这是一个在海南开发浪潮中兴起的企业，历经17年的跌宕发展，目前已在珍珠领域独树一帜。涉足化妆品产业时间不长，但在运作初期就大胆地开启了进军百货渠道的步伐，整体营销上更是坚守直控终端，力求在市场中稳扎稳打，步步为营。它就是京润珍珠。缤纷四月，京润珍珠全国经销商大会期间，CBO独家专访京润珍珠集团董事长周树立，讲述这个珍珠品牌不走寻常路的故事。

    坚持做海南的品牌

CBO：首先有请周董介绍一下京润珍珠企业的创办初衷？

周树立：京润珍珠成立于1994年7月，当时正值小平同志南巡讲话之后，中央各级部委和银行都在全力支持特区经济建设，在这种大背景下，银行在海南开始注册一些公司。

    京润珍珠公司成立之初，是有以工商银行为主体的包括中央部委的公司一起设立的一家股份公司，当时到海南之后实际上有两个选择，一个是做房地产，另一个是选择做实业。当时我判断，海南的房地产已经开发过热，最终就没有选择房地产的项目来做，因为海南是一个海洋大省也是个旅游大省，利用海南得天独厚的自然资源做实业可能是一个比较好的选择。我们注意到了珍珠这个产业，经过评估之后，鉴于海南是个旅游大省的条件，购物的需求就会很旺盛，如果把特产的东西经过精细加工办成旅游产品可能会比较有市场。在此背景下，我们成立了海南京润珍珠有限公司成立之初，我们就抱着“高起点、高定位”的方法开始珍珠的深加工。过程中，我们注意到与旅游的结合，在三亚和海口开设了很多专卖店，这些为京润的发展奠定了良好的基础，饰品一块从入市就取得了良好的市场反应，经济效益也非常好。在此基础之上，公司又加大了对珍珠产业的投入，在三亚先后建设了珍珠文化馆和博物馆。

    京润珍珠企业创办的初衷总结来说，就是根据海南独有的自然资源开发具有旅游特色的产品，实践证明，我们当时的想法是正确的选择，尤其是在国际旅游岛启动之后，海南需要有高附加值的又具有地域特色的产品来提供市场。京润珍珠走过17年的历程中，一直是按照珍珠产业的思路而进行的。目前为止，京润已成为世界上数一数二的珍珠企业，涵盖了珍珠饰品、珍珠保健品和珍珠化妆品，在珍珠的文化推广上做了很多工作。

    实际上，京润珍珠的发展也是伴随着京润珍珠文化的推广来进行的。目前，海南已成为全国最大的珍珠饰品的销售基地，应当说，这也是京润珍珠十多年来为海南做出的一个贡献，我们为海南带来了一个产业，由于京润珍珠的带动，海南珍珠产业走在了全国的前列。

CBO：请介绍下17年来的发展中，京润珍珠一直坚持着那些发展理念？

周树立：京润珍珠的17年是非常不容易的17年，尤其是在海南岛的发展尤其不平凡，几起几落，尤其在海南经济泡沫出现后，很多海南企业都死掉了，甚至有人统计，80%多的房地产企业都因为经济泡沫和国家经济调整而失败了。

    在此状况下，京润珍珠能健康地走下来，堪称奇迹。客观回顾一下，当时兴起但目前能活下来的企业寥寥无几，京润珍珠走到现在关键取决于当时我们选对了珍珠产业，一方面符合海南旅游大省的需求，另一方面充分利用的海南的资源，最为关键的是和我们的发展理念有关系，那就是，在非常浮躁的背景下，我们非常求实。没有炒房地产，没有炒股票，一直一心一意地做珍珠产业，所以在别人走的很难的时候，京润珍珠一直是健康的。

此外，企业的文化也发挥了很大作用，京润一直强调“脚踏实地、阳光思维”的理性思想理念，所以在任何时候都坚守自己的发展目标，这是生存下来很重要的原因。

    渠道选择直取终端

CBO：目前京润珍珠化妆品采取的是直控终端的经营模式，您认为这种模式有哪些优势和劣势？前期有哪些经验？

周树立：京润珍珠是以珠宝起家，后来做珍珠粉，继而又开始做化妆品，这是京润珍珠产业链形成的过程。在选择模式上，我们和很多国内化妆品品牌不太一样，一开始京润珍珠涉足的是百货业，是由我们自己直控终端的，目前为止，自有网点有300多家，直控终端有一个好处就是自己运作，网络掌握在自己手里，很易于按照企业的意愿把握品牌的发展。在发展初期，尤其是市场不稳定、不平衡的条件下，能够坚守自己打造品牌的理念。京润珍珠能走到今天，很大程度上市因为坚守了这种直控的模式，不然不可能强势进入几乎东北所有的百货店。2005年，我们的销售总部从海南搬到深圳，目前成功进驻了深圳46家百货。

