吃力不讨好
       
    作为韩后和川等多个品牌的代理商，重庆恒美日化总经理吕金旺表示，目前代理商出现两种极端，一种是大品牌代理商给专卖店施压；另一种是中小品牌代理商受专卖店牵制。
      
   小品牌知名度有限，进店困难，若品牌进店后产量不高，代理商助销的压力和投入必然比其他品牌要大。而在助销过程中，还常有专卖店不配合的情况。如嫌赠品少，挑剔赠品档次等，这都在一定程度上束缚了中小品牌代理商，让他们感觉助销是吃力不讨好。
 
  “如果对客户服务不到位，就很难做起来。”潍坊泰和美化妆品公司总经理邵金笑言，自己就像“保姆”。他告诉记者，帮县城和乡镇专卖店做促销时，泰和美都以专卖店为主，为不同的店量身定做不同的策划案，并事无巨细的参与其中，这让他觉得“很累。”
      
   以泰和美公司与千美化妆品店做的“西藏红花面膜万人体验巡回路演活动”为例，从活动前期沟通、促销政策制定和费用承担（包括建议的八个促销方案、促销品的陈列标准、活动后的补差价值）、店家所需物料和注意事项、人员分配和培训、店方库存的清点和补货到活动当天的具体执行以及活动之后的盘点，泰和美公司都做了详细的策划方案。付出100分的努力，可能最后只能收获店主70分的满意，这是很多中小品牌代理商面对的现实。
     
    助销过程中，店主们的“不领情”还体现在其他方面。
     
    首先，培训是一大难题。武汉卓姿工贸发展有限公司市场部主管肖志娟告诉记者，作为中小品牌代理商，在给专卖店店员做培训的时候，经常出现上面开大会，下面开“小会”的情况。培训效果不理想。
     
    同样，对于贴柜促销，有店主认为这个形式固然比较好集中销售产品，但同时担心会使自己的店员产生惰性，不利于店内管理。
     
    潍坊丽人源化妆品店店主杨瑞香则认为，有时活动太频繁，店主应付不过来。丽人源店中有十多个品牌，每个品牌都会不定期地做活动，尤其是一些中小品牌铺天盖地的活动让她着实有点吃不消。同时，她也表示，有时候派下来帮助做销售的人员素质也有待提高。
      
    一方面是中小品牌代理商竭尽全力地助销，一方面是专卖店店主的怨言，代理商更加左右为难。

    合力是关键
      
    对于中小品牌助销，成都正洋洋商贸有限公司总经理李江华分析说：“助销要做到双方互利互惠，关键是要与专卖店店主沟通好，让他的思路跟着你走，有好的创意他们自然会很愿意合作。”
     
    有业内人士表示，助销中因双方的角色和职责不同而不同，以促销活动为例，促销活动的内容和执行方案是由品牌或品牌代理商提出；而执行的过程却需要专卖店配合。只有双方配合好，发挥合力的作用，才能把销售做好。
     
    而身兼代理商和专卖店店主双重身份的永州唯伊名店总经理袁翼认为，现在品牌代理商做活动，大多都是拿专卖店的会员“折腾”，这种情况在中小品牌中表现尤为突出。
     
    他分析，除单品牌店外，其他专卖店内都有多个品牌，“今天这个品牌代理商来做活动，明天那个品牌做活动，每个品牌做活动都会给店中的会员群发信息或电话通知，而客户的资源是有限的，这样也会让顾客厌烦”。因此建议代理商要以顾客为本，以专卖店为中心，和店主进行统筹规划，从整店角度出发来为专卖店做助销，这样才能取得好的效果。