4月20日，嘉媚乐CS事业部总经理王子孟接受化妆品财经在线的独家专访，就嘉媚乐进军专营店的规划和举措进行了非常细致的阐述。作为为数不多的将品牌成功切入百货商场的本土企业，嘉媚乐今年渠道下沉的动作引人注目，其将于5月6日举行专营店渠道的战略发布会，以下是CBO主编张威就此话题与王子孟的对话交流。

CBO：5月6日，嘉媚乐将召开一场全国大型招商会，请王总给我们介绍一下这次会议的内容和亮点。

王子孟：这次发布会主要的内容是嘉媚乐品牌的战略发布。在这次会议上，会正式的向外界宣布嘉媚乐进驻化妆品专卖店渠道。同时，我们邀请了品牌代言人张靓颖亲临现场，张靓颖的海豚音也会在会上表演。另外，我们还邀请了国内著名的专家，从理论的高度，向大家讲解目前各种经营成本高涨的情况下做为零售业该如何面对，特别是作为化妆品的零售业，我们的代理商，最主要的是我们的加盟店改如何面对。比如店面的租金、人员的工资……在各种成本上涨的情况下，化妆品专卖店应该如何去生存，如何应对经济发展的这种趋势。当然，专家也会为大家讲解未来中国零售业的发展趋势。

    这次会议最主要的亮点在于，嘉媚乐是化妆品界第一个不让加盟店订货就可以参加的品牌大型发布会。这个亮点也被其他的媒体大幅的报道，用媒体的话讲就是“嘉媚乐首开先河，创造了不让加盟店订货就能够参会的先河”。而且我个人不太建议通过压货来使品牌获得发展。嘉媚乐前七八年都是踏踏实实的做品牌，把品牌做大了，所有的经销商和消费者都会受益。在专卖渠道，我们的思路还是这样。嘉媚乐首当其中要做的就是品牌，把品牌的影响力做起来，经销商自然会获益。

CBO：作为在商场运作比较成功的本土品牌，嘉媚乐现在开始尝试从百货店延伸至现在的专营店渠道。同时，我们也观察到，最近两年有很多本土在专营店做的很优秀的品牌在逐渐向上延伸到百货店渠道。那么，您怎么看待这两种不同方式的延伸。做为从百货店延伸到专营店渠道的品牌的优势在哪里？您认为哪种模式的成功概率更大？

王子孟：从目前的化妆品市场来看，中国本土的化妆品品牌能够做起来的很少。这几年，有几个品牌的表现很不错。先是在专卖店做好积累，后来慢慢开始进驻百货渠道。这些品牌的崛起也是他们发展的必然之路。

    化妆品的销售有四个渠道：百货、KA、化妆品专卖店和电子商务。如果一个品牌或一个公司只局限在某一个渠道，那么它的量肯定非常有限。我们看到国际的化妆品巨头，像欧莱雅几乎是占据了这四个渠道的所有渠道，只是他们的策略不同。有些品牌会用一个品牌做多个渠道，有些是用不同的品牌做不同的渠道。不管采取哪种方式，都是希望渠道先最大化。因为渠道的最大化，总量就能够上来。中国本土品牌的规模扩张中，首选就是渠道扩张。这是品牌发展的趋势，同时也证明了中国化妆品本土品牌的发展逐渐意识到做品牌要有做大的信心，我认为这是一件好事。

    两种模式的比较如果从理论上来讲，百货渠道的品牌下沉会相对容易一些。因为做百货渠道的品牌能够做起来的，会有较高的品牌美誉度和影响力。中国专卖店的发展，前些年还不算太成熟，属于一个快速发展的阶段。在这个阶段，很多品牌都能够生存。经过7、8年市场的磨砺，有那么三四个本土品牌在专卖店做的非常成功，做成功了之后必然会选择做百货渠道。因为百货渠道，第一能够拉升品牌形象，第二，品牌也能够走得更稳健。所以，他们从低的渠道往高的渠道去延伸。但从理论上来讲，这个延伸的难度会更大些。

    当然，我们也看到有些品牌目前成长得还不错。这仅仅只是从理论上来讲，如果绝对来讲，哪一种模式会更成功，最主要的还是要看品牌和企业能够把握这好的时机。简单来讲，就是天时地利人和能不能把握得住。你能不能在合适的时间点来进行渠道的延伸，在渠道延伸时有没有做好品牌的定位，包括相应的策略的调整。还有不同的渠道，不同的经销商的关系和利益有没有调整好。这个也会直接影响到你的合作伙伴、经销商会不会推你这个品牌。品牌做得很好，同样还需要有一帮人帮助你去做，这个很重要。我认为这个有一个很复杂的因素在里面，单从理论上讲，肯定是百货渠道的品牌下沉会更容易一些。

