2008年1月，在多多彩妆假货泛滥的中国市场，北京安秀多多科贸有限公司成为韩国多多彩妆在中国唯一的总经销。一年之后，中国市场全面启动。多多以灵活的渠道策略布局市场，在硝烟弥漫的彩妆市场顺利突出重围。 

    渠道突破，屈臣氏领衔

    相较于销路，多多经销商更为关注是假货冲击。销售人员告诉记者，目前淘宝网销售的多多产品，假货仍是主流，在官方网店开出之前，这种情况更为严重。而对于消费者来说，如何买到正品是最为实际的问题，尤其是在欠发达的地市、县级市场。
      
    这个问题，在安秀多多北京公司启动国内市场，全面进入屈臣氏之后，很大程度上得到了解决。百货费用高，进不去，专营店一时之间难以大规模介入，屈臣氏无疑是最佳选择。
     
    对此，消费者显然十分“买账”：2010年下半年的一次促销活动显示，750家屈臣氏合作店共售出2.2万盒散粉。
     
   目前，与多多合作的屈臣氏店共有850家，依靠屈臣氏庞大的销售网络与极具信任感的品牌形象，多多给它的拥趸提供了 “正品体验”。
     
   在与屈臣氏的合作过程中，多多灵活的终端解决方案起到了尤为重要的作用。屈臣氏内货架资源十分紧张，多多的“单品买断策略”显得十分贴心，只占据极小的地盘，只销售一款单品——红色恋人散粉。强大的产品力之下，多多迅速介入，在可观的销售数据面前，屈臣氏表现得“相当领情”。目前，279家屈臣氏店提出要给多多更大更好的地盘——供出1.35米高的端头位置陈列架，销售18款明星产品组合。
      
   在屈臣氏的优异表现，给多多专营店拓展渠道做了最好的广告。在专营店渠道推广上，多多同样表现出贴近终端的灵活性。
       
   目前，多多专营店开发有两种路径：大量开发的基础型店和限量开发、严格审查的标准型店。基础型店主营18款明星单品，以“裸妆王立架”等桌面架陈列为主；标准型店陈列1.5米全柜，销售80-100个全线单品，之后这个数目将丰富到130-150个。安秀多多北京科贸公司营销总监李健告诉记者，目前多多的标准型店共有600家，成绩较好的店月销量能达到6万元以上。
       
    为吸引更多基础型店，2011年初，多多实行3600元、9800元试销明星单品政策，这些试销店被称为“红色恋人联盟”。每个月300-400家试销店的增长速度让李健很有信心。他解释，多多的合作策略是“让专营店的客单价提高100元”，目前专营店的客单价徘徊在100元左右，在顾客大量分流、基数不会有太大增长的情况下，多多的产品与店内原有品类不冲突。“据统计，在基础型店内，陈列在收银台附近的多多散粉套装，在收银时推荐的售买率是5%”，而通过陈列、话术方面的改进，这个数字还有上升空间。

    业绩单品，突出重围

    明星单品策略是眼下品牌推广中较为常见的手法，即在一段时间内主力打造一个或少数几个明星产品，依靠其拉动品牌全线产品的销售。兰秀、美肤宝、凯芙兰等几个品牌在这方面较为成功的操作，间接助推了本土品牌明星单品策略的风潮。
     
   对于明星单品优势十分明显，且资历更为深厚的多多来说，不同于本土品牌的“刻意为之”，多多显得更加“水到渠成”。
     
   多多最为热销的产品是售价99元的红色恋人散粉。这个带着两个假面人像的红色小盒子，在韩国风靡多年之后，又在近乎苛刻的日本市场创下了辉煌的销售纪录：2007年的销售数据为140万盒，而近期的销售数据显示散粉、BB霜、睫毛膏套装每月销量能达到20万套。在中国市场，该系列产品的风靡程度大有后来居上之势。
     
   红色恋人散粉有20多年历史，相对于“超级明星单品”的称号，多多公司更愿意将其定义为“业绩单品”。“多多的明星单品是由数据造就的，而非策略包装起来的”。李健表示，经过长时间调整，在相当数量的彩妆产品还在功效上动脑筋时，多多的不少产品已经上升到使用感受的研发阶段，相较于其他品牌的“明星产品”，多多显得底气十足。
      
    依靠知名度甚高的业绩单品，多多占领市场的速度令人瞩目。但在消费理念特殊的中国市场，要将业绩单品从“明星”变得更加“大众”，多多有更长的路要走。
     
   中国女性对于粉妆的选择，更偏重于粉饼（有干湿两种）。业内人士介绍，粉饼属于压制粉，在使用效果、感受上不如散粉。但一些知名品牌迎合式的长期教育，造成了本土消费者在认知上深刻的“偏见”。
      
    在这种先入为主的印象面前，以散粉类产品见长的多多并不怯场。“散粉类产品缺少一个令人印象深刻的主导品牌，这对多多来说，是机会。”李健介绍，在进入中国市场时，多多研究了少数几个竞争对手的销售策略，决心要在培育本土消费者“散粉使用观”的过程中，成为散粉类的领导品牌。
     
   培育的过程必将是漫长的，李健告诉记者，多多大力在终端推广体验式营销。制定的标准十分细致，细化到如何清洁，如何打底，用量多少，具体手法等。