生意越来越难做。现在经营马马虎虎，撑不死，饿不着。”郑州果果洗化商行老板孙同文的感慨，道出了大多数日化流通商的现状。孙同文三年前进入郑州中陆洗化城，正好搭上了中陆批发市场“最好时光”的末班车。而对于中陆批发市场式微，他的感受也尤为深切。

    事实上，地处中原、毗邻市区南三环的中陆洗化城占据了绝对的物流优势，是河南日化商品的集散地，同时也是辐射华中、华北和西北部的全国十大批发市场之一。在全国流通市场萎缩的大背景下，中陆洗化城的整体态势大不如前，护肤、洗化业务严重萎缩，但彩妆的衰退并不明显，甚至在很多洗化和彩妆兼营的档口，彩妆是主要的利润增长模块。

    流通彩妆逆势看涨

    赵峰所经营的河南天娜日化商行是中陆经营护肤彩妆的老字号，也是中陆洗化城营业面积最大的档口之一。赵峰坦言，流通护肤品比较难做，因为护肤品讲究品牌和品质，也比较依赖客户网络，而对于成熟的流通品牌，随着渠道细分，很多厂家自设办事处直接操作下级县城、乡镇的终端，经销商的利润得不到保障。流通护肤市场日渐逼仄，因此赵峰放弃了部分利润微薄的品牌。而天娜日化彩妆模块的业务每年却以10~20%的速度稳定增长，在彩妆经营方面，赵峰感觉更加得心应手。

“以前，年轻女孩抹点‘香香’，买支口红就可以了，现在的女孩修饰更多，眉笔、眼影、睫毛膏、粉底、腮红必不可少，修眉刀、洁面海绵也成了乡镇市场的新宠。而且彩妆品类丰富，市场前景非常广阔。”在赵峰看来，流通彩妆的发展越来越好了。而像天娜日化这样比较有名气的批零档口，拥有稳定客源，生意很是红火。

    赵峰告诉记者，对于农村市场，彩妆的品牌并不重要，只要色彩丰富，紧跟潮流，包装精美，销售都非常顺利。自2005年后，中陆批发市场的彩妆产品的质量、品类和包装各方面都有非常明显的提升，加之经销商有成熟的销售网络，流通彩妆逐渐受到消费者的认可。记者走访河南乡镇市场发现，天娜日化批发价5元一盒的眼影，在终端售价可达20多元，由于质量好、色彩时尚、包装精致，看起来很有档次。销售人员向记者介绍，这类彩妆在店里卖得很好，即满足了年轻女孩的爱美之心和对品质的追求，又没有品牌彩妆那么高昂的价格。“买得起，用得好”是流通彩妆受到市场青睐的主要原因。

    赵峰还告诉记者，目前，在流通洗化、护肤整体下滑的情况下，河南的流通彩妆每年却以10%的速度稳步递增。

    流通洗化的品牌博弈

    “做联合利华、上海家化等品牌资金压力较大，资金周转率低，打全款才发货，夏季的货品，春季就要把货款打给厂家。”对于主营流通品牌的孙同文来说，一线品牌就像天上的月亮，美丽而高傲。即使有接触这些品牌的想法，但每个月三五十万元的业绩也让他这个市场新进小老板望而却步。

    即使经营品牌产品门槛较高，且全款结账、不退换货的行业规则也使经销商承担着较大的资金压力和风险，但是品牌厂家稳定的政策和规范的管理也是吸引具备一定实力的流通商坚持做品牌的原因。以经营联合利华、上海家化产品的兴隆日化商行为例，曾经也经营了一些小品牌，业务经理赵建军告诉记者，某品牌二月的政策是100送10，三月政策突然转变成100送30，一件货价值相差二十元，而我们一件货的毛利才两三元，二月没卖完的货每件都亏损十几元，经销商利益严重受损。而且由于小品牌没有明确的市场策略，货品质量也不稳定，退换货的频率很高，流通商要承担退换货的物流成本和一部分退货折扣，“十万元的货折腾下来，可能最终只余留几万元的货款，且占用大量人力、物力和财力。”一年结算下来，经销商几乎无盈利，甚至亏损。因此，2003年后兴隆只代理知名品牌，质量有保障、政策稳定。虽然毛利低，但出货量大。品牌调整后，兴隆的业绩翻了三四倍，效益明显。

    作为舒蕾、滇虹康王品牌的河南总代理，龙云日化商行对于三四线品牌也颇有微词。“三四线品牌泛滥，产品同质化严重。而一二线品牌的市场策略明晰，品质有保障，如果有机会，也要尝试代理宝洁、联合利华等。”

    但经历数年的渠道下沉，虽然培育了下级市场的品牌消费习惯，但同时也给品牌流通商带来了不小冲击。一家大型卖场几乎可以垄断方圆三公里内的消费市场，而这类门店通常也只需要一两家品牌供应商，随着周边中小型门店式微，品牌流通商的市场份额也大幅跳水。

    做品牌或不做品牌，对于目前的洗化流通商来说都不轻松。赵建军回忆说，2006年流通生意好到“数钱数到手酸，发货发不完”，这样的时光似乎一去不复返。而在中陆“守业”的流通商们，对于未来市场要么持观望态度，要么通过发展深度分销或者尝试操作终端渠道以提升自己的竞争力。即便如此，中陆市场依然有源源不绝的新入者，据孙同文介绍，在中陆市场衰弱的近几年里，商户不减反增，大约多了三成，竞争越来越激烈，生意越来越难做。