据中国电子商务研究中心监测数据显示，2010年海外代购的市场交易规模达到了120亿元，其中，化妆品以22%的占比高居榜首。

对于国内进口化妆品代理商来说，这并非一个好消息。虽然从26.4亿元的化妆品代购交易额中，他们嗅到了国内消费者对于进口品的热情追捧，但这也意味着，在过去的一年中，他们失去了26.4亿元这块“大蛋糕”。

    谁动了我的消费者

    某国际化妆品公司销售部杨姓负责人表示：“进口化妆品需缴纳三大主要税目：约10%的关税，约17%的增值税和约30%的消费税。”因此进口品入关后，售价往往远高于国外市场，然而，由于目前我国法律法规对网络代购市场缺乏监管，众多消费者通过海外代购逃避关税，降低消费成本。但对于进口品代理商来说，高昂的关税便是不可规避的第一道门槛，而海外代购对国内进口品消费者造成的分流，也是代理商不可回避的“痛”。

    “初入这个市场是非常艰难的，十几年前，国内的进口品消费并不成熟。在市场培育阶段，我们投入了很多精力和耐心。可以说，我们‘守’了五六年，才渐渐看到市场有起色，消费者品牌意识逐渐觉醒，进口品市场逐渐壮大。”作为国内最早一批进入进口品代理行业的企业，杭州春天贸易有限公司伴随着这个市场一起成长，经历了初期的“曲高和寡”，到如今的“热火朝天”，进口品在春天贸易十二年的运作中呈现出了日益增长的态势。然而，在品牌知名度和消费者消费意识双双提升的现在，海外代购成为公司又一个“易守难攻”的壁垒。

    其实，在培育市场方面，海外代购作为一种网络媒介，在品牌知名度的提升以及对消费者消费习惯的引导方面都起到了积极的作用。郑州德美贸易有限公司总经理郑晓丹告诉记者：“代购不仅对进口品的口碑营销进行了巩固，网络强大的传播力和迅捷的传播速度也弥补了进口品牌在国内市场广告投放的空白。”

    海外代购加速了进口品市场的成熟，但同时，又以低廉的价格优势和丰富的品牌品类大幅抢占了线下终端销售的市场份额。4月17日下午3时许，记者在淘宝网的搜索栏中输入“进口化妆品”字样，显示出1024个店铺，这些店铺销售的品牌不仅含盖了代理商引入国内的品牌，还包括一些目前国内代理商没有经营的品牌。网络代购具备的优势，目前代理商无法从自身运营和品牌操作层面给予正面回击，只能眼睁睁看着网络上这些数以千计的无形竞争者，瓜分他们辛苦培育出的消费群，品尝着“为他人做嫁衣”的辛酸。

    对于进口品代理商来说，他们能做的，就是努力做好线下客户服务和品牌建设，维稳终端消费者。

    进口品代理需“文火慢熬”

    众所周知，进口品资金投入大，培育期长，风险高，相较于传统代理商，进口品代理商在品牌和渠道的选择方面也更加谨慎。

杭州春天贸易总经理钟吉林每接手一个新品牌，往往要“跟”好几年。既要对品牌的厂家和产品一清二楚，也要对其在国外市场的运作情况了如指掌。在悉心观察数年后，才和品牌方进行接触，确立该产品进入中国市场后的定位、目标群体以及定价，对未来市场进行合理预估。“只有这样，在产品进入中国市场后，我们才能很好地掌控它。对于品牌，中国是个未知的市场，我们要准备充分的资料告诉品牌方清晰的发展规划和销售目标。对于消费者，进口品牌是个新鲜事物，我们要对产品有足够的了解才能说服、引导消费者。”

    进口品的高端定位，也决定其渠道的选择具有一定的局限性。郑州德美公司代理的产品属于进口品中的大众消费品，中端产品居多，太多只在KA卖场和精品超市销售，因此德美只覆盖了河南省18个地市中的40家KA卖场。而春天贸易的产品则更为高端，为了维护品牌形象，钟吉林只选择了浙江境内的高端卖场，如杭州大厦LSE超市、华润万家Ole'精品超市，和世纪联华、慈客隆超市的部分旗舰级门店。

    渠道有限，精耕渠道也就尤为重要。钟吉林对于新门店的考察很是严格，成熟门店至少经历一个月的调研期，摸清其客流状况、客群结构、门店特点、日化品销售状况，最终确定是否入驻，以及引入哪些产品，以最佳的产品结构发挥门店潜力。而对于新建门店，观察期甚至可能长达半年。

    “世纪联华庆春店曾经对进口品区进行了调整，将国产高端产品混入进口品区域陈列，导致我们产品品牌形象受到影响，销售从15万元下降到13万元。”春天贸易培训经理王萍介绍说，进口品的销售主要依托于品牌形象，而对于鲜有广告的进口品来说，终端对品牌形象的影响最为直接，因此，春天贸易对门店的选择和维护尤为慎重。

    “进口品市场正处在一个高速成长期，行情会越来越好。但是，这行门槛也很高。一开始要耐得住寂寞，悉心准备。培育品牌、培育市场，精耕渠道，切忌急躁，维护品牌生命力。”亲历众多进口品牌在国内市场沉浮的王萍由衷感慨。