12年持续两位数增长 稳固基础筹备上市
专注、诚信铸就民族品牌
——专访中国珈侬生化集团公司董事长庄文阳

    12年来，丁家宜品牌步步为营。截至2007年底，珈侬公司及丁家宜品牌的发展已经超过年初的预期目标，尤其在产销链的畅通、销售额的增长、利润的提升等方面。

    “珈侬公司将对品牌形象建设、产品研发、通路架构梳理、合作伙伴共赢等方面更进一步加强，巩固优势项目。”中国珈侬生化集团公司董事长庄文阳表示，公司将以全新面貌迎接2008年以及未来公司整体上市。

    12年专注打造民族品牌

    庄文阳介绍，丁家宜品牌洗面奶产品线仍在不断升级，即使在近几年洗面奶市场成长缓慢的情况下，丁家宜依然保持20%左右的增长速度，根据AC尼尔森2007年最新数据显示，丁家宜品牌在全国洗面奶产品中位居前五名内，其他四名都是国际品牌；丁家宜美白类产品占总体65%的份额，该系列成为驱动丁家宜品牌成长的主要驱动力，2007年公司推出“导入式美白”产品概念，同步整合了部分护肤品，形成了美白保湿系列，丁家宜进一步向专业化品牌高度推进。

    自2003年防晒进入前三甲以来，丁家宜品牌生物美白防晒的优势逐步巩固，至2007年丁家宜防晒已经连续三年市场份额排名第一位。

    值得一提的是，丁家宜面贴膜产品仅仅推出两三年时间，终端销售量已经挤进市场前五名，2008年销售增长有望达到30%，男士品类在近两年时间内也实现了40%的销售增长，并逐步向二、三级市场渗透。

    针对化妆品专卖店渠道地位的日益提升，公司已经陆续开发“欧纯”中高档品牌及丁家宜副品牌“植物纯萃”系列作为化妆品专卖店渠道的销售补充。另外，公司最新推出的“业荣美丽生活广场”连锁专卖店项目已经启动，山东、河南、河北、南京等市场已经建立20多家门店。

    “能够在12年中保持持续稳定增长，这也与公司内部团队通力协作、与经销商队伍双赢、通路架构梳理等方面密不可分。”庄文阳告诉记者，公司通过有效的激励机制、合理有效的沟通管理、富有人情味的企业文化建设，营销团队始终保持着较高的凝聚力。

    另外，珈侬集团坚持对经销采用不压货和良性动销的合作方式，早在2002年就停掉流通渠道，直接面向终端市场，进一步维护好产品的市场价格体系，并且对经销商积压商品进行回收或者调换处理，丁家宜整个经销商队伍也逐渐稳定并扩大。截止2007年，珈侬公司总共有436家经销商合作伙伴，合作5年以上的达到128家，具有3-5年合作时间的有128家，3年内的合作伙伴有180家。

    “1+1工程”拓展二、三级乡镇渠道
    稳固基础、筹备上市

    由于美容化妆品消费具有‘就近购买’的一般性特征，丁家宜将从以三级市场为主，二、四级市场为辅开始。

    为了深挖乡镇新增的巨大日化消费市场，丁家宜也已经制定了推广一乡一镇一客户的“乡镇1+1工程”，建立层级分明的分销体系，县级网络覆盖率达到80％，乡镇网络覆盖率达到30％，并且开发优质终端及分销客户(现金客户)，建立星级客户等级标准。

    庄文阳介绍道，丁家宜品牌首先要深入了解乡镇消费者需求,从中高层管理人员到销售代表均要进行实际市场走访，同时制定短、中、长期的市场开拓目标，按照客户的实际销售情况,分别制定相应奖励政策。

    首先，公司将以计划性、长期性投资的观念打造乡镇优势终端，做到一级市场精致化、二级市场一级化、三级市场二级化、四级市场三级化；其次，整合全方位的传播资源，将电视媒体投放结合户外墙体广告,实现空中、地面全线拉动；另外，在乡镇农村市场推行“体验式行销+集市促销”的组合促销方式，并且做好客户关系管理，保障各级客户长期稳定利润。

    在产品策略方面，丁家宜将因地制宜地设计生产产品并建立合适的价格体系；加强小规格产品的开发力度，降低单品售价、提高首次尝试购买率，对渗透率高的品类进行深度分销，例如香皂、洗发水、膏霜、洁面品。

    毋庸置疑，农村市场存在消费趋于感性，易盲目攀比、跟风购买、冲动消费，同时对复杂的事物和概念接受度较低的问题，尤其是农村市场庞大的物流和服务成本也是丁家宜面临的难题之一。

    庄文阳表示，“乡镇1+1工程”首先在华东市场试点，运用多品牌战略将市场进一步细分；融入Q10等高附加值成份及国际原材料的上涨，丁家宜品牌产品零售价上涨15%左右。

    据悉，中国珈侬生化集团公司正在筹备整体上市工作，预计将在2009年底完成上市，届时，公司整体规模、竞争实力、市场地位将得到飞跃，加快实现民族品牌领导者的目标。