借力教育营销 夯实市场根基
——专访彭氏（香港）国际化妆品集团总裁彭火先

    近几年，专卖店作为一种新兴的销售渠道，在化妆品零售业界异军突起，迎来了快速成长的“春天”。已在专卖店渠道摸爬滚打了10余年的彭氏（香港）国际化妆品集团（以下简称“彭氏集团”），经过多年的市场积累，企业也步入了高速发展的阶段。临近岁末，记者前往深圳，采访了彭氏集团总裁彭火先。采访过程中，彭火先言谈间流露出对当前市场及企业未来发展的从容与自信……

    《化妆品报》：2007年被称为彭氏集团的“飞翔年”，回顾这一年的发展，彭氏取得了怎样的成绩？这些成绩主要得益于哪些方面？

    彭火先：2007年，是彭氏集团的“飞翔年”，今年我们推出的柏氏护肤新品就被命名为“柏氏飞翔系列”。彭氏今年的销售业绩比去年翻了一番，实现了“飞翔”的提升。在上市一个月的时间内，“柏氏飞翔系列”就已实现全国市场的铺市工作。而今年新增的彩妆产品，市场反响也不错。

    彭氏今年能够取得重大发展，最主要的原因在于优化了网点质量，提升了单店销售。同时，经销商自身的成长进步，也是彭氏今年市场提升的重要驱动力。

    《化妆品报》：一个企业在不同的发展阶段，会采取不同的市场战略。彭氏今年市场战略的重点体现在哪些方面？根据市场战略，彭氏采取了哪些重要措施？

    彭火先：市场的盈利是有限的，然而人的内在潜能是无限的。与盈利相比，培养经销商对市场及品牌的管理技能，激发他们的内在潜能更为重要。今年，彭氏集团通过教育营销，加强对公司内部人员、各级代理商、美导的教育培训，提升他们的营销理念与管理能力，进一步夯实了彭氏的市场根基。为此，彭氏邀请了营销专家陈安之作为彭氏集团的企业代言人，为实施教育营销与加强企业内部管理献力献策。

    同时，彭氏针对广大经销商群体在全国巡回开展了十余场形式丰富、内容多样的营销峰会论坛，通过营销专家的精彩讲解，让经销商真正懂得学习、沟通、领导、管理、营销等方面的理念与技能，开拓了经销商的管理与营销视野。

    《化妆品报》：从区域市场的情况来看，彭氏今年在哪些区域实施了重大的市场举措，目前的市场成效如何？

    彭火先：两年前，彭氏的市场优势主要体现在东北、西北地区，然而，经过这两年的努力，全国市场逐渐趋向平衡发展。华南、华东这两个地区是化妆品消费非常旺盛的市场，而两年前彭氏在这里的市场显得相对薄弱。近年，彭氏集团从发展战略上重视华南、华东市场，力争实现全国市场均衡发展。目前，华南、华东两个地区强势发力，取得了重大市场突破，深圳、东莞地区以及江浙一带发展尤其迅猛。

    《化妆品报》：彭氏在专卖店渠道发展多年，积累了比较丰富的经验，那么，您如何看待这一渠道目前的发展现状与未来趋势？

    彭火先：这两年，专卖店渠道发展迅猛。同时，丝芙兰、莎莎等专卖店零售巨头加快了在中国内地市场开疆拓土的步伐，对国内专卖店的发展虽然产生了一定的冲击，但更多得则是带动了专卖店渠道的良性发展。

    目前，专卖店渠道中的品牌竞争尚未达到真正的饱和状态，虽然市场上涌现的专卖店品牌众多，但是有特色、有亮点的品牌并不多。另外，模式的成功复制，是专卖店渠道发展面临的一大瓶颈。目前的模式复制，忽视了对知识资本的复制。从操作主体来看，由单个的经销商来运作整店输出，有很多局限因素，比如，对产品的依赖。

    《化妆品报》：彭氏集团对明年的规划是怎样的？会在哪些方面重点发力？

    彭火先：今年，我们通过训练营、营销论坛等活动鼓舞了经销商和企业员工的士气，大大增加客户的市场信心。2008年，彭氏集团将迎来“腾飞年”。彭氏将通过更大面积的形象展示、设立专卖店的门头广告等方式，力争完成60%的形象柜台的更新与建设。

    2008年，彭氏将增加洗涤用品及香水等品类，实现产品横向的品类覆盖与纵向的价格覆盖。