岭南古城惠州，总带着三分诗意的慵懒，曾入选全国最宜居城市。罗浮山道观香火氤氲，大亚湾渔船枕着潮声入眠，而穿城而过的东江，默默滋养着另一重筋骨——这里曾是“粤东商埠”，如今更是粤港澳大湾区产业转移的重要腹地。

数据显示，2024年惠州经济总量迈上新台阶，GDP突破6000亿元，成为广东“第五城”，增速4.2%，位居全省第三。而在这片电子信息、石化双擎驱动的经济热土上，日化贸易正经历着深刻变革。

专注日化代理的惠州中宏泰贸易有限公司（下称：中宏泰）隐于惠城区，来自山东临沂的公司掌舵人袁伟——在惠州扎根二十年，从深耕实体到多渠道布局，他亲历着当地代理行业从商超鼎盛到渠道裂变的时代。

袁伟 惠州中宏泰贸易有限公司掌舵人

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实体渠道萎缩，线上寻增量

中宏泰创立于2013年。目前，公司主要代理品牌包括上海药皂、蜂花、蔬果园、老管家、芭菲、扇牌等近20个日化家清品牌。同时，也经营着一些洗发水包场品牌，进口品牌有资生堂美发、吕、花印等，国产品牌涵盖百雀羚、三生花、阿道夫等。

公司网点数量200多家，主要辐射惠州本地，在广东其他地区有部分包场业务，合作客户主要包括美多系统、金宝系统以及乐尔购连锁系统等。

2017年以前，实体零售处于黄金发展期，线下商超仍占消费主导，大卖场与区域零售商不断崛起。

在此背景下，惠州当地的实体商超生意同样蓬勃发展，因此中宏泰得以迅速发展。

时间来到2018年前后，在快速发展的电商影响下，美妆个护品类首当其冲，线上价格倒挂、直播大促“组合拳”严重挤压传统代理空间，中宏泰也在差不多时间进入转折期。

“线上的一些零售价比我们拿货价还便宜。直播的扶持特别大，品牌可以把东西组合打包，优惠力度大，我们在价格层面就失去了优势。”袁伟坦言，“当年进口品红利期我们没抓住，电商发展期进入也不够及时。”

袁伟告诉CBO，电商的冲击导致公司原本的商超、CS店渠道萎缩，曾带来增长的企事业单位、学校等特殊渠道近年也在缩减，多重因素倒逼公司转型。

实际上，中宏泰的发展转型之路也印证着大环境的变化。近年来，国内零售业态从单一的百货、大卖场，发展出了各类专业店、传统电商、社区电商、即时零售等层出不穷的新业态，

洞悉到这些渠道机会，袁伟主动拥抱线上，公司的转型策略也围绕线上展开。2019年起，抓住团购兴起的风口，中宏泰切入美团优选等团购渠道，业务覆盖广东省多个城市。除美团，其他主流电商平台中宏泰也有涉猎。

经过一系列调整，曾经占主导的实体商超渠道仅占公司业务比例的1/3，CS店渠道业务较少，淘宝、京东及拼多多等线上渠道反而成为了中宏泰的业务支柱。

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品牌结构优化，探索新机会

除了这些平台电商，袁伟不断探索新机会，尤其是在吸引年轻消费者方面下足功夫。

“我们最近刚开通得物，做年轻人的生意。它和传统电商不太一样，不是拼价格、拼流量。”袁伟表示，日前，公司刚开始接入得物渠道，他看中了其"内容种草+正品验货"模式对年轻用户的吸引力。

数据显示，得物目前注册用户已超过5亿，覆盖中国多数95后、00后年轻人。

近年来，加码线上渠道几乎是所有代理商转型的主要思路，而线上流量之争却是行业绕不开的槛。

据了解，不同于几个传统电商平台，在得物几乎90%的流量都是免费的。平台还自带天然流量池——内容社区。此外，得物的账期还很短，最短只有7天，能够有效提高商家的资金利用率。可谓是一个值得快消经销商尝试的新兴渠道。

除发展新型渠道，中宏泰也对品牌结构同步优化。

针对品类与渠道的适配性，袁伟选择押注家居清洁品类，引入功能细分品牌，专注日化优势领域。如公司已有60+SKU的家清品牌老管家，产品覆盖家居清洁、衣物洁护、芳香袪臭、除湿驱虫等多样化功能。

袁伟敏锐洞察了不同品类的渠道适应性差异：“化妆品附加价值高，东西轻，快递费便宜，所以网购方便；但家居清洁重货，电商运费高，实体还能生存。”

因此，近几年来，公司主动避开红海竞争，避开了代理高溢价，竞争激烈的美妆品类，转向高复购、低客单家清产品。

袁伟透露，去年，公司回款达到3000万元。为进一步多元化布局，提高公司抗风险能力，他也在物色新品类、新锐品牌等新的增长点，例如引入液体香皂等新品类产品，蔬果园、半亩花田这类新型品牌。

员工构成上，中宏泰架构越愈发精简、高效。现在，公司后勤人员和业务人员的数量较从前减少了很多，均在个位数，且人员愈发年轻化。他透露，线上运营1人就能扛起百万流水。

“生意难做，就找新出路。”面对渠道的持续裂变与消费习惯的深刻变迁，惠州中宏泰的转型路径清晰可见：拥抱线上、优化品牌、精简团队、探索新兴渠道。下半年，中宏泰将继续拥抱互联网，深化线上布局，积极探索得物、闪电仓、私域运营等新模式。

当渠道的裂变从增量红利转向存量博弈，真正的突围早已超越“敏锐”与“试错”的表层能力，而在于能否将价值深耕转化为可复制的系统能力。中宏泰以组织韧性穿越周期波动，不断寻求破局之法。