套装，是相对单品而言。化妆品套装作为厂家终端销售形式的一种形式，在专卖店渠道，以前并没有得到足够重视，大多数品牌更加重视黄金单品对整体销售的拉动作用，对套装产品在终端的销售并不看好。然而自去年下半年以来，渠道内各大品牌纷纷推出各自应季性或常规性的套装产品，套装产品在终端的销售开始火爆起来。

    从记者对各品牌、渠道商以及终端化妆品店的调查来看，由单品到套装的销售转变已渐成燎原之势。各大品牌的套装销售占比明显上升，渠道对套装的接受度逐渐走高，终端店也更愿意销售套装产品，专卖店渠道的消费者也越来越愿意接受套装形式的化妆品。

    渠道内套装销售比例上升明显

     用江西省上栗县好人缘日化蒋海清的话来说，今年很多品牌都在推套装产品，各终端店也在卖力销售套装。而正是这两方面的力量，使得目前化妆品套装在专卖店渠道销售火爆。

     以自然堂为例，其福建地区的套盒销售占比从去年的5%左右上升到今年的15%。据自然堂厦门地区代理公司负责人介绍，和公司代理的泊美、梦妆等品牌相比，自然堂今年的套装占比明显提高，目前销售占比大约在15%左右。该负责人表示，自然堂的这一比例在市场上还不算太高，美肤宝等品牌在福建部分市场的套盒销售占比可能达到了60%以上。

    沈阳思美尔商贸有限公司是欧诗漫辽宁代理商，公司副总经理方俞伟表示，欧诗漫的套装基本都是单品组合、优惠促销的形式。欧诗漫品牌的套装产品比较丰富，定位高中低不等，其中定位较低的套盒价格约100—200元，主要面对的是三四级县市和乡镇市场。定位中等的套装产品则面对二三线城市消费者。高端套盒则主要面向国内一线城市和省会城市。从目前的市场反应来看，300元—400元之间的套装产品销售情况最好。

     据方俞伟介绍，从辽宁的市场反应来看，套装产品在市场上基本处于供不应求的状况。由于欧诗漫的套装产品更多是为终端促销准备的，目前并不是一种常态销售，因此厂家和代理商对套盒的出货做了不同程度的限定。目前欧诗漫套装的销售占比约在15%—20%之间。

    自去年10月对套装产品的宣传和投入加大以后，美肤宝终端销售提升明显，套装在不少终端店的销售比例占到了40%到50%甚至更高，好人缘日化蒋海清表示，目前美肤宝在其店内月销为1万多元，其中套盒销售占比在30%到40%之间。在位于内蒙古赤峰的一家专卖店，美肤宝月销在3万元左右，而其中套装销售占比达到50%。

    作为美肤宝2011年最重要的销售政策，套装带来的终端影响力和实际销售成效已经凸显出来。

    剃头的挑子一头热？

    近日本报记者走访江苏常州乡镇市场时发现，当地专卖店促销活动主推的基本上均是套装礼盒。当地一位专卖店老板的看法颇具代表性，他认为，礼盒很容易起量。一个礼盒一般价格都在300元左右，利润率跟一般的单品一样，同时，礼盒本身对店内的品牌也是一种宣传。

    来自专卖店经营者们的观点大致相同。礼盒的卖点就是组合后的优惠力度更大，对消费者有很强的吸引力。因此与单品相比，礼盒的销售更加容易。而套装、礼盒装的价格一般都要远高于某一款单品，其利润率、销售员的提成比例和单品却是一样的，因此，无论是专卖店经营者还是导购都乐于销售套装产品。

    不过，与终端对套装的热情相比，品牌方对套装的态度却显得暧昧而谨慎。

    美肤宝品牌总经理曲鹤接受记者采访时表示，美肤宝套装的销售比例并没有终端市场反映的那么高。具体比例，她表示不方便透露。在记者追问之下，曲鹤告诉记者，美肤宝套装的销售比例与自然堂等品牌的比例“差不太多”。随后她着重提到了套装对厂家带来的压力。这种压力包括生产压力和成本压力。套装的生产、组合以及包装与单品相比程序上有许多变化，因此对工人的劳动有大量额外的需求，此外套装的成本相比单品也会更高。

    不过记者从美肤宝终端零售网点处得到的反馈是，美肤宝并未对套装的供货进行限制。这意味着，只要终端愿意，甚至可以只卖套装。

    在这点上，美肤宝与自然堂、欧诗漫等品牌有了比较大的分歧。自然堂、欧诗漫等品牌尽管在套装的销售上有了很大的提升，不过他们都对套装的整体份额用各种方式进行约束。如河南欧诗漫代理商就对订货打款进行了规定，每次打款中最多只能有15%的款用来订套装产品。

    套装利弊大家谈
 
    从黄金单品到套装礼盒，化妆品在专卖店渠道的产品销售策略越来越倾向于两极化。与黄金单品的产品和营销策略相比，当前专卖店渠道所采用的主流的套装销售形式更多时候被认为是一把双刃剑。

    套装实现了渠道内资金的快速流动
    沈阳思美尔商贸副总经理  方俞伟

    套装礼盒最重要的作用是促进专卖店的连带销售，提高客单价。当然，这些都源于套装礼盒给消费者带来的优惠。从目前主流的套装形式来看，大部分都是基于厂家对产品进行组合后以较大幅度的让利。从这一点上来看，大部分厂家对套装产品进行限量供应是必然的。而从产品的角度来讲，套装的销售对单品的销量肯定会有一定的影响。这对厂家和终端专卖店都不是一个好消息。同时，套装的组合是固定的，这在一定程度上限制了消费者挑选自由。

    从资金链流动的角度上来看，套装可以实现资金在渠道内的快速流动，同时帮助厂家、代理商和终端专卖店多方消化库存。

    套装会对品牌和店面的整体销售产生影响
    泉州四季美人商贸有限公司副总经理  李斌

    如果从终端专卖店的角度来看问题，套装的大量出货肯定会对店面的整体销售产生影响。因为大部分化妆品店的消费者与百货和商场渠道相比都是相对固定的。一位顾客买了一套产品，很久都不需要类似的产品的，这对店内同类的其他产品，或者套装里的单品都会产生较大的影响。

    套装销售应维持在合适的比例
    郑州博雅化妆品有限公司总经理  解洪涛

    以河南地区欧诗漫的套盒产品来看，其让利幅度非常大。套装产品自己用划算，送人也体面，吸引消费者是必然的。同时，套装产品对提升产品的品牌形象也有较大的作用，毕竟这一产品策略更多地被应用在商场专柜。在目前专卖店渠道的一些品牌中，套装更多的是用在一些季节性、针对性的促销活动里。套装销售占比过高，会对产品的整体销售产生不利影响，因此套装销售占比应根据具体情况维持在合理的比例。