CBO：正如王总所说，从中高端向中低端渗透难度相对要小一些，而且更容易被渠道商和消费者所接受。那么，现在渠道商对于嘉媚乐的品牌形象和产品定位等各方面都很看好，他们目前最关心的可能是渠道政策和渠道操作方式。您跟我们广大的渠道商介绍一下嘉媚乐今年进军专营店的渠道政策和渠道模式是怎样的，包括今年有没一些具体的任务目标？

王子孟：简单来讲，嘉媚乐对经销商的策略是放低门槛。我们做嘉媚乐的使命就是把这种天然的、有机的、对肌肤没有损害的护肤品带给更多的消费者。所以，我们对代理商，包括对加盟店加盟的门槛都放得中偏低。比如对代理商来讲，我们并不是找当地规模最大的代理商，而是找一些理念和我们吻合、愿意去做品牌、愿意长久发展这样的代理商是我们的首选。有些代理商是谋求短期利益的，这样的代理商我们不会作为首选。

    对于加盟店，我们也是同样的一个标准。首先，加盟店老板对于品牌的理念认不认可很重要。所以，我们在选择合作伙伴的时候，首先选择的是志同道合有共同目标的店。店老板的经济实力、规模等方面稍微弱一点都不是问题，共同理念最重要。第二点，我们对加盟店今年的策略是快销、多赚。为了达到快销多赚，今年嘉媚乐做了全方位的广告策略。嘉媚乐在之前八年的时间没有做过电视媒体的投放，今年增加了电视媒体的投放，嘉媚乐在湖南卫视化妆品广告的投放排名中在前五。另外，我们在平面的时尚杂志上的广告投放力度也加大，同时，我们新增了一个行业的平面媒体，像《化妆品报》就是我们的首选。另外，也增加了行业的网络推广，我们选择像CBO这样专业的行业网站去推广。应该说今年嘉媚乐的广告投放是立体的、全方位的。我们既兼顾到了经销商，更多的我们兼顾到对消费者的传播。把嘉媚乐这个品牌传播出去，让消费者认可这个品牌，提升品牌的美誉度，让消费者在购买了我们的产品之后做为回头客。

    第二个方面，为了加盟店快销多赚，今年我们促销力度非常大。促销物料、人员、道具等的支持都非常大。而且促销道具都会按照百货商场的规格和要求去做。可能现在国内做化妆品专卖店的品牌可能没有哪一家会去做那么好的促销道具，嘉媚乐可能是第一家。拿百货商场的促销道具去做专卖店做促销活动。这样，整个品牌的形象和视觉效果都会非常好。也吻合嘉媚乐在专卖店做品牌的理念。

    第三个方面，我们对加盟店的策略，也是我们的核心，就是嘉媚乐会坚持做品牌。我们一直认为，品牌做好了就是最大的财富。无论是对品牌的所有者还是对经销商、合作商还是消费者。所以在专卖店渠道，我们的目标非常清晰，就是把嘉媚乐打造成为中国化妆品专卖店精油护肤的第一品牌。把更好的产品给更多的消费者使用，这是我们的使命。

CBO：精油护肤这个概念在专营店渠道是最近一两年才兴起的一个概念。您怎么看待精油这个概念在化妆品店未来的一个发展趋势？

王子孟：精油护肤其实在欧美市场份额已经占的非常大了，大约30%的市场份额。随着人们生活水平的提高，天然的、安全的护肤会越来越受到消费者的青睐。所以，从全球的化妆品发展趋势来讲，这种天然的、有机的护肤会是发展的趋势。只是说在中国的起步相对晚一些。嘉媚乐目前已经达到10个亿的零售规模。精油护肤的市场份额也会越来越大，这个趋势也是所有行业人都公认的一个发展趋势。

CBO：在专营店渠道的产品定位、陈列形象以及价格体系等这方面，嘉媚乐会和之前百货商场的运作有哪些不同？

王子孟：专卖渠道的产品和百货渠道的产品有区隔，但是又有非常好的延续性。我们在产品的规划之初，就考虑到品牌的多渠道的定位问题。在产品的选择上，我们也经过精心的考量。我们把百货渠道最畅销的杏仁和银杏果这两个系列的产品完全不变的拿到专卖渠道销售。另外又根据专卖渠道的特点，量身定制了6个系列的产品。这样使专卖渠道的产品线非常丰富。同时，整个产品的包装是完全延用嘉媚乐品牌的特色。产品的品质也是秉承嘉媚乐做好产品的理念。专卖店渠道的产品价格区间大约在50到200元之间，性价比相对而言会更高，能够满足不同消费者的需求。我们的形象展示专柜也是请的意大利知名设计师做的设计，和嘉媚乐品牌的感觉完全相符，而且和百货的相承性做的非常好。