略，就为其赢得了生存空间。

    丸美、泉润、美素、珀莱雅、名门闺秀、巧迪尚惠、VOV彩妆……参观完佳佳位于胜利北路、步行街的两家平均面积75平方米的店铺后，记者发现佳佳化妆品连锁店主攻终端品牌，玉兰油、旁氏、妮维雅等流通产品所占比例很少，洗涤用品的比率不足8%。“品牌是未来发展的趋势。只有掌握了品牌资源，才会拥有广泛的顾客资源。”在新亚新商贸中心不足18平方米的档口做了多年化妆品批发兼零售生意的张吉乐表示，虽然如今档口每年给他贡献70—80万元的销售业绩，但整体消费层次越走越低，生命力逐渐萎缩。

    “洪客隆是江西本土商超，它的到来不仅给周边商铺聚集了极高人气，还提升店铺在消费者心目中的形象。”谈到最初的跟进策略时张吉乐说，二级市场百货化妆品区不够强势给了佳佳生存机会。记者在洪客隆新余店看到，泊美、羽西、玉兰油、欧莱雅、美宝莲、艾丽碧丝等品牌专柜交错地摆放在百货入口处，部分柜台前仍然挂着旧代言人的宣传海报。而“外来者”步步高提出的单品牌每年13个点的扣点门槛，并且拒绝化妆品捆绑式进驻的“要求”，让当地经销商觉得条件过于苛刻，观望气氛浓厚。至今步步高新余店化妆品区仍没什么知名大牌进驻，招商工作仍在继续。佳佳的终端品牌正好与之错位销售。张吉乐坦言，就知名度而言，终端品牌与当地少量商超品牌相比虽略微逊色，但从柜台形象、区域保护、供价体系、宣传策略、专业服务等方面，无论是品牌商还是渠道商近年来投入力度均非常大。“与百货相比，专卖店的灵活性大、促销花样多变，尤其是会员管理做得比较细致。”

    在佳佳胜利北路店，记者看到VOV彩妆师正给一名消费者修眉、上妆。张吉乐表示，这仅是面对面服务的一个方面，佳佳会定期组织会员参加美容沙龙讲座回馈顾客。“会上，美容老师会结合不同季节气候特征，给会员讲解护肤常识和饮食习惯。会议结束前夕，顺带给会员介绍近期佳佳经营各品牌推出的优惠礼包。”据了解，年前一场联谊会上，佳佳发布的“买一盒六片装泉润三层渗透面膜，送一瓶该品牌精华霜”的特惠活动后，会后会员订购了48套，一个月内共销售了100多套促销装。

    这些年来，张吉乐除了紧跟百货步伐开店、一年投入近万元做公交车报站、电子屏广告树品牌形象外，还自掏腰包给员工订购职业装，并定期送员工外出学习。参访当天，正巧碰到佳佳店里7名销售人员前往南昌接受专业知识培训。

    虽然佳佳化妆品连锁店已是丸美、珀莱雅、泉润等终端品牌年任务量过几十万元的强势网点，张吉乐却告诉记者店内唯一遗憾的就是缺少“镇店之宝”。他告诉记者，佳佳各店的品牌结构及客流情况，即使是新开张、投资70多万元打造的佳佳胜利北路店，主打的终端品牌均价也不过150元，缺少中高价位的品牌。“而欧莱雅、玉兰油等品牌，每家店都有，都是按照进货价卖，没什么利润，走量也跟商场没法比。”虽说这类品牌不赚钱，但张吉乐还是把它们摆在了进门最显眼的位置。

    尤其是资生堂、KOSE签约专卖店在新余的稳步发展，让张吉乐明白要做大做强，必须要引进有竞争力的品牌。近年来，美伊娜多、蝶妆、佳丽宝等知名品牌纷纷推出针对专卖店渠道的产品，这让张吉乐看到了希望。“只有把终端知名品牌控制在自己的店铺，才能长期立足于市场。”在张吉乐眼中，一流大店的发展模式，就是垄断区域专卖店市场、挺进商超渠道、做大乡镇市场这三驾“马车”并驾齐驱，从而实现连锁店的快速发展。