“软硬”兼施 全面提升零售销量
互补共生 “三朵姐妹花”竞相绽放
——专访广州卡姿兰化妆品有限公司总经理唐锡隆

    2005-2006年，在国内彩妆领域，卡姿兰的迅猛发展是业内有目共睹的。前两年，卡姿兰公司在新网点的开拓与覆盖上力度较大，2007年，卡姿兰则非常注重对现有网点的管理与服务。通过对网点硬件与软件两方面的同步强化，全国市场单店销量平均上升四成，公司今年更实现了50%的高速增长，进一步巩固了卡姿兰在彩妆领域的市场地位。

    在品牌架构方面，卡姿兰旗下三个品牌交叉覆盖，互补共生，定位又各自有所侧重。从品类上看，卡姿兰定位于专业彩妆，凯芙兰与莲蔻则定位“彩妆+护肤”，在消费者定位上，凯芙兰与卡姿兰都属于大众化妆品，而莲蔻则主要针对中高端消费人群。目前，卡姿兰品牌已经拥有较高的品牌知名度，凯芙兰、莲蔻两品牌逐渐升温，明年将加大市场步伐。卡姿兰品牌互补、抢占多元市场的市场战略已初显成效。

    “软硬”兼施 优化网点质量
 
    几年以来，卡姿兰公司一直坚持“健康、稳定、持续、快速”的发展理念。经过两年的市场开拓，卡姿兰公司的市场网络已经达到一定规模。“品牌正进入一个非常关键的发展时期”，广州卡姿兰化妆品有限公司总经理唐锡隆说。今年，卡姿兰根据品牌的发展规划，采取阶段性的发展策略，对前期网点进一步整合。

    对比2006年一年的发展，唐锡隆表示，“如何加强对网点的管理、服务，怎样优化网点质量、提升单店销量，并保持单店持续增长，成了我们2007年的市场侧重点”。一方面，实现网点的“硬件”升级，即加强形象柜的更新与建设，产品包装升级换代，及时更新宣传方式等；另一方面，通过强化网点培训、促销、管理等工作进行网络与品牌的“软件”升级。“软硬”兼施的市场举措，使得卡姿兰单店销量平均提升了40%。

    凯芙兰提前“热身”
    护肤品将全面发力

    2007年，凯芙兰根据品牌发展规划，新增护肤品。9月，凯芙兰护肤系列产品上市，从产品定位、质量到包装，都符合凯芙兰的品牌定位与形象，市场反应良好。凯芙兰护肤产品以60-70元为主流价位，基本契合专卖店的黄金购买价位。
  唐锡隆透露，2008年将是凯芙兰品牌发展的重要阶段，今年凯芙兰护肤品的上市就是品牌为明年提前“热身”。2008年，公司将进一步加大市场培训、促销管理等软件建设方面的力度，拉动凯芙兰的市场增长。

    “与彩妆相比，基础护肤品的销售潜力更大。”唐锡隆说，对于瞬息万变的市场环境，我们一边“抬头看路”，一边“埋头苦干”，卡姿兰根据市场需求，结合品牌的阶段性目标，调整市场策略，一旦看准了前进的道路，便会坚持走下去。“可能有人质疑此前擅长彩妆的卡姿兰公司，是否能够经营好护肤品，”唐锡隆表示，“外界的质疑与压力，更加鞭策我们一定要做得更好，以实际行动来消除并改变市场成见。”对于护肤品市场，他认为，从市场定位、产品质量与包装到专业培训、促销与管理、渠道策略，都必须符合市场需求，这是成功运作护肤品的关键所在。对专卖店渠道，必须采用灵活多样、务实的销售方式，满足代理商、零售店和消费者中每个阶层的不同需求。

    莲蔻稳中求胜
    瞄准中高端消费市场

    “近年来，渠道变革逐渐向高端迈进，莲蔻正是卡姿兰公司品牌布局中极具前瞻性的品牌。”唐锡隆告诉记者，按照目前中国的经济发展水平与居民消费能力，企业完全可以在消费者能够接受的情况下，提供更好的产品与服务。公司相信，高品质、高附加值的莲蔻具有很大的市场潜力。

    与另外两个品牌相比，定位中高端的莲蔻对专卖店要求较高。“对于莲蔻，我们主张‘稳中求胜’”唐锡隆说。今年刚刚起步的莲蔻，每一步都走得非常谨慎。2008年，莲蔻将加大发展步伐，扩大市场覆盖率，适度调整渠道政策，网点数目计划翻两倍，同时，还将进一步优化产品结构。