安安新征程

    从百货站到批发市场，再到超市渠道，年届25岁的安安国际每一次转型都有着壮士断腕般的决绝。总经理陈志豪回忆，1990年代国营百货站倒闭后，从各地退回的货品积压了一整栋大楼。过渡到流通渠道后，安安国际的发展顺风顺水，洗面奶、儿童膏等产品畅销南北，譬如青瓜洗面奶家喻户晓，而儿童霜的布点比宝洁的产品更全面，以至于“有康师傅的地方就有安安儿童膏”。

    然而，1990年代末期商超渠道崛起之迅速令安安国际始料未及，直至2007年针对商超渠道开发的安安金纯橄榄、芦荟系列的大获成功才让安安国际狠下心来专攻商超渠道。陈志豪介绍，在正式进驻商超前，安安国际曾在全国卫视进行广告轰炸，但效果甚微。在交出了这笔不菲的学费后，陈志豪得出了这样的答案：“提高品牌的知名度不一定要在电视上狂轰滥炸，如果产品在终端形象做好了，同样也能产生巨大的广告效应”。因此，近两年来，安安国际在渠道拓展上的重心是“质”、“量”并举，即在开发新网点的同时，提升已开发网点的单店产量。因此，在网点建设方面，陈志豪要求在卖场网点争取上嵌柜。因为嵌柜形式可使护肤、发用品集中陈列，易产生连带销售。且嵌柜可全天候播放安安金纯的终端广告，有助于终端形象建设。此外，安安金纯今年上市的新品在包材上也有较大突破。陈志豪介绍，安安国际和韩国包材商共同设计了外观更时尚、材质更考究的猫眼瓶，供安安国际独家使用。

    “去年初，我们给自己制定的战略目标是完成终端市场全国空白区域的全面开发，二级及二级以上城市KA系统，A类卖场进场率达到70%，BC类超市覆盖率达到80%，优质化妆品专营店、精品店、母婴店累计达到10000家，全国VIP客户达到260家，在增加市场年度投入费用25%的基础上，全面提升和打造品牌终端形象，力争实现销售增长30%的年度目标任务。2010年，这个目标已经完成。2011年我们的战略方向是继续推进全国二级及二级以上城市终端网络的开发和建设，今年还将拓展OTC连锁，并着重提高单店产量，如月销售10万元店达到100家”，言语间，陈志豪信心满满。

    迪彩“六子”棋

    熟悉迪彩的人或许都了解迪彩去年在内部结构上所做的重大调整，即启动事业部制改革，划分六大事业部，依次为百莲、终端、制造、网盟、新引力和会员体验事业部。

    据广州迪彩实业（集团）有限公司总经理冯国强介绍，改革后，迪彩各大事业部更能适应竞争环境的变化。众所周知，自欧莱雅、多芬去年高调进军发用品领域，原本就已竞争激烈的洗发水市场更趋白热化。尤其是在超市精品化趋势下，洗护用品当护肤品营销，增加了企业的竞争成本。在这种态势下，迪彩一方面继续巩固在一二线城市KA卖场的“美发”地位，尤其是去年明确提出“打造美发第一品牌”的口号，并推出热能发膜、泡泡弹力素、干枯修复喷雾等创新性美发产品，另一方面寻求多层次、多渠道突破。

    而事实上，这种探索早在2007年就开始了。据了解，2007年以前，迪彩主要布局一二线城市KA卖场，近几年迪彩开始自上而下地拓展，尤其是成立专门面向低线市场的百莲公司后，加大了向三四线市场渗透的力度。冯国强介绍，目前已将河北、河南、山东等大省作为渠道下沉的重点区域，计划将在今年内推进全国一半以上的三四线市场，并达到其中80%的覆盖率。

   迪彩今年另一大重心是做细个人护理用品店渠道。针对连锁和非连锁型化妆品个人护理店分别设计两套产品。而去年新设立的新引力事业部即是以屈臣氏为代表的中高端个人护理连锁系统为主渠道，辅以中高端连锁大卖场系统的精品门店。值得一提的是，新引力的所有产品针对85后的消费结构与消费习惯进行研发，增加了颇具个性化的品类设计，如奶昔、慕丝等时尚品类，以及大胆超前的品类创新，如顺直素、定型泡泡。

    另一方面，为覆盖更广阔的区域和人群，去年迪彩开始试水线上销售，成立网盟事业部。冯国强介绍，迪彩的网盟主要分为线上直营的旗舰店和与大学生联合开网店。而通过与大学生联手，不仅可以增加迪彩的线上店面，也可提升品牌知名度，其次也可极大地节约物流成本。他解释，同样是一瓶弹力素，选择物流公司送货上门的快递费是10元，而大学生就近送货上门免运费，因此大学生网店更有成本优势。

    对于迪彩来说，目前值得思考的是，曾经在终端一炮而红的美发体验馆如何在卖场资源日趋紧俏下达到规模化扩张，并形成投入产出的良性互动。