由品牌为中心向客户为导向转型
一商美洁：完善现代分销系统
——专访北京一商美洁商业有限公司总经理李廷富

    随着零售业态细分和零售格局的不断变化，“作为日化类快速消费品的代理商，传统的经营模式必须进行全面调整。”北京一商美洁商业有限公司总经理李廷富表示，公司已经在2006年下半年开始了现代分销体系的测试工作，经过一年多的磨合调整，2008年1月1日将对公司业务模式进行全面切换。

    由品牌为中心
    向客户为导向转型

    具有国营集团控股背景，同时又面对北京这一特定市场，一商美洁商业有限公司取得了巨大成功。首先，北京零售市场空间大，各种零售业态齐全，一商美洁对零售网点覆盖率已基本达到100%，几年来，平均年销售增长率稳定在10%左右；其次，北京流动人口众多，高薪人群消费能力较强，消费市场巨大，加上公司固有的资金实力、信誉度，一商美洁代理的部分品牌年销售额在国内名列前茅。

    “即使获得突出的业绩，公司在经营理念上依然需要与时俱进，以应对零售业态的巨大变革。”李廷富告诉记者，作为一个经营多个世界500强企业之品牌的大型代理公司，原有的以品牌为中心的经营部运营模式面临挑战：进、销、调、存等多头工作占据了部门经理的大部分时间和精力；随着渠道门店的扩张和市场渗透加强，部门经理很难对所有渠道进行维护；推广式营销系统无法从根本上形成畅通的链条，在不增加团队人员的前提下，公司的运作效率面临提升瓶颈。

    2006年下半年，一商美洁开始尝试改造传统经营模式，即由传统的以品牌为中心向客户为导向进行转变，建立更加完善的现代分销系统。李廷富指出，针对某一零售系统，团队的销售职能有了改变，销售代表不会再因为谈判、结款或其他原因而影响分销、陈列、残品处理等；通过制定拜访计划，进一步明确拜访的频率、路线、步骤，重点检查分销标准和陈列标准的落实情况并严格考核。让每个经理都能成为终端系统的销售专家，带领团队为客户提供更专业细致的服务，从而将工作细化到网络中的每个单店，每个品牌中的每个SKU。

    李廷富表示，通过2007年的试运作，以客户为导向的业务模式转型已经获得收效，公司将在2008年1月1日进行内部计算机系统切换。在新运作模式过程中，流程再造、检查落实、考核分配等工作到位与否将直接决定模式转变能否成功。

    完善现代分销系统
    冷静面对奥运商机

    目前，跨国品牌和国内品牌已经开始在二、三级城镇以及农村市场深度分销，在终端形象设计、促销计划制定和执行、销售人员培训、售后服务、物流中心建设等方面均投入了巨大的人力和物力。作为进入市场执行销售计划的关键环节，代理商的渠道渗透和精耕细作显得尤其重要。

    李廷富介绍，公司代理品牌众多，“护肤+彩妆+洗涤”的产品结构对于渗透二、三级市场更加具有竞争力和优势。2007年公司在城区和部分郊县市场建立了深度分销队伍，在远郊区县设立了提货点，以满足深度分销对效率和覆盖率的需求。

    “综合促销员队伍的培养和运用则是一商美洁的又一大终端优势。”李廷富告诉记者，综合促销员对品牌排面的维护能够在与竞品的竞争中保持良好的陈列形象，有效保证客户各品牌各种促销活动的执行，加上一商美洁对口腔护理品牌在终端的集中陈列及直接的专柜管理，从而达到了普通分销队伍无法达到的深度。

    临近2008年，面对奥运会商机，一商美洁鼓励并支持员工成为奥运志愿者，以树立更加完美的企业形象，代表首都、代表中国为奥运会做贡献。作为商家，在奥运期间，不断丰富品牌和品类，做到配送及时到位是一商美洁的责任。