护肤品之后是彩妆，彩妆之后是洗发类，洗发类之后才排得上香水，在汉正街日用化妆品批发市场，这一直是各日化代理商、批发商们心照不宣的品类排名，也成为他们分配资金、资源和精力的重要依据之一。

    这与整个化妆品市场行业报告的销售数据紧密契合。2011年1月淘宝网发布的2010年度化妆品零售数据表明，销售额前八名的仍全为护肤品，彩妆的关注度也不断提升，香水依然不那么“热火”。

    然而在这看似四平八稳的“规律”之下，中低档香水在流通市场却暗潮涌动。据汉正街主营香水的批发商、代理商介绍，近5年来，流通渠道香水类产品呈现销量剧增的态势，年增幅超过30%。

      l六七十万回款前面多加了个“1”

    “2005年之后，中低档香水销量的增长非常明显，在原来一年六七十万元回款的基础上，前面多加了个“1”，一转身变为100多万元，从2006年到2009年，每年的增长速度都不低于30%。”汉正街大中型批发档口店之一——武汉美丽日化的店主林美丽告诉记者，这种变化特别明显，2009年底她给香水厂家的回款达到近170万元。

    作为湖北地区流通香水批发的龙头企业——凯青北方工贸武汉有限公司，从1999年成立开始就以流通香水为主打品类，香水在该公司的销售额占比一直在50%以上，最高时达到70%。总经理林镇洲介绍说，2006年以前，流通香水的销量每年同比增长比在20%—30%之间，2006年之后，年销量增长达到50%。他认为50%的同比增长还将持续3—5年，尤其是相对高端的香水。

    据了解，在汉正街日用化妆品批发市场大多数中小型批发档口，虽然流通香水所占比例较小，不到销售总额的10%，也并未采取任何促销措施，但近几年以来，均出现了30%左右的销量涨幅。

    销量剧增却难发力

    面对如此巨大的销量涨幅，汉正街日用化妆品批发市场的大多数代理商、批发商们却并未大幅度地调整品类销售比例及资金投入比等。记者走访多家中小型日化批发档口发现，中低档香水仍作为一种附属品类在销售。

    武汉叶子化妆品有限公司总经理干贤明分析，虽然有了30%以上的增量，但是除了少数主营香水的大批发商，对大多数人来说，流通香水占化妆品总销售量的比例太低，剧增的销量并没有使其从属地位得到较大的改变。“基础不好，再加上市场也不成熟，很难发力。”

    对于凯青北方和美丽日化这样较大的流通香水批发公司和门店，也因诸多因素的局限，并未有大幅度发力香水市场的迹象和打算。

    在十年香水经营生涯中，林美丽认为，消费习惯是目前香水流通市场难以做大的主要因素之一。“在流通香水热销的中小型城市，很多人都把香水当作可有可无的附属品，多为即兴购买。”她解释说，不少人只是把香水当作夏天的去味剂和除臭剂，使香水丧失了应有的文化价值品位。而在香水市场相对成熟的大中型城市，目前香水的消费习惯又进入了另一种误区。“一些消费者宁可选择二三毫升的国外名牌试管香水或者五毫升的Q版香水，也不愿消费国产香水。”林美丽说，“她们更看重的是奢侈品牌的名气和广告，以及奢侈消费带来的快感，对香水的品质、货源等其实了解并不多。”

    利润增长速度远远不如销量增长速度，是流通香水商们迟迟不敢大刀阔斧向前的另一个重要原因。“香水批发的利润空间只有10%—15%，虽然销量一直在增加，但是利润增长却不如想象中的高。”林镇洲指出，逐年上涨的店面租金、物流运输费用及人工成本等，使得流通香水的利润空间增长过于缓慢，相对于其他品类的化妆品，并没有很好的表现。此外，他认为，国内香水市场一直无主导品牌，工厂多、市场洗牌频繁等，也成为众多流通香水商们对市场只是持观望态度的原因。

    打稳 “保守战”

    在广大的流通市场，“量”无疑是“利”来源的重要保证。而面临诸多不利因素，例如中低档香水市场的不成熟、成本投入和收益比难以达到期望值等，使得经营香水的批发商们难以迈开步子发力，但销量的持续膨胀不断地刺激着这个市场，批发商们也不可避免地投入更多的关注度，采取更有效果的变通之道。

    2010年引进价位相对较高的兰门香水之后，美丽日化的年终回款并未像预料中的继续持续增长，而是出现了下降的拐点，“虽然在前一年的基础上下降了20%左右，回款虽然已过了百万元，但中低档香水市场的不可预见性和无规律性则表现得较明显。”

    林美丽介绍说，自己总结上十年的香水销售规律发现，一个香水厂只要有1—3款受消费者欢迎的香水，整个厂所出产的上百款香水都会被带活，厂家也能在市场上经久不衰。她认为，最重要的是要不断筛选出真正受消费者青睐的香水，稳稳抓住市场的“胃口”，而不必在投入和产出比上过多计较。

    凯青北方的总经理林镇洲则同乐得美美妆（香港）控股有限公司以股权置换的方式进行合作，共同加大湖北市场的建设，在香水的批发和零售方向同时进行拓展。此外，公司还尝试增加了网络流通的渠道，同大型团购网例如拉手网等网站合作。他表示，“化妆品流通市场本身正在逐渐萎缩，因而流通香水并不适合一味地进攻，应先寻求更有价值的高端品牌及创新的营销体系，再尝试扩张和改革。”