今年“两线”比翼齐飞 明年打造样板市场
——专访香港植丽素国际美容集团营运总监程云开

    日化专卖店网点数量增长接近200%，销售业绩增长4倍，沉淀三、四年的美容院线销售业绩保持了50%的高速增长。可见，无论是发展只有两年的日化线，还是“传统强项”美容院线，对于植丽素集团来说，2007年无疑是一个丰收年。

    充分借力渠道
    有效扶持终端

    谈到植丽素日化线——陈燕萍品牌今年取得的骄人业绩，营运总监程云开用了12个字来总结2007年：充分借力渠道，有效扶持终端。

    植丽素在美容院线市场上34年的品牌沉淀，为日化线发展奠定了雄厚的基础，所以其日化线陈燕萍品牌非常顺利地完成了招商。在陈燕萍品牌的30多位代理商中，只有4位是美容院线的，其余的都是纯日化代理商。2007年，陈燕萍品牌在渠道的建设和管理上，充分借助代理商的力量，让其充分发挥主观能动性，推动品牌在当地的发展。另外，植丽素经常挑选优秀的代理商召开“政治局常委会”，让代理商充分享受“参政议政”的权利，代理商结合当地的实际情况以及品牌的发展状况，献计献策，使品牌充分的发挥自己的优势，及时地纠正存在的问题。“只有让代理商爱上品牌，真正把品牌当作自己的孩子，代理商才愿意与品牌完全捆绑在一起，才能充分发挥其主人翁的意识来培养品牌”，程云开说。

    在对待终端的问题上，植丽素之前的思路是想借助自身教育和培训的优势，主打教育和培训牌。但是市场证明，专卖店更倾向于促销，“对于日化终端来说，目前最有效的扶持是促销”，因而，公司迅速调整终端策略，把美导集合起来打造成优秀的促销团队。

    日化线大力打造样板市场
    美容院线锁定品牌
 
    程云开说，未来5年，中国众多的小品牌都将被大终端“革命”掉。在进入化妆品行业之前，程云开曾在家电行业打拼，他分析：“中国化妆品行业的未来将像当年的家电行业一样，出现国美、苏宁这样的大终端。目前，大型的化妆品专卖店香港莎莎、屈臣氏、丝芙兰等剑指一线城市，连锁扩张之势愈演愈烈，而在地县级市场，地方连锁品牌迅猛成长，遍地开花，未来必将涌现一批实力雄厚、割据一方的‘诸侯’”。

    基于此，程云开这样安排陈燕萍品牌明年的工作——打造华中、东北三省等样板市场，以区域带动全国，在继续拓展网点的同时，务必保证1000个网点形象柜的良好经营。明年下半年，设专柜，进商场。在广告计划上，保证央视广告的同时，将与代理商共同出资打造地方的电视和平面广告，在地县级市场，大力铺开户外广告。

    对于美容院线，程云开分析，目前，地方上已经形成了称霸一方的强势连锁美容院品牌，而像佐登妮丝这样的知名连锁美容品牌也努力在全国攻城略池。美容院线的未来将是地方中、高端的美容巨头和全国知名连锁美容院的天下，只有30%的中、高端美容院可以存活下来。而另外60-70%的美容院将向日化店，前店后院转型或者关门。与此同时，大量的中低端品牌将被市场无情地淘汰。对此，植丽素美容院线明年的工作中心是打造高端品牌，在牢牢占据现有美容市场的同时，大力拓展高端美容市场。