今年欧米娃在陕西市场的重点工作是开发更多的孕婴店。”代理欧米娃、大眼睛等儿童品牌专卖店及孕婴店渠道的西安颜丽坊贸易有限公司总经理魏芳向记者表示。目前，儿童护理品牌进攻孕婴店已成为一个必然的趋势。

    “蛋糕”有多大？
      
    如今，不仅像丽婴坊、母婴坊这类专业儿童用品类连锁店在逐渐增加，而且各个省都有区域性的孕婴专卖连锁店，少则十几家，多则50家以上。据了解，在陕西市场，仅乐友孕婴连锁店就有30家左右，一个县城至少也有三五家孕婴店。而在上海、浙江等地，孕婴连锁店的发展更是趋于成熟。
      
     魏芳向记者介绍，由于年轻一代的父母特别关注婴幼儿产品的安全性及质量，他们为婴幼儿购买价格较高的品牌护理用品。魏芳发现，随着孕婴店的发展，目前以成人化妆品为主的专营店里儿童品牌的销量往往比不上孕婴店。据悉，贝亲在陕西某孕婴店一个月的单店产出能达到5万元。
     
     陕西小浣熊代理商西安明威化工商贸有限公司总经理闫小田向记者透露，如今陕西市场华润万家超市也已经开始打造专门的婴幼儿用品区，婴幼儿护肤品牌理所当然进入其中，这种超市的婴幼儿用品专区与孕婴店在品类上很类似。他认为，这也可能是超市为了与孕婴店争夺市场而专设的超市婴幼儿用品店中店模式。据悉，贝亲、NUK等已经进入KA卖场。
       
    尽管部分国产知名儿童品牌在单个KA系统月销售在60-100万元之间，但KA卖场高昂的进场费也给品牌带来了不小的压力，再加上各种促销管理费、条码费、年节费、装修费，通常很多中小品牌在90天账期内无法完成销售任务就被清场，因此尽管KA卖场和连锁超市占据儿童护肤品牌渠道中的强势地位，但是实际利润率很低，树形象的作用则更为突出。
      
    孕婴店光环的背后
      
    据了解，国产儿童品牌进驻孕婴店并不容易，魏芳坦言，跟10个店主谈合作，往往只有一家愿意接。自去年下半年开始尝试性进驻孕婴店渠道，目前才开发了10多家网点。
       
   除了合作难谈，闫小田告诉记者，如今，儿童护肤产品进孕婴店也需要缴纳一定的进店费。
      
    然而，即便国产儿童品牌千方百计进了店，也得不到较好的陈列位置。魏芳告诉记者，店主往往更愿意销售一些封闭性渠道的产品，这些产品价格模糊，利润较高。受这类封闭性产品的挤压，像欧米娃等儿童品牌进店后压力比较大。
      
    多数代理商也表示，相对KA卖场，儿童品牌进孕婴店虽然限制相对较少，但由于定价相对成人品牌低很多，这也无形中压低了孕婴店的利润空间，因此，如果不能通过销售带来足够利润，与孕婴店谈判的过程就会很艰难。另外，虽然类似丽婴房、母婴坊这类专业儿童用品连锁专卖店数量和规模在不断增加，但这些店主要销售贝亲、NUK等纯进口国际品牌，而且儿童护肤品被划归“用品类”商品，远不能与纸尿裤、衣服、鞋帽和玩具的销量相比，其所占份额微乎其微，因此，即使母婴店渠道持续扩张，在未来它对儿童护肤品销售的影响依然有限。
       
    有代理商表示，目前国内市场的婴幼儿护肤品牌竞争无序，缺乏整体的形象与完善的服务。更有人认为，如今年轻父母最多也就要两个孩子，即使孕婴店及婴幼儿数量不断增加，儿童护肤品牌在孕婴店的市场份额也依然有限。

    如何攻取“非主流渠道”
       
  相比KA卖场及化妆品店，孕婴店目前还只是被儿童护理品牌定位为非主流渠道。虽然各自看法不一，但是孕婴店近几年势如破竹之势，也让诸多儿童护肤品牌看到了希望，更有不少新品牌将孕婴店作为初期涉入市场的主渠道，而不是进入超市与其他品牌正面交锋。
      
   而如何做好孕婴店渠道，一些代理商还显得比较盲目。由于孕婴店渠道近几年才兴盛起来，开发程度和营销力度远远赶不上其他渠道。
      
   据魏芳介绍，大多数妈妈们目前陷入了一种极端的消费意识之中，认为洋品牌价格高，产品质量就更让人放心。国产儿童品牌要想在孕婴店创出一片天地，一些妈妈们偏激的消费心理必须加以引导。
      
   相关调查显示，消费者信赖某一儿童品牌，关注“质量可靠”这一因素的占到74.1%，因此，企业要把质量放在第一位。孕婴店的专业形象也需要质量去维护，贝亲在孕婴店的成功主要是消费者认可其质量。
      
   闫小田表示，儿童品牌的单品要不断丰富，功效等方面应加以细分。如大眼睛一年四季都推出主打产品，如冬季以橄榄油为主，夏季以防蚊叮产品为主，每个季节都有特色产品，迎合了众多消费者的需求。同时，诸多代理商表示，国产儿童品牌无论在广告投入上还是在促销活动上应加大投入，形象包装上应不断创新。无论是厂家还是代理商，都应该推出适合孕婴店渠道的促销模式，适当做一些场外促销，针对幼儿园、社区等推出专门的促销活动以带动销售。
      
   显然，对于孕婴店渠道，无论是厂家还是代理商，都还处于摸索阶段，如何占领这一领域，还需要不断尝试。