    整体来说，发展是良性的、健康的。但这种模式有很大的问题，对于一些企业未必很适合，它对企业的要求很高，一是资金的要求，众所周知，进一个网店需要的资金是非常大的，柜台制作、进场费和员工工资，而且，进场后，如果没有很好的业绩支撑，不光自己做不下去，商场也会驱逐出去。所以这本身就是一个痛苦的选择，那么，在这种情况下，一个企业没有充足的资金链肯定做不下去。而且，这种模式对企业的要求也很高，因为货品管理、人员培训都是比较困难的。

    一直以来，我们都在为支撑直控终端模式做了不少努力，比如组织架构方面。一个良好的模式与组织架构的运行体系密切相关，在整个营销体系中，组织架构是我们最重视的。京润有26个市场部和13个职能部门组成的销售总部是我们的体制基础，所有办公都全部是采取现代化信息手段，包括ERP、OA、POS系统以及经销商自动订货系统，我们充分利用了现代信息技术高度发达的优势，来解决我们这种盈利模式向下走的后劲问题。直控模式要求高，也是企业实力的展现。在实行这种模式的过程中，企业不可能实现大规模的盈利，前期信息系统的建设需要资金投入。因此，只有坚持自己品牌线路的企业，坚守长期发展战略的企业才会实行建立系统、建立组织架构、完善盈利模式这些方法。

    我认为，直控终端对京润珍珠是适合的，因为我们在管理上游能力驾驭，在资金和实力上有保障。我们认为，评价一种模式的好坏，关键是结合企业的能力和实力，有很好的判断之后再采纳。京润采取这种模式，我们也做了总结和评估，认为是成功的，今后也会继续坚守这种模式。当然，在后期发展中，我们也会考虑企业模式和渠道相互兼容的方式，以促进京润更快的发展。直控对经销商有很大的号召力，发挥出模式优势，迅速下沉到市场去。下一步，我们要重新评估中国日化精品店这种渠道在中国化妆品行业的地位，继而利用其他渠道优势经验进行下沉，做得更坚定更迅速。

CBO：请您介绍下京润珍珠企业管理中人才管理的一些理念和方法？

周树立：我注意到，化妆品行业中提到最多的就是人的问题，人的管理是最难的，好的管理人才是很难得的。京润珍珠17年的发展，人才基本是自身培养，中层管理者来看，饰品公司平均工龄都在12-13年，生产研发系统的平均工龄也在8年以上，化妆品是目前公司打造人才最为注重的一个方面。虽然比较困难，但人才还是要靠自己培养，对人才我就个基本的把握，就是把品德放在第一位，能力可以培养可以锻炼，对企业的发展能否把握，能否将企业发展作为个人发展一部分，这是我用人的一个标准。经过几年的积累，我们已经看到自己培养的优势，稳定性和专业性会为以后的发展奠定很好的基础。

    佰草集是发展榜样

CBO：您对中国化妆品市场现状的评价是怎样的？对京润珍珠这个品牌有什么样的预期？

周树立：我总结中国化妆品市场的现状是处在春秋战国时代，化妆品行业门槛低，市场大，竞争又激烈，导致化妆品行业品牌多，企业也多。这实际上说明两个问题，第一个就是化妆品是改革开放初期最早放开的，开放程度最高，外资进入最没有阻力的一个领域。在此背景下，洋品牌越来越强，民族品牌越来越弱，因为大企业少导致了很多乱象。但是经过市场不断的发展和整合，好的企业会愈强，竞争能力弱的企业可能会被淘汰出局。

    春秋战国时代是一个机会的时代，是一个残酷的时代，也是一个充满诱惑的时代。京润珍珠生长和生存在这样的背景下，我们自身还是充满信心的。京润珍珠不同于很多的化妆品企业，是建立在自身产业链基础之上的，建立在珍珠文化的基础之上，建立在科技的基础之上的。经过十多年的发展，京润珍珠表现了越来越成熟的状态，未来的发展可以预见。

    从产品预期看，我不非想成为第二个佰草集，但是从品牌发展模式上，我非常尊重佰草集。在中国的化妆品市场上，真正能代表中国化妆品水平的也只有佰草集，它的理念、运作模式、市场定位和对发展的坚守都是需要我们学习的。但佰草集这个品牌不是每个企业都能模仿的，不一定成为它，但一直把佰草集作为榜样，让京润珍珠成为一个让国人骄傲的品牌。

