在柳州，历经13年的发展，如今大佳代理的品牌涉及7大品类30个品牌，超市、专卖店、流通渠道网点覆盖率达到100%，凭借年均销售额30%的增速，在当地代理界独占鳌头。

    柳州作为偏居西南的二三线城市，在商业大环境的影响下，早期日化行业的发展并不那么顺风顺水，随着外来卖场逐步向这个工业城市的渗透，柳州本土商业垄断的局面逐渐被打破。起步于1998年的广西大佳商贸有限责任公司（以下简称“大佳”），在稍显“畸形”的市场环境下，将起点锁定在生活用纸和食品。在柳州，历经13年的发展，如今大佳代理的品牌涉及7大品类30个品牌，超市、专卖店、流通渠道网点覆盖率达到100%，凭借年均销售额30%的增速，在当地代理界独占鳌头。

    扬长避短

    熟悉柳州日化市场的业内人士都知道，在2005年以前，柳州实力最强的佳用公司兼营代理和零售，掌控柳州市场几乎所有的一二线日化品牌。

    据大佳董事长吴家雄回忆，当年佳用超市在零售市场几乎把控70%的份额。为了突出自家代理的日化品牌，佳用超市限制其他日化品牌进场从而稳固自身的市场地位。不能进入可以起量的佳用超市，代理商的品牌销量根本无法完成，厂家纷纷选择更换代理商，这导致佳用手中的优势品牌越来越多，“马太效应”下佳用形成了高度垄断，其他日化代理商几乎没有插手机会。而这种一家独大的局面，终于在2005年联华收购佳用后得以打破。

    大佳成立之初，受到佳用的强势夹击，想接手一线品牌的愿望“可望而不可及”。“没有强势地位，我们就从佳用不做的产品或者二三线日化品牌着手”， 回忆当年的卖场“征战”，吴家雄表示，起初中小品牌还有生存之地，但到了后期，除了佳用代理的品牌，其他的品牌生存都相当艰难。

    “在竞争力不强时，唯有一步步地突破，从竞争对手薄弱之处着力，才更容易提高获胜几率”。据吴家雄介绍，大佳首先对佳用没有铺及的县份以及柳州周边市场，重点铺设销售网络。“在市场比较‘畸形’的情况下，从中小品牌开始入手，在县级以下市场消费者的品牌意识和成本尚且不高时，投入精力，逐步摸索市场经验”。其次，为了避开与佳用代理日化品牌的正面竞争，大佳选择了生活用纸和食品作为打开市场的突破口。“当时大佳代理的中高端纸品在市场上可以占据60%左右的市场份额”，渠道网点覆盖超市、专卖店以及流通渠道。凭借着生活用纸和食品强大的销量，得到了超市方的重视，并逐步打开了市场局面。

    丰富品类，掌握话语权

    在其他领域获得良好的销售业绩后，凭借在超市已有的优势地位，吴家雄开始了日化品牌的代理之路，2001年接触了第一个日化品牌——蓝月亮。

    “2005年佳用被联华收购后，柳州的日化市场的竞争环境获得了很大的改善”，而大佳也凭借着之前的一步一个脚印的积累，全面开始了日化品牌的代理。抱着提升形象，开拓市场的初衷，吴家雄逐步接手了强生、黑人和妮维雅等一线日化品牌。“现在大佳的实力已经领先于同行，很多品牌都会主动上门合作”，谈及此，吴家雄言语中掩饰不住满意的神情。大佳在选择品牌上有自己的标准：长远历史、发展思路、市场战略，跟进相关的财务数据分析，多方面综合考核产品。

    除了在日化行业的代理发展得如火如荼之外，大佳还把产品延伸到护卫类、婴用类、冲调类、休闲类、酒水类以及针纺类等7大类别三十多个一二线品牌。

    “涉足其他领域是为了资源共享”，吴家雄表示，利用已开发的渠道网络，以及公司现有的知名度和市场地位，丰富品项，还有利于在卖场掌握话语权。“我们选择品牌的时候很重视产品的架构，涉及方方面面的品牌，基本上每开一个卖场，都会到我们这里来拿货”，吴家雄自信地告诉记者，由于大佳覆盖的品类齐全，基本上和柳州市大大小小的卖场都有合作。

    与众多代理商忽视县级以下市场不同，从2003年开始，大佳开始精耕细作县级以下市场：在每个县城分派专门的业务员，近距离地跟踪维护市场，而为了更好地维护客情关系，吴家雄规定，业务员每周都要对客户进行维护，反馈市场信息，管理层则在每个月或者每周收集业务员处理不了的疑难问题，亲自下市场给予解决。“公司发展到现在，基本上从薪酬体系和人员管理上，都已逐步健全”，吴家雄把这一切都归功于选择了有实力的品牌厂家，在合作中学习先进的管理和理念，并用于市场操作中。