2010年6月29日，杭州嘉妙贸易有限公司市场部有点忙，其代理的菲奥娜(iFiona)某单品在聚美优品开“团”，第一批货500支很快被“团”完。

    “和菲奥娜的合作曾创造了日销万件的佳绩。”聚美优品CEO陈欧介绍。记者也在嘉妙贸易有限公司证实了这个销售数据。“这超出了我们的预料，后来又补了好多次货。”杭州嘉妙贸易有限公司市场部严旋说。

    据严旋介绍，菲奥娜2010年的渠道重点在网络，而2011年开始逐步开始打开实体市场， 网络渠道依然保持不断的招商。事实上，像菲奥娜这样将网络作为重要销售阵地的还有很多， DHC、芳草集、御泥坊、植物语、悠语、阿芙、膜法世家等。据媒体报道，芳草集2010年的收入已经超过1.5亿元。

由于没有对地面零售渠道的顾忌，菲奥娜等E品牌（主要走网络渠道的品牌）普遍采用的是品牌化加低价格的运作方式，而“厂长”要和“团长”对接，首先要跨越的就是对价格体系的“顾忌”，究竟该怎么跨越呢？

    E品牌和中小样的启示

    中小样在网上的持续走俏和E品牌的崛起，对于“厂长”跨越线上和线下价格体系的藩篱有其值得借鉴的地方。

    “量比正常产品少，售后服务没保障，还有可能是假货”，中小样作为一个有如此明显“缺陷”的产品，为什么在网上有如此强的生命力？

    任何一个产品为了实现利益的最大化，在定价时，都会针对主要消费群体，制定一个能够让目标消费群体的大多数消费得起的价格，但是任何一个定价都会过滤掉一部分消费者，而这部分消费者并非没有消费该产品的欲望。就像一块布，裁剪之后总会留下一些边角料。这些“边角料”在传统商业渠道是没有多大意义的，因为它们散落在各个城市，无法具体在某一个地方聚集，但是网络打破了这种限制，“边角料”们聚集在一起就形成巨大的消费能力。这也可以看做美国人克里斯•安德森所描述的“长尾现象”的一种。

    参照中小样和E品牌的发展路径，摆在“厂长”面前的其实已经有两条路。

    第一条路是可以考虑升级“中小样”，做出在包装上和价格上与中小样类似，符合网络销售规律的产品，发挥地面品牌的品牌效应，舞动“长尾”。

    事实上中小样在网络上的热销尽管对传统渠道价格体系的冲击不大，但是对品牌还是有一定的负面影响，一方面网上的中小样相当一部分来源于本该通过终端店发到消费者手中的赠品，这部分中小样“流窜”到网上之后，事实上使目标试用人群发生了转移，没有起到它应有的作用。另一方面，这也给假货留下了相当大的运作空间。

    如果厂家能够根据中小样的流通规律开发对应的产品正本清源，既可以舞动“长尾”，实现与网络的对接；也能让通过传统渠道发放的中小样发挥其赠品试用的作用。

    第二条路是推出纯E品牌。以网络为主要销售阵地，凭借技术和资本优势占领先机。具体可以以线下某强势品牌的副品牌的形式出现，这样既可以使E品牌不必另起炉灶，一开始就有一个良好的起点，另外还能发挥线下品牌效应的余热。国内品牌在这方面整体上处于后知后觉，只有上海家化曾表示不排除在适当的时候推出纯E品牌，但目前还没有付诸实施。

    那么，跨过价格体系的藩篱，胜利会师的“厂长”和“团长”又该如何合作呢？

    “团长”的武器

    据聚美优品CEO陈欧介绍，现在的团购网站主要有两大功能：“一方面扮演媒体角色，一方面充当销售载体。”

    所谓媒体角色是指，团购网站经过对某些单品的重点推荐，经过团购人群形成口碑效应，带动其他单品的销售，甚至带动线下产品的销售，同时可以将用户的反馈以数据等直观的形式反馈给厂家。

    “在团购网站上，最好打开市场的是质量好、性价比高的产品，一款好的产品可能会带来更多的忠实会员。”严旋说。

陈欧也建议，对于刚进入市场的品牌，可以通过团购网站发放试用装，同时通过主推某款性价比高的产品积累口碑。而对于成熟品牌，则可以通过团购网站进行新品发布。

    所谓销售载体则是指通过团购走销量。

    也不是所有“团长”都有只点石成金的手，能够指到哪火到哪，选择团购网站和选择代理商是一样的道理，实力和信誉依然是重要指标。

    那么，“厂长”们在网络世界究竟该如何布局自己的代理商系统，网络通路的代理商系统设置和管理与传统通路究竟有什么不同？如何才能实现网络通路和传统通路的互相促进？请看下期《打通任督二脉：“厂长”的“电商”练级攻略》。