CBO：京润已经形成了一个全产业链的发展格局，请问这种格局的意义何在？对化妆品将有怎么样的辐射作用？

周树立：这个问题问得非常好。因为我是搞学问出身，对企业的发展也是深思熟虑，我认为，任何企业的竞争，最根本都是价值链和产业链的竞争，尤其是珍珠行业需要无可比拟的自然资源，产业链的打造对珍珠产业具有决定性的意义。

    如果说一个企业没有很好的原材料来源，没有很好的技术支撑，没有很好的文化背景，很难做起来。坚守企业在价值链和产业链的优势是十多年来一直打造的项目。17年的积淀后，我们从珍珠的养殖、深加工、保健品和化妆品再到文化展示，已经形成了一个完整的产业链。并且，这种产业链是建立在固定资产基础之上的，是有资产的支撑，有资源的支撑，而且，这种资源也是很难复制的，可再生的。另外的企业再进入珍珠行业就很难超越，投入很大，而且投入和产出之间会产生冲突。所以我敢断定，国内珍珠行业很难再出现超越于京润的企业。

    首先，现在三亚的土地很贵，每亩土地在200-300万元，而我们当年建博物馆的时候因为当时经济低潮，只花了几千万，放在现在肯定要上亿的资金。另一方面，在技术上，我们申请了很多国家专利，拿到国家证书的也有十几项。眼下，从专利研发到申请报批本身就需要一个过程，这种积淀也并非急功近利企业所能为的。这是我们高技术产业打造、高技术投入换来的，实际上是为行业树立了一个榜样，为自己发展也树立了一个门槛，这是我们很看重的。为什么现在京润强调我们在行业的地位，不是我们自封的，而是行业认同的，产业链、销售额和在饰品保健品行业的地位都是最好的支撑，奠定了京润在珍珠行业不可撼动的龙头地位。

    珍珠产业链为化妆品项目的发展奠定了很好的基础。表面上，化妆品行业犹如不是很大，门槛不是很高，但是把化妆品放在珍珠的领域就需要强大的支持，一是原材料，一是技术。我们得益于产业链，将生产建立在产业链基础之上，那我们的生产就不是一种炒作的概念的生产，而是实实在在的产业。厚积薄发，正是京润有了这么多积淀，为我们未来在化妆品行业尤其是珍珠类产品方面的发展是非常好的基础。

紧握手中四张牌

CBO：面对市场竞争，京润一直在强调坚守自己发展的“四张牌”，请您进行解释？

周树立：坚持打“四张牌”是我们面对市场的勇气和信心。第一张牌是“珍珠的”，这涉及地缘的优势问题，不是所有的人，所有的地方都能做珍珠，做珍珠是一个特色，产品具有独特性和差异性，这是竞争的基础，因为没有特色的品牌很难成长起来，而珍珠使我们的品牌在市场中独树一帜，有很强的差异性。第二就是“文化的”

    我们做京润珍珠化妆品应该还算比较顺畅，得益于珍珠的文化，珍珠的美白功能、明目养神功能等一些与生俱来的特性是为广大消费者认同的。京润要成长起来，必须将这种文化深入传播，因此我们非常看重，并做了很多推广工作。第三张牌是“海南的”，这对我们很重要，因为海南是天然绿色的岛屿，随着当前知名度和美誉度在不断提升，在崇尚绿色消费的时代，海南的产品会越来越受欢迎。京润的发展得益于海南，以后的发展还要依靠海南；第四张牌是“盈利模式”，直控终端的发展模式也是我们非常看重的。我们手中有四张牌，但是这背后是彰显的是企业的实力，这将为后期发力化妆品市场是很好的铺垫。

CBO：请您介绍下京润珍珠企业发展的愿景?

周树立：和人生活有目标一样，企业也要有目标。我们提出了自己的企业愿景，中国是世界上当之无愧的珍珠养殖大国，珍珠文化是中华几千年灿烂文化的一部分，我们要从整个珍珠产业中摆脱传统的粗加工状态，使珍珠在美容保健品和高端饰品各部分有起色，三块都充分发展，使京润珍珠成为世界上优秀的企业，受社会尊重的企业。

    这种愿景是在不断调整和完善的，基本方向不会改变，就是一定努力使京润珍珠在珍珠领域成为世界上数一数二的企业。这个既定的目标实现中，要分三个产业来进行运作，饰品方面向上提升，尽力达到奢侈品的程度；化妆品需要具有强大的市场占有率，这也是我们目前努力的